今天剽悍晨读分享的书叫《博弈心理学》，一览内容，发现和5月27日分享的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》有异曲同工之妙。阅读过程中，不自觉将「博弈」和「谈判」互相代入。请允许我班门弄斧，来说说「博弈」和「谈判」之间的联系和区别。

001关于博弈

博弈，本意是下棋。引申义是指在一定的游戏规则约束下，基于直接相互作用的环境条件，个参与人依靠所掌握的信息，选择各自策略（行动），以实现利益最大化和风险成本最小化的过程，简单说就是人与人之间为了谋取利益而竞争。

博弈的英文为game，在西方，game的意义不同于汉语中的游戏。英语中的game，即是人们遵循规则的活动，进行活动的人的目的是让自己“赢”。而自己在和对手竞赛或者游戏的时候，怎样使自己赢呢？这不但要考虑自己的策略，还要考虑其他人的选择。

百度词条告诉我们，一个完整的博弈应当包括五个方面的内容：

第一，博弈的参加者，即博弈过程中独立决策、独立承担后果的个人和组织；

第二，博弈信息，即博弈者所掌握的对选择策略有帮助的情报资料；

第三，博弈方可选择的全部行为或策略的集合；

第四，博弈的次序，即博弈参加者做出策略选择的先后；

第五，博弈方的收益，即各博弈方做出决策选择后的所得和所失。

今天晨读分享的《博弈心理学》方法论：

①「以退为进」

我们可能都有这样的经历：一开始并没有购物的打算，可一旦试穿满意，还是忍不住掏钱买下，而且穿在身上，越看越满意。这就是「以退为进」的方法，类似于「免费试用」的营销策略，本质都是通过「试」让对方产生进一步接触的欲望，从而认可并接受你的提议。

②「化敌为友」

著名的「富兰克林效应」告诉我们，如果我们想获得某人的喜欢（某人甚至可以是对自己有敌意、或者平时比较冷淡的人），最好的办法不是去帮助他们，而是那就找他帮忙，对方会因为被认可、被依赖而获得成就感。但应注意：（1） 不会给对方造成困扰；（2）尽量不涉及金钱和利益；（3）及时回报。

③「反守为攻」

乔布斯有言：“顾客不一定要买便宜，但他们喜欢占便宜的感觉。”成功精明的商人都明白这个道理，比如买手机送贴膜，让顾客觉得花一样钱买了两样东西，本来等待被挑选的商品立马成为顾客眼中的超值品，从而化被动为主动，反守为攻。

002 关于谈判

谈判是谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。约束谈判的一般是道德标准和法律规则。

谈判的内涵通常包括以下几个方面：

第一，谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。

第二，谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。

第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。

第四，谈判是一种“冲突”和“合作”并存的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定程度的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。

5月27日分享的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》步骤论：

①「目标至上」

明确谈判目标， 抓住关键决策者，方能高效获得成功。

②「关注对方」

在谈判中，多关注对方，在尊重的前提下，用提问的方式让对方主动思考，从而获得对方的诉求，这比直接下定论更有力量。同时还应注意，千万不要打断对方的陈述。

③「活用策略」

（1） 情感投资法。即尽力体会对方的情感世界，做到感同身受，并且恰当地表达出来。

（2） 循序渐进法。刚开始步子迈得太大，往往会吓到对方，增加谈判失败的风险。可以采用循序渐进法，先让对方满足部分需求。

（3） 同仇敌忾法。当谈判陷入僵局时，可以寻找双方的共同点，以此转移当前的矛盾点，缩小谈判双方的心理距离，从而使谈判更加顺利。

003 总结

综上，我们可以看出，谈判具有一般博弈领域的共同特征：有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果。《博弈心理学》的方法论同样适用于谈判，谈判的过程本身就是谈判者选择和试用策略的过程，是谈判各方综合因素共同博弈的过程。因此，我想我们可以得知这样一个结论：谈判本身就是动态博弈的过程，博弈（包括博弈心理学）在谈判中有着广泛的应用。