昨天介绍了用FAB法来推荐我们的产品，也就是介绍产品的特征、优点、利益，按照这样的顺序来介绍，容易让顾客产生美妙的感觉。（FAB法介绍：推荐产品的话术在顺序上藏着极大的秘密，一般人我不告诉他）
我们先来看一个FAB法的案例：
通过汪星人的故事我们可以清楚看到FAB对于顾客的影响力，只有顾客了解了产品对自己的利益，才会有购买的欲望。那么在实战中，如何来设计FAB式的话术呢？一套实用高效的FAB话术设计有三步：
FAB设计第一步：找感觉——顾客买了产品会有什么感觉
顾客最终决定购买产品之前都要经历一个心理过程，即判断购买的产品值不值得，符不符合自己的期望，总结起来无非两大类心理——追求快乐和逃避痛苦。通俗的说，顾客决定购买产品往往是因为产品能给他带来快乐抑或能够帮助他逃避某种痛苦。如果销售员做的产品介绍并没有让顾客明确的联想到购买产品后会带来快乐或逃避痛苦的感觉，那么顾客一定会放弃购买。
因此，设计FAB话术的第一步，就是要找到产品能给顾客产生的感觉，是快乐的，还是帮助他逃避痛苦的。这个步骤分成两个部分：一是寻找产品影响顾客的主导动机，二是把主导动机跟感觉联系起来。
每一类产品中都有影响顾客购买的主导因素，总结如下：
当我们从与顾客的对话中找到影响他的主导动机后，我们还要把主导动机的关键词跟顾客感觉联系起来。顾客产生购买的感觉为追求快乐和逃避痛苦，追求快乐型可以分为三类：因美购买、因实购买、因优购买。逃避痛苦型也可以分为三类：因安购买、因便购买、因廉购买。（这部分我们明天再细讲，今天先把FAB的设计步骤讲完）
针对顾客这六种心理，可以准备相应的话术，但是是先讲安全还是先讲价格呢？这就需要进入FAB的第二步——寻找顾客的真正需求。
FAB设计第二步：找需求——快速了解顾客的真正需求
快速了解顾客需求，就是要提问顾客，在与顾客的对话中提炼出他真正的想法。一般来说，顾客对于产品一般有三大预期：
通过了解这三点，销售员基本就可以判断出顾客对于产品的需求——使用人、使用用途、大概预算、对产品的了解程度等关键要素，这时候销售员只要把产品特点（F）和优点（A）针对顾客的需求描绘出来，让顾客产生购买欲望就行了。那么怎么介绍产品的特点和优点呢？进入FAB第三步——好产品都是比出来的。
FAB设计第三步：巧比较——好产品都是比出来的
每个销售员在介绍产品时，总会夸奖自己的产品是最好的，拿自己的产品与竞品做比较，以证明自己的是最适合顾客的。
比较法就是把自己的产品跟同类产品、替代品之间进行性能比较，让顾客可以清楚的看到推荐产品的特点和优点非常符合他的需求。比较法在实战中一定要注意，不能诋毁竞争对手，否则会引起顾客的反感。
通过FAB三步法，销售员很容易了解顾客的真正需求，在此基础上再用FAB（特点—优点—利益）的顺序来述说话术，给顾客营造拥有产品的美好感觉，并且通过与竞品的巧妙对比让顾客觉得“这款产品就是我想要的最适合的产品，无需再考虑，直接购买就对了”。那么顺利成交就不在话下了。
