一提到需求，我们更多联想到的是市场，想到的词是消费者需求，那消费者需求是什么呢？我的理解是你想要什么，为什么想要？这个为什么就是你的需求。比如你想要一个包，为什么想要？因为现在的包坏了，需要换个新，我要用它来装东西。
在软件公司7年，做需求分析。
可你问我，需求分析主要是做什么的呀？我想说，也没什么，就是用户要做一个系统，他告诉你他想要个什么，你收集他的信息，然后按照一套通用的步骤，调研、分析、设计，最终交付开发人员开发。这就是需求分析。
可你问我，那做需求分析有没有一套方法论呢，可以面对客户有话可说，可以面对客户不被带走，可以面对客户把需求落实。我想说，惭愧，7年，我好像没有什么方法论，找过，买了5年的《软件需求最佳实践》这本书，仍然未读完，依然在寻找，却依然原地踏步。
你说那就说说经验吧，经验总有吧，7年的经历也不短了。我想说，我找个地洞钻一下，别理我，我要静一静。
这就是目前我的状态。我一直好像都在寻找，说，哎，这个工作，工资低，好像没什么技术含量。但实际却不然，为什么这么说，是因为当我接触到保险这个新领域时，我才意识到，我的工作其实是多么的有意义，而我竟然无视它7年。
这是我听完保险需求课后自己的后怕。
那如何锁定客户的需求呢？结合听的保险的课程和自己的工作，我来说一说。
1. 客户基本面
保险中，客户基本面是什么？课中说：
根据咨询目标，获取必要信息。比如看好一个股票，要去了解这个公司的经营的各项指标，这个就是基本面。
包括三部分：
第一，掌握做规划的必要变量。
第二，根据情况，预判客户的保障方向。
第三，了解规划的限制条件。
具体是什么呢？
第一，客户购买保险时，我们需要了解客户的必要信息。比如客户的年龄、婚姻状况、家庭成员信息、职业情况、健康情况，赡养情况、家庭收入支出、是否购买过保险、购买的哪一种保险、客户关注哪一方面。
第二，根据上述情况，预测客户的保障方向。了解客户本次咨询的目的，是担忧健康的问题，那有可能是做健康保障，或者是对年老后的担忧，那要分析是否这类需求可以通过保险来保障，比如养老保障，或者希望可以建立一个理财规划，那可能需要明确具体的理财目标，比如希望在多少年达到什么要求。
第三，明确了保障方向后，了解哪些能做，哪些不能做。比如客户希望购买健康保障，那身体情况是否允许，有没有限制，比如客户的预算是多少，我们划定规划的范围。
我的工作：获得一个项目机会，要做一个系统。那项目基本面是什么呢？
第一，了解项目的必要内容。包括客户是谁，为什么要做这个项目，存在哪些问题？有没有信息系统，客户的项目期望，要建设的内容等。
第二，了解基本信息后，得到客户的一个建设范围。比如是要做移动端，还是PC端；是外网还是局域网；是做业务全过程管理，还是部分环节管理；是以采集为主，还是提取为主等大体的一个方向。
第三，了解建设中的限制条件。比如只能是局域网建设，用户工作野外环境多，会有离线要求等等，用户的预算少，那哪些功能现阶段不实现，放到第二期来做。
感受：其实工作中这些都有涉及，但是没有一个清晰的概念说，我要了解的这些是基本的，这个是前提，做任何项目，都要收集分析这些数据。而了解这个说法后，就知道，对于一个项目，我就是要了解这些信息。
2. 特别关注面
其实就是客户最先提起的，反反复复说的，这就是我们需要特别关注的。
需要特别注意：
从客户最关心的说起（客户最先说起的， 反复说的）
不要仗着自己专业，就无视客户的需求（客户是来解决问题的，不是来听你上课的。）
默认客户了解所有细节（客户说的不是你以为的，你要学会多问为什么？）
我的工作：在沟通时也遇到过类似的情况，那个用户反复的说，我们要离线操作，我们要可以针对每个检查点，拍照取证，我们可以录音。再比如说，用户说反反复复的说他很担忧我们做的跟他提的需求相差很远，所以要先确认好。
但这与保险有一个区别。很多时候，客户是业务专家，而我不了解业务。我需要从技术实现的角度来看业务要如何实现？
而这个时候，如果我从技术实现角度依然不是专家，或者没有积累，我想我的工作真的会陷入一个困境。
感受：
第一，以前没有“特别关注面”这个概念时，只知道，哦，他担心这个，那我们就消除他的担心，但不会特别的关注或在意。现在再去与用户对接，就有意识的去注意到这个点。
第二，get到技术实现的视角。用户要实现的这个功能，从技术上，可以开发出来吗？这样合理吗？需要具备什么条件？什么情况下可以这样实现，什么情况下不能这样实现。这个是我要积累的知识。
3.需求异常面（核心需求）
核心需求： 更能触动客户的那个点。
它更偏向客户有购买意愿的内在动因，可能是一件事，也可能是一种情绪。
你有没有碰到买东西纠结的时候，但当某一个点出现后，你会立马付钱购买，这个点就是那个核心需求。
比如我要买一个手机，看了好多天，迟迟未下手，为什么？钱不够，没有优惠活动或者优惠活动力度不够。所以当出现6个月分期免息活动时，我果断入手。因为我可以分期，资金压力不大，而且没有手续费，就是这样。
那如何get到客户的核心需求呢？课程给出了一个方法论。
感受：
一个保险做下来不容易，需要获得很多信息，需要判别很多信息。而竟然做保险也有方法论，而做保险也竟然可以成为咨询规划师。是呀，
如果保险就是推荐产品，那么随着科技的发展，大数据的兴起，一个程序就可以搞定产品推荐。
现在程序还达不到独立运行，还需要代理人，经纪人，那在这庞大的保险人队伍中，我又如何能做的比他们更专业，更强，我的核心价值是什么？
作为一个咨询顾问，需要有同理心，需要有敏感性，可以感知到用户的情绪变化，需要积累丰富的经验。
而方法论告诉我们，要多问为什么？为什么是我，为什么是现在做这件事，而最后一个为什么不是这个，是为了审视这个方案是否合适。
记得我工作的时候，领导给过我一个评价，要究其所因，说的也是这个道理。
做咨询顾问，需要更多这样的精神，问明白，问清楚，而不是不了了之，就这样吧的态度。
4. 结束
一项通用技能无论在哪个领域都适用。所以干一行就把它干好，一点也没错，不要浪费了自己的时间，丢失了价值。
PS：了解保险有一段时间了，但我发现，我依然无法给自己买保险，因为我还是不知道买什么好？问题出在哪里呢？基本知识了解的差不多了，是不是需要把同一类型的产品做个收集和分析呢？先这样做做看吧。
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