小芸最近的烦心事儿挺多的，在保险行业摸爬滚打了两年，她还是不知道该怎样抓住客户。她经常在外面忙忙碌碌跑了一天，却连客户的面都没见着；陪着笑脸介绍了半天，顾客说“我再考虑一下”，小芸就不知道该说什么了；好不容易遇到个有投保意向的，她还没说两句，顾客就不耐烦的打断她，“你说这么多我还是没听懂，不行我找别人吧”。
看着公司里的其他代理员各个云淡风轻的样子，似乎喝喝茶，打打电话就能搞定一波大单，小芸真是羡慕极了，她也很困惑，到底是什么地方做的不够好呢？其实，小芸不是没有能力，也不是不懂交际，而是她不会合理规划时间，缺乏一定的谈判和推销技巧。
在《无畏与坚持》这本书中，美国销售“巨人”，保险业“教父”梅第.法克沙戴认为，保险是世界上最有价值的投资，没有卖不出去的保险，只有不敢开口的业务员。本书是由知名畅销书作家、职业讲师吴锦珠，和高效能学府创办者王鼎琪共同编著而成，书中收录了大量对梅第爷爷的采访实录，展现了这位传奇人物非凡的人生经历和宝贵经验。
那么，怎样才能在销售中牢牢抓住客户呢？教给你三个非常管用的方法，只要你掌握了这几个方法，并且在工作中熟练的运用，你也能成为自己的人生赢家。
一、做好时间规划，善用“黄金销售时间”。
“黄金销售时间”指的是上午大约9：00到11：45，下午2：00到18：00的这个时间段。其实顶多也就是六、七个小时，所以你要充分利用这段时间与重要的潜在客户进行面谈，并且提前一定要做好精心的准备，比如：你需要熟知客户的作息时间，并且提前打电话进行邀约，提前熟悉客户的相关资料，准备好相应的文书等等。如果像小芸一样遇到客户临时有事怎么办？那就需要确认下次见面的时间，并且提前计划好下一个行程，不要无谓的浪费时间。
把最重要的工作放在黄金销售时间，能够有效地提高你的工作效率，这才是时间管理和规划的核心要义，而不是盲目的延长工作时间，拼命加班，只有工作效率提高了，你的生产力才能提高，相对应的获得的绩效也就更高。
二、在销售尾声敢于大胆提议和开口成交。
作为销售人员，常常会碰到推销接近尾声的时候功亏一篑的情况。梅第先生认为，推销的尾声才是才是整个销售过程最重要的一个环节，之所以失败是因为业务员不敢开口要订单。这个时候我们就需要尽可能的将阻碍转化为成交，具体该怎么做呢？首先，你需要摸清顾客的真实意图，当客户说出一大堆借口时，说明离成交不远了。这时，你就可以拿出保单，一边回答客户的提问， 一边迅速把基本数据填好，引导客户下决心成交，如果客户还需要考虑，那么给客户预留出做决定的时间，然后按照约定的时间登门拜访，记住这个时间不能过长哟。
掌握了这个销售技巧，你就能在推销的时候获得主动权，而不是让客户牵着你的鼻子走。另外，这样做也充分显示了你的自信与能力，让客户觉得你是值得信赖的。
三、善用促销和故事提高销售效益。
销售是和人打交道的工作，离不开源源不断的人脉和强大的语言表达能力。新人在这两方面都没有优势，那该如何修炼自己呢？
首先，要真正把客户放在心上，和他们保持密切的联系，关心他们。拜访客户的时候不妨带一点小礼物，或者在特殊的日子送上真诚的祝福，客户遇到了困难能尽力帮助他们。其次，推销产品的时候一定要用客户听得懂的语言去解释，讲故事就是一种很好的营销方式，你可以使用浅显易懂的比较法，向客户解释你的概念。
这么做的好处是能帮你慢慢积累起好口碑，有了好口碑，客户才愿意为你介绍更多的朋友。同时，亲切有理的表达能帮助你更快的赢得成功。
结束语
《无惧与坚持》虽然讲述的是梅第爷爷在保险业奋斗一生的传奇经历，书中的很多方法和事例也跟保险业有关，但是他的经历和成功的经验对我们每一个人都具有重要的启发意义，比如：诚实至上、将心比心、知识就是力量、工作就是娱乐 、决不气馁等等。从书中，我们也能感受到梅第爷爷身上乐观、坚韧、幽默、自律的美好品质，就算你从事的不是销售行业，也可以从梅第爷爷的身上学到很多做人的道理，的确是一本值得一读好书。
