一 工具型激励（一）
行为学派的强化理论
- 刺激对动机强弱和行为倾向具有的加强或者福加强的影响趋势叫做强化。
- 正强化（正刺激物）：奖励那些组织上需要的行为，从而加强这种行为
- 负强化（负刺激物）：惩罚那些与组织不相容的行为，从而削弱这种行为
强化理论在管理中的运用
- 正负强化
- 多用正强化，少用负强化
- 正强化具有溢出效应：除了产生期望的动机增强效果外还可能附带产生其他有利效果
- 负强化则会带来消极的影响.
- 降低成本
- 降低成本的方法：间接刺激（利用强化的心理后效应节省强化成本）
- 降低成本的方法：替代效应（刺激一个人的时候会同样影响别人，树榜样、杀一儆百）
- 成本最低：零成本、零强化
- 正确强化
- 准确强化
- 及时强化
- 自我强化
- 班杜拉提出：自己强化自己
- 大量的无形因素
二 工具型激励（二）
亚当斯的公平理论
- 人是社会的人，进行社会比较是人的天性，追求公平是人的基本要求
- 职工的工作动机，不仅受到绝对报酬的影响，还受到相对报酬的影响。越是富裕状态，相对报酬影响更大。
- 相对报酬的模式：自己与他人的结果投入比，相等为公平，大雨和小雨都会产生不公平。公平会产生极大的动机，不公平会产生挫败感。
- 一旦感觉到不公平，会产生挫败感和内疚感，使人极度不安，想办法排除。
霍桑实验
人们会对挫折感实施转移，一方面会宣泄，一方面会产生心理防卫，除此还可以形成倒退，把成熟的状态倒退不成熟的状态，形成攻击或者间接性攻击行为。
员工发现组织不公时，会：
- 改变自己的而投入，改变自己的所得
- 扭曲对自己的认知，扭曲对他人的认知
- 改变参考对象，改变目前的工作
公平理论在管理中的应用
- 尽可能做到公平
- 造就和形成公平感，客观主观都会影响公平的感受
- 调整人的比较，想办法减少比较
三 态度改变（一）
定义
- 态度是主体对客体（包括自身）的一种反应倾向。这种反应倾向是系统性的、稳定的和内在的。
- 主体：持有态度的那个“人”，那个单位
- 客体：我们的作用对象
构成
- 态度由认知因素、情感因素和意向因素构成
- 认知因素：个体对于特定对象的认识、理解和评价，包括感觉、知觉、记忆和思维等
- 情感因素：个体内心对特定对象的体验和感受。包括：情感、情绪、情操。
- 意向因素：指个体对特定对象可能做出行为的反应倾向。行为倾向并不是行为，而是个体内心对于行动的准备状态。
- 态度的三个因素相互联系、相互制约、相互协调，形成一个相对稳定的统一体。
- 态度是人在与后天环境相互作用中取得一定经验后习得的，具有可改变性。
态度的三大功能
- 态度影响人们的行为选择
- 态度影响人们的行为模式
- 态度影响人们的行为效率
四 态度改变（二）
态度改变是一个人际互动的过程，改变者与被改变着相互影响。
怎么改变别人研究的是怎么调整这种心理变化，心能力量对比的模式。
个体的态度改变模式
个体态度改变之术
- 提高劝导者影响力技术
- 不断修炼，不断培养，人格修炼越高尚，影响力更大。
- 提升才能，不断获得更多知识，更多能力。
- 影响力的发挥状态
- 权威性（声誉、威望）
- 权威具有泛化性，权威转置，借助权威
- 可靠性（心理动机纯正、目的正大、诚实可靠）
- 修饰法、绕开法、名片法
- 喜爱性(喜悦、可爱、快乐)
- 注重仪表、言行举止
五 态度改变（三）
- 增强消息传递的冲击力
- 要增强信息的冲击力，首先要对信息进行有效的组织。
- 把信息组织成有机、有序的信息浪
- 态度的三要素：认识（基础）、情感（调节）、意向（外控）
晓之以理－改变认知 - 了解人们认知的规律：单方面、双方面组织信息综合运用
- 单方面组织信息，信息一致性更强
- 双方面组织信息，信息可靠性更强
- 采取单面还是双面。取决于对象、任务、背景等等
动之以情－触动情感- 人们的情绪唤起到哪种成都效果最好，也要具体分析。
- 情感具有情境性、两极性、感染性、认知性、实践性
六 课程小感悟
管理的最高境界：大智若愚
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智者避人之三端：
- 避武士之剑端
- 避文人之笔端
- 避辩者之舌尖
