这段时间听了云市场方面的课程，下面是对内容的整理。

一、当前云市场现状

目前中国云市场过千亿级，整体呈现快速增长的态势。其中阿里云、腾讯云、华为云、天翼云、金山云占据Iaas top5，份额74%左右。Paastop5阿里云、腾讯云、华为云、天翼云、AWS（亚马逊云），占据75%的份额。

中国云服务增速超过国际市场，艾瑞咨询预测，2021年中国企业级Saas市场规模可能到650亿。云计算、人共智能，5G的融合能力将成为云服务厂商的主要竞争方向。目前国内第一云计算有阿里，人工智能有百度、腾讯，5G融合能力华为首当其冲。

在招聘网站上有很多云业务人才的招聘广告，面对云业务这片蓝海市场，OTT企业加速布局政企市场，增强To B服务能力。考虑云产品本身具有的黏性，“上云容易下云难”。各个企业现在就是比“快”、比“抢”。

地市级云市场年化收入计算公式

将可以给客户推荐的产品按照ABCD级别分类。例如常见Iaas层级的微信小程序，金额在一万左右。四个维度计算起来，一个三类地市，云产品的年化规模最低也是5亿起。全国地级行政区334个，产生的云市场潜力非常大。各个单位可以把自己手中的ABCD集团导入计算，这是一个庞大的市场。

二、云市场拓展

云市场拓展基本分为突围（初级阶段）和深耕段，突围还是深耕？如何突围？答案突围和深耕可以同步进行。

当前企业云市场发展遇到的难题：

1.客户经理不熟悉产品，没有做过同类型的应用，客户经理反馈不完整，产品经理脱节，导致客户需求解决的东西，不知道怎么提供。

2.提供产品完整度低，客户往往不是需要解决一个问题，是一个系列的问题需求，客户经理缺少行业云产品组合方案。提供的产品，不能完美达到客户需求。

3.云产品售前售中售后支撑不完备。签单转化失败。

4.客户不知道有这个产品。

对应的问题就出现：

转型能力不强。

地市客户经理反馈不是我们不想做，或者说不能做云产品，是我们不愿意做。为什么呢，他举个最简单的例子，如果给客户办条专线，所有的公司支撑都是完备的。不管这些什么问题，他都知道找哪个部门找哪个人解决。但是如果要做云大物，这类产品要方案，找谁商量客户的疑议，找谁去答疑。我也不会算这个报价，更要命的是签单了，转化给找谁？

签单转化遇到问题可能有两个因素。签单本身有问题，还有第二个更聚焦的因素就是产品交付能力上出现了问题。以及客户不太会用产品，而我们客户经理又解决不了，这种售后服务上出现了问题，所以对于转型能力，主要要加强。除此以外呢，还有一个经营管理的考核导向问题。

创新能力薄弱

云业务营销的组织性要求更高。精准度要求更高，响应速度要求更高，给团队管理创新能力带来挑战。而这些和转型能力不强，实际上是一脉相承的。

赋能不到位

什么是赋能？提到了三个赋能，大数据赋能，工具赋能，和模式赋能。

不到位的表现，一客户经理营销工具不到位，现在还是用纸和笔计算报价。二，目标客户筛选的大数据支撑能力也存在问题。我们的数据收集本身就不完备，以及大数据支撑的整个筛选过程是人工方式的，所以我们就很难做到精准匹配。

市场营销有两种导向，一种叫客户导向。客户导向是标准型产品，成熟度比较高，产品被客户的理解和了解的程度也比较高。第二种产品导向，产品导向主要是产品具有独特的功能性优势，并且产品是客户的刚需型产品。一个有没有客户（客情），一个有没有核心产品。现在信息化时代越来越多的科技公司采取的是产品导向，产品优势导向。

要做行业场景化和云产品的精准匹配。比如政务行业的政务云，行业通用云，工业云，商贸云。一个产品包有必须项和可选项，每一个产品包都应该有一个核心点，这个是刚需的高价值产品。用刚需找到客户的难点或者痛点。比如政务有维稳需求，工作作风检查需求，舆情等。

（突围）全面进攻的导向：以标准为导向，高客情基础（如图）。建立标准产品和定制化产品。

（深耕）重点突击：定制化产品对于客情要求会降低，反而以产品价值来吸引客户。

需要行业商机的发掘能力 ，行业应用等解决能力 ，生态合作协同能力（与三方厂家的合作）。

三、突围关键要点：进入重点行业重点突击阶段，应该怎么办？

目标客户优选力，在哪些客户身上可以实现，客户要筛选（大数据应用，自动处理数据，自己自动决策，自动处理，自动化）。二是人工摸底续客，原因就是我们不续客不摸底就没有办法进行目标客户相对准确的梳理筛选。靠人工方式去进行有优势也有弊端。客户经理做人工筛选的第一步就是先找客情基础好的。第二步在客情基础良好的客户中进行关键问题的询问和记录。那么它的不足点在哪里呢？不足点目标客户的力量达不到大幅度提升云收入的需求。因为客情基础好的那部分客户数量有限。云拓展的第一个解决的问题就是客户优选力。

产品组合力：比如在餐厅点菜，一样一样点，不如组合后的多少价格有哪些产品。

营销说服力：营销说服力话术就是场景话术，我们把场景话术呢分成四大话术。激发客户兴趣的话术，寻找客户商机的话术，产品功能展现的话术，以及签单促成解决客户顾虑的话术。

决策推动力：比如有的企业上云有补助，找到相应的政策文件，可以大大推动客户做决策。

客户经理五化赋能：云产品非常适合客户画像化。为什么呢？云产品具有极强的指向性，而且客户的商机具有极大的同质性。具体就表现在数据存储要求，数据安全要求，数据使用需求方面。

怎么判断客户经理的各个能力的差异？怎么够评估我们的队伍？其实很简单，一看客户经理能不能把决策人约出来，就可以评估客户经理的客情基础。二看客户经理整个洽谈过程，就可以根据预设的洽谈脚本，大致判断客户经理的能力短板。三对于客户的商机发掘和获取能力，看客户经理的潜力和悟性。四看签单结果，签单的结果看能力的差异。

归纳云市场战法：四侧起飞，客户侧，产品侧，营销侧和执行侧。

打通云业务的运营管控流程

一看清云市场到底这个规模有多大，我们的现阶段做到什么程度？竞争对手是谁？最容易突破的重点行业在哪里？我们的CD市场到底该主推什么产品？做怎样的运营？

二我们需要看清云队伍，我们的支撑团队支撑能力短板在哪里？问题在哪里？我们的营销团队客情基础到底怎么样？我们的营销团队营销能力到底如何？我们的营销团队，现在最需要补充的是什么样的赋能结果。

三看清云营销的模式。具体来说就是现阶段我们的云市场突破一阶段用哪种模式。公司从上至下，对于云营销团队的组建和支撑力量优化，就是看清云队伍，破冰云市场。

最后，对云产品、云模式、云模式的落地是关键。没有落地，一切都没有办法实现。

附上一篇全流程。

希望有所帮助。