追过程---做好销售过程管控
管理的“管”是对团队成员的管控，“理”是对销售工作的整理；理不清头绪团队会向错误的方向前进（理清达成业绩目标的思路和方法）。销售过程的整理涉及六个方面：客户源头、有效沟通、销售方案、产品价值、客户担忧、不签单的原因。
一、客户源头，源头对了就成功了一半。
1、源头包括客户出现在哪、分布在哪些行业、客户公司情况、个人喜好、成交意向、约见客户的方式、见面如何洽谈，客户需求等方面。
2、领导要经常问销售三个问题：为什么是这个客户？为什么非要给他打电话？为什么要去拜访他？基于销售的回答，进行有针对性的指导，让他进步更快。如：队员说：客户是行业的头部公司、有购买能力或回答：他是竞品的客户，对产品有想法有兴趣。团队领导要帮队员具体分析第一次打电话重点说什么；讲到客户行业痛点时怎么讲到他内心深处。聊到客户需求，怎么表达能吸引他。以上就是理清客户源头的过程，一定要了解客户的方方面面。拿到关键人信息后沟通方案：以何种方式表达自己的身份；可以在什么地方帮对方公司；对方有兴趣什么时间面谈。
两点经验：
1、发现队员源头上出了问题，找时间认真记录队员认为的客户源头，发现问题并记录下来；与客户相关的重点也记录下来；和他一起讨论梳理客户源头有关的所有问题；过程中分享自己的经验，遇到了什么困难，怎么解决的，也分享其他队员的实例和方法，总有一个方法适合他。将梳理出来的流程书面化，让队员照文字执行。
2、耐心陪队员成长。一般的销售较难摸准客户的脉，会走弯路、遭白眼。领导要将预测和分析客户的方法教给队员或因人而异去教；或让别的销冠去教。总之，都是领导的问题，不是你没用对方法，就是你没找到合适的人。
只要能发现问题，总结问题，避免同样的错误继续犯，队员水平就能提升。
