【引子】
的教育方式，有一位20多岁的女士因为性冷淡，找到心理咨询师。咨询师发现这个女孩之所以会出现这样的问题，是因为在童年时，母亲告诉她性是邪恶的、肮脏的。这位母亲在这位女士十二岁前就过世了。但她仍珍惜关于母亲的记忆，也坚持母亲教育灌输的思想原则。
通常，我们第一个倾向是告诉这名女士，她母亲的理念与做法很有问题。而这名心理咨询师却反其道行之，规避掉客户不得不改变的阻力，构建了一个与母亲的观念几乎一致的叙述：“你的母亲是对的，当你在12岁前，性是邪恶的，被禁止的；可惜，你母亲未能陪伴你，提供15岁、20岁和25岁的信息”。让客户既在心中珍藏着关于母亲的美好回忆，又提供给了客户新的信息。这位女士的问题迎刃而解。
避开客户改变的阻力，提供新信息的思路，能够一击即中，瞬间解决问题。
将这样的思路运用在营销上，会产生怎样的结果？
阻力的三种类型
有三种类型的阻力。
第一种是抗拒，抗拒是抵抗说服过程本身的阻力。
第二种阻力是怀疑，我们都会对报价感到怀疑。
第三种阻力是惯性。这种阻力不是由说服者引起的，而是由潜在客户自己引起的。
——《成交——如何实现可持续型销售》
想要出售自己的产品服务，将面临三种阻力：
第一种是对说服与推销的抗拒。比如说，走在大街上，被一名销售人员拦下来接收传单，人们的第一反应就是抗拒。
为了消除这种阻力，有企业已经建立了在线挑选汽车平台。连支付都不需要销售人员，从销售过程中除去几乎所有可能产生的摩擦。
我们可以问问自己，我们的销售过程是建立在说服客户行动的策略上，还是你早就开始消除这种阻力了？
和二种阻力是客户对产品报价的怀疑。
在人们内心中，“批判性地”看待他们并不大熟悉的事物，是一种本能。这种怀疑的感觉是不可能挥之即去的。怀疑论并不总是骗人的，有时候它只是一种感觉。
为了消除这种阻力，有企业已经建立了横向比价、对比价值的服务，或者为客户提供参观考察服务，让客户对产品的生产过程进行现场体验，比如牛奶厂家邀请客户参观产品生产的全过程，以这样的特殊服务，消除客户怀疑，建立客户信任。
第三种阻力是惯性，客户没有回应销售人员，是因为客户并没有收到能够引起TA兴趣，解决TA痛点的信息。这也就意味着，销售人员需要改变策略和行动，再接再厉。
应对阻力的方法
应对阻力有两个方向的策略：
第一种方法是增加客户的需求欲望。即使阻力没有减少和消除，如果客户的需求欲望得以提升，欲望和阻力之间形成了势差，那么，客户的行动将发生变化。
举个例子，小米的“饥饿营销”，对于越是热销断货的商品，给到人一种不立即下单就会买不着的迫切感。还有，双十一购物狂欢节等等。
第二种方法是减少销售过程中客户的阻力。即使客户的需求欲望没有提升，阻力减少后，客户的行为也会为之改变。
举个例子，某些电商平台，为了方便顾客支付，既可以使用微信、支付宝等支付方式，也支持货到付款的方式，让顾客没有任何阻力选择自己喜欢方便的支付方式。
