原创：张宇峻

表达力就是生产力。把话说出去，把钱收回来！

有人说：“人才不一定有口才，但是有口才一定是人才。”

口才，真的就是要“能说会道”或者“能言善辩吗？”

鬼谷子教学的时候，教弟子的第一节课叫做“捭阖第一！”什么是捭阖？他说捭者，开也，言也，阳也；阖者，闭也，谋也，阴也。捭为开启，阖为闭藏。

捭阖之道，以阴阳试之，故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。

开合有道、张弛有度的捭阖之术是世间万物运转的根本，也是纵横家游说的重要说术言略。

有人说“沉默是金？”沉默真的是金吗？

该说话的时候说错话，叫做失言，该说话的时候不说话，叫做失人！

有人说“枪打出头鸟？”那么，奥运冠军、世界冠军难道不是出头鸟吗？

那什么话该说？什么话不该说？什么时候能说？什么时候又不能说呢？

怎么样说话、怎么样做销售才能有生产力，才能有业绩？

做了顾问式销售十几年的管理经验告诉我，销售绝对不是仅仅会说而已！

不管你是从事任何类型的实体产业，但凡想到赚钱盈利，必然离不开3个主要因素，一个是产品利润，一个是精准流量，一个就是成交率。

产品利润或许你现在已经很难再调整，毕竟要考虑到产品质量的成本，精准流量我会单独开一个系列专栏去做具体的讲解，我们先聊一聊关于如何提升销售成交率的问题。

首先我们来了解一下关于销售的心法，什么是心法？心法就是内功，心法就是总纲领，心法就是最底层的逻辑。

了解心法之前。先必须了解一个问题：“究竟什么是销售？销售到底该如何定义？”

日本人也好，美国人也罢，包括那些西方的营销砖家，都对于“销售”这个概念做出了一大堆的定义，而2000多年前的一个中国人用一个字就告诉了大家，什么是销售？

这个人就是孔子，这个字叫做“儒！”

“儒”字，一个人，一个需。销售就是满足人的需求，所以销售心法，就是一句话，一切都以客户的需求为核心！

我们现在很多的企业或者机构，还在跟客户讲产品的“卖点”，而实际上，“卖点”已经不重要了，我们应该讲的是客户的“买点！”

买点=产品的卖点+客户的需求

客户不关心你的产品，他只关心三个主要的问题：

1、你是谁？

2、你能解决他什么问题？或者带给他什么好处？

3、你怎么做到？或者我凭什么要相信你？

如果你能够用一句话清晰且明确回答以上的三个问题，那么，你产品的顶层设计就做出来了。

记住是一句话，而且清晰明确且能够落地！

第一个问题的答案，是你办企业的宗旨；第二个问题的答案，是你产品的理念；第三问题的答案，是你的核心竞争力。

我们就以儿童教育培训行业为例，去开启关于顾问式销售的探索之旅。

至于为什么要以儿童教培行业举例？也仅只是我在这个行业沉淀的时间最长而已，只要掌握了顾问式销售的原理，其他的行业都可以照搬罢了。

销售不仅仅去说，因为言多必失。但凡好一点的销售一定懂得一个技巧，叫做“提问！”

提问大体上有两种基本方式，一种是开放式问题，一种是封闭式问题。

如果有一天你碰到一个朋友，问他：“好久不见，你最近在忙什么？”像这种凡是回答多样性的问题，都属于开放式问题。

回答有限制的问题就是封闭式问题，一种是是否形式，比如：“你今天吃了吗？”还有一种是选择形式，比如：“你今天吃的中餐还是西餐？”

开放式问题的作用是大量获取客户的信息，而封闭式问题的作用是快速获取客户的承诺。

所以，我们做顾问式销售的整个过程中，挖掘需求的时候，多提开放式问题；关单成交的时候，多提封闭式问题。

顾问式销售有两个主要的原则，

其中一个是：不了解客户需求的时候不介绍任何产品！

因为你的介绍永远只会停留在产品的卖点上，无法找到客户的买点是什么？

如果是教培机构，家长带着孩子到店咨询，我们应该怎么通过提问的方式，挖掘需求呢？

我总结了一共十三个问题，叫做预热十三必问，按这十三个点做延伸，就很容易挖掘到客户的真实需求。

这十三个问题是基础点，需求问题和目标问题要根据客户的回答做延伸性提问，就是要设计问题背后的问题。

比如问“学习史”，客户的回答要么就是有，要么就是无，如果有，就需要继续问：“孩子学的什么课程？”“孩子在哪里学？”“学了多长时间？”“学习效果怎么样？”……

如果回答是无，就需要继续问：“您对孩子的学习有哪些规划？”“您认为孩子目前在哪方面还需要提高？”……

业绩好的销售都有会提问的能力，业绩好的销售都知道了解客户的信息越多，对于成交就越有利，业绩好的销售都不是“能说会道”的人，而是会提问的人。

问开始，问兴趣，问需求，问痛苦，问快乐，问成交！