这次江苏出差，其实拖了有一段时间。
因为心里一直有个坎：市场端的困难我应该是清楚的——机构生存的问题，市代心猿意马的问题，竞品层出不穷的问题......但好的解决方案还没想出来。既然没有万全之策，下去又有什么用？无非是浪费差旅费，也浪费时间，这些时间是不是花在其他方面更有价值。不如等我思考成熟了，带着答案再出发。
但这次真的去了，才发现自己之前的逻辑是错的。
想象中的困难，往往是铁板一块；现实中的困难，是一团乱麻。
铁板一块是无解的，但乱麻是可以一点点解开的。
当我坐在客户面前，听他们亲口说出那些我以为“很清楚”的困难时，我发现事情并没有想象中那么绝望。他们不是不想合作，而是在某些节点上卡住了——信息不对称；政策不清晰；他们不是不认可我们的价值，而是需要我们和他们达成共识，把模糊的地方说清楚，理清下一步该怎么做。不存在谁抢走了谁，客户就在那里，无限趋利避害。只要我们还有价值，他们就还在。
有些问题，坐在办公室里永远想不出解法，因为信息是失真的，痛点是被过滤的，所谓的“思考”其实是在真空中推导。你以为是A问题，其实是B。你以为他在意价格，其实他更在意服务响应速度。你以为竞品更有优势，其实客户心里门清儿我们更稳妥......真正到了现场，哪怕只是听客户吐槽一顿，也能找到那条线头——哪怕很小，但可以开始拽。
我们可能无法一下子解决所有问题，但可以愚公移山，一点点解扣。
这次出差，没有带回一个完美的解决方案，但带回了几件更重要的东西：
真实的客户声音——去无限接近他们真正在意什么、卡在哪里。坐在总部感受到的是，江苏近两年数据腰斩，市代全都去做别的了，肯定是别人承诺了更大的返点空间，更花哨的策划。但坐在他们面前，他们说的是：“花少今年怎么还不启动？我们一直在等花少启动的消息。”我们以为我们11月在成都就启动了，但他们觉得江苏的省级活动任何确定信息都没有。可能这不是江苏市场不作为的唯一原因，但哪怕只是原因之一，也是我们工作的方向。
可执行的下一步—— 一场启动仪式、一份双方认同的合约......一个动作一个动作去推进。
一个重要的认知转变——与其在办公室里等灵感方案，不如在路上找线头。省赛地点他们在意，那就先去落实地点。分润他们在意，那就重新围绕分润制定方案。
回头想想，所谓的“想清楚了再去”，很多时候是一种逃避。
因为想清楚太难了，所以迟迟不动；因为怕下去解决不了问题，所以用“思考”当借口。但真正的解法，从来不是凭空想出来的，而是在和现实的碰撞中长出来的。
这和我们在公司讨论的“追过程”原则是一脉相承的。中台部门不能“等结果”，市场人员同样不能“等方案”。你坐在办公室里等万全之策，客户在那边等你出现。你以为自己是“负责任”——不想浪费公司资源，其实恰恰是最大的不负责任。
德鲁克在《卓有成效的管理者》里说，决策不是从事实开始的，而是从观点开始的。观点不过是未经检验的假设，除非用现实加以检验，否则毫无价值。这句话放到出差这件事上，也同样适用：我们对于市场的判断，不过是一些未经检验的假设。除非走进去、坐下来、听一听，否则我们永远不知道那些判断是对是错。
不是想清楚了才能出发，而是出发了才能想清楚。
下一站，继续在路上。
