从众是我们社会中普遍存在的一种现象。

到底从众是什么？何谓从众？

从众可以定义为：由一个人活一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的行为或观点的变化。

从众行为的动机不同。一种是想得到奖励，免于惩罚。另一种是想获得如何恰当行动的信息；从众行为的相对持久性也不同。让我们跨越这种简单的划分，来看一看更复杂、更有用的一种分类。这种分类不仅适用于从众现象，而且适用于所有的社会影响。现在，不再使用从众这一简单的术语，而是把人们对社会影响的反应分为三类：依从、认同和内化。

依从。

依从恰当的描述了一种人类的行为，这种行为的动机是为了获得奖赏或免受惩罚。其特点是，行为持续的时间与奖励或惩罚存在的时间相等。人们可以把一只老鼠饿几天，然后把事物放在迷宫的尽头以此有效的诱使老鼠跑迷宫。残忍的独裁者可能用皮肉之苦来恫吓或用事物与钱财来引诱一部分发出效忠的誓言。大多数研究者认为，因为所有生物体对具体的奖惩都会产生反应，所以人类行为与动物行为在依从水平上的差异很小。从迷宫尽头的食物箱里取走食物，老鼠就不再跑了；同样，取消食物的奖励或惩罚的威胁，公民就不再效忠于独裁者。

认同。

认同是对社会影响的一种反应，做出这种反应是由于个体希望成为与施加影响者一样的人。和依从一样，个体在认同同时采取特定的行为方式，并不是因为这种行为能给个体带来内在的满意，而是因为个体满意的确定了自己与所认同的个人或团体的关系。认同与依从的区别在于：个体能逐渐相信自己所采取的观点和准则，虽然他对这些观点和准则的信仰还不够坚定。因此，如果一个人发现某个团体或个人某一方面对自己很有吸引力或感染力，他就会由于喜欢该团体或该人而容易接受其影响，并采取与之类似的准则和态度。他们的行为不是为了获得奖赏或免受惩罚，而只是为了和那个人或那个团体一样。我们称之为“完美的老查理大叔”现象。假设你有一个大叔名叫查理，他热情待人、富有活力、令人激动。你从还提时代就非常喜爱他，想成为他那样的人。查理大叔是一家公司的总经理。他有许多坚定的见解，包括对社会福利立法的深恶痛绝。他认为一个人只要努力工作就可以得到一份不错的薪水。你在儿时就曾多次听到查理大叔在不同场合下陈述这一观点并逐渐成为你的新年机制的一部分。然而，你这样做并没有经过深思熟虑，也不是因为它与你的看法正好一致，更不是因为接受了这种观点能得到查理大叔的奖励，否则就会收到惩罚。相反，这样做就因为你喜爱查理大叔。这种喜爱之情使你产生了一种倾向，即想把查理大叔的一切都吸收到你自己的生命中去。

内化。

将准则和信念内化是对社会影响最持久、最根深蒂固的反应。把某种信念内化的动机源于使自己正确而不犯错误的愿望。因而，对这种信念的奖赏是内在的。如果我们觉得施加影响的那个人是可信赖的，而且具有良好的判断力，那我们就会接受他或她所提倡的信念，并把这些信念纳入自己的价值体系中。一旦它成了我们自己体系的一部分，它就可以独立于发源者而成为自己的准则，并将之变得非常难以改变。

任何一个具体行为要么起因于依从、要么起因于认同或内化。

依从是最不持久的反应，对个体的影响也最小。认同这种对社会影响的反应并不需要持续的奖励或惩罚，个体所认同的那个人完全不需要在场，需要的只是个体想成为那种人的愿望。但是，由于同样的原因，若查理大叔的观点改变了，或者你对他的喜爱逐渐消退了，你所认同的观点可能会逐渐改变。若某个持相反观点的人或团体对你而言比查理大叔更重要，你的观点也会发生变化。

内化才是对社会影响的最持久的反应，这是因为一个人想使自己正确的动机是强大的自我支持力，它既不像依从那样有赖于以奖励或惩罚形式出现的持续的督促，也不像认同那样取决于对别人或团体的持续不断的敬意。

让我们再看看依从、认同及内化中包含的主要因素。

依从的重要成分是权力—对依从行为给予奖励、对不依从行为给予惩罚的权力。父母有表扬、喜爱、提供食品、打骂等等权力；

认同的关键成分是吸引—被认同者对认同者的吸引。由于个体力求与其榜样一致，因而他或她总想持与榜样相同的观点。

内化的重要组成部分是可信程度—提供信息者的可信程度。假如你的文章是由以为可信度很高的人写的，他既是专家又值得信赖，你就倾向于接受他的影响，因为你有希望自己正确的愿望。

依从、认同与内化的三分法极其有用。但是应该来讲，像许多划分世界的方法一样，这种分类方法并不完善，在某些方面它们是交叉的。