第一动手：前几步反思的店内、店外工作机会，具体实施
有个地级市的经销商曾跟我夸下海口：“这么小个地级市，我四十辆面车在跑终端!我的市场您放心，肯定没问题。”乖乖，一个人口刚过百万的地级市有四十辆车在跑终端，做得够细吧!可是上街一看，终端表现还是很差，铺货率还是低，空白网点还是有很多，很多终端店有客诉……这是为什么呢？
“菜鸟”企业做终端，挂着“做终端的招牌”，干着“唯销量论”的买卖，老板、经理考核员工每天的卖货量，员工拿的是销量提成，经销商做终端大抵如此)。结果呢？员工永远做你考核的，绝不做你希望的!你考核销量，员工们就会去做销量!他们只关心一件事——怎么把货变成钱，他们不会做终端!
纯销量考核体制下的终端业代，他们会只跑大店不跑小店；只会去拜访老客户(老客户有客情，好说话，容易成交)，不会拜访新客户(新客户成交困难)；会克扣小店的促销品给大客户；车销时(司机兼业务员带车卖货)司机会跑几个大店完成销量，然后用公车接他老婆下班；
终端打电话质问：“怎么要一箱货打几次电话你都不来呢？”业务员回答：“多少箱？一箱？一箱你牛B啥呢，人家某某超市要五十箱我还没送呢，你算老几呀？”终端店要求业务员：“我这里的陈列奖励到期了，你们该给我兑现陈列奖品了。”业务员回答：“你要货不？你要货我就来，不要货我不可能专门来给你送一趟。”……
唯销量论做终端，业代会伺候少部分大客户，得罪大部分小客户。结果是什么？请问一个市场大终端客户多还是小终端客户多？当然是小终端客户多!于是，市场上竞品多了朋友，我们多了敌人。
唯销量论做终端，业代会伺候要货的老客户，不去开发新客户。会卖起量的老产品，不卖新产品。结果是什么？请问老客户会不会关门、转业、品项流失？肯定会!老客户、老品项在流失，新客户又没有开发，青黄不接，终端的盘子(网点数、店内品项数、店内生动化表现)就会变小——这是最要老板命的!
做终端是不是为了提高销量？肯定是，但是终端不能“唯销量论”——以销量为唯一指标简单考核、简单管理。所谓做终端是要对每个终端进行周期性重复拜访，并对每个终端的“品项、陈列、价格、促销、服务”动销五要素进行维护，改变终端的品项结构、陈列表现、价格秩序、促销执行、服务兑现，最终依次改变“空白店、目标店、丢失店、单品店、多品店、混场店”的终端表现。做大终端的“盘子”，产生更多实际销量，这才是“可持续发展”的销量。
如果把做市场比作种庄稼的话：
首先，要丈量土地，看看耕种这块地要配备多少农具和劳动力——相当于统计市场的终端网点数、铺货率等基础资料，配备足以覆盖这些终端的经销商、分销商和厂家销售队伍。
把石头瓦块挑出来——相当于拜访终端店，记录并处理终端遗留问题(有遗留问题的店是不会跟你合作的)。
开荒挖坑，锄地松土——相当于拜访终端，把无货店变成有货店，扩大疆土。
种种子，种经济作物——相当于在终端内推新产品(注意：你卖低价产品就是种小麦，你卖高价产品就是种经济作物)。
施肥浇水——相当于日常拜访，做好服务、维护客情、管好价格、做好生动化陈列、执行促销等店内动销要素，以期提高单店产出。
扶苗——哪个店内的品项数减少了？哪个店以前卖你的产品现在不卖了？赶紧去解决问题，趁还有“热乎气儿”，争取让这个店把产品补回来继续合作。
除草——相当于在店内要打击竞品生动化效果、挤占终端库存，让竞品没有铺货空间。跟店主签订排他性协议，甚至专卖协议，把竞品“绞杀”。
种庄稼，要先丈量土地配备农具，再把石头瓦块剔除，然后开荒松土锄地，再种种子、施肥浇水、扶苗、除草……该干的都干了，庄稼才可能丰收。这个道理老农民都懂，但是很多厂家和经销商老板不懂。他们急功近利，不管新市场还是已经成熟的老市场，他们永远在压货，永远不去丈量土地，永远重复拜访老终端。但是老店会减少，新店却不开发，只会收庄稼，不种庄稼，迟早败家啊!
快消品业务员虽然不能影响公司政策，但是也可从自己的本分工作做起，记住快消品业务员的责任绝不仅仅是卖货，只会骑自行车到终端店门口问“要货不”，这样的快消品业务员文盲也能干。
第二动口：运用推销模型，提出合理订单建议
如果快消品业务员拜访前五步做到位了——出门前锁定了工作目标，第一步和第四步分析了店内品项结构和安全库存，第三步又跟店老板破冰赢得了沟通机会，第五步动手落实前面设定的工作目标。那么到此为止，这个店应该上什么品种、拿多少订单已经水到渠成。
如果店主还是比较犹豫，业代就需要进一步推销。
再复杂的算术题，用乘法九九表都能推演出来。因为乘法九九表是普适规律，是工作模型。掌握普适规律和工作模型，就可以从容应对千般变化。同样道理，终端推销的方法千千万万，大体也离不开本书第二章提炼、固化的那几个推销模型。
最后，分享最近看的一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。
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