让一个学开发，搞技术十余年的人学销售！Are you kidding me? 这也是我得知让我看这本以SPIN为卖点的讲销售的书之后的第一反应。不过当真正看了这本书的仅仅上部，也就是理论篇，我就对销售有了新的认识，也深深的赞同了SPIN这种销售理念。让我们一起来回顾一下吧！
从附录开始
没吃过猪肉，还没见过猪跑？虽然没看过一本关于销售的书，但印象中肯定会把读者当做销售的对象（销售某种销售的观点，也是一种销售），逐渐把你带入那个狂热的气氛，在一片鼓噪中，掏钱了事，不管怎样，销售完成了。但真到现实中，又几乎没有任何的作用，仿佛看书就跟喝了一顿酒，醒来还是两手空空。
如果你认为该书也是这样，建议从附录开始。为什么这么讲呢？因为附录讲了一个很重要的问题，即如何证实SPIN能够提高销售的成功率。作者称之为SPIN有效性的评估，甚至作者采用一种不能证伪即为证明的“自虐式”评估方法。附录中描述了一些公司在进行SPIN培训前后的销售业绩对比，有些观察期长达9个月。在这一过程中，作者及其所在团队，一直在寻找那些不使用SPIN一样会使销售业绩提升的因素，例如人员变化，产品变化，价格变化，竞争对手变化等。当这些可以“证伪”的因素去掉时，SPIN的威力自然就被证明。
不仅如此，作者在附录中还提到了霍桑效应，这是一个我在管理学中学到的第一个颇有学术意味的专业术语，所以印象比较深刻。那么在SPIN的使用中是否也存在霍桑效应，就跟灯泡亮度实验一样？作者通过合理的实验设计说明了霍桑效应确实存在，但只影响开始的一小段时间，之后就是微乎其微了。
这样的附录出现在一本讲销售的书，让我想到了严谨、科学，自然而然的更增加了可信度，干得漂亮！
方法论
做事能让另一个人满意的人肯定是很注重细节的人。笼统的说形势大好，是伪君子、恶棍和阿谀奉承者的借口。如果没有有组织的细节，艺术和科学都将不存在。——威廉 布莱克
首先不得不说，搞了这么多年技术，爱死这句话了！这句话是理论篇最后一章——理论转化为实践——的最后一句。从附录往前移步一章，这里谈到了理论转化为实践的方法论。作者又一次超出了我的预期，不仅不是王婆卖瓜，还将学习一项技能必备的四个黄金法则展现给了读者。
任何技巧的成功（不论是在打高尔夫、弹钢琴或做销售）都依赖于专心、执着和遭受许多挫折的实践。
法则一：一次实践一种行为。什么都想做，只会毁了你的勇气和耐心。
法则二：一种新的行为至少试三次。保持耐心，任何事情不可能第一次就做好，我们离成功只差一个坚持。
法则三：先数量，后质量。开始总是质量不是那么高的实践，就像学语言，是细抠每一个语法错误？还是大胆的表达出来？不言而喻，其意自明。
法则四：在安全的情况下实践。当一个技巧融入到血液之前，在任何让你紧张的环境中，都会把它忘得一干二净，而勉强应用，只会弄巧成拙。
好了，谈了参照组，谈了方法论，让我们进入正题吧！
SPIN是技巧吗？
先说说SPIN本身。
背景问题（Situation Question）：那些对买家毫无益处的问题；
难点问题（Problem Question）：那些买家陈述的困难问题；
暗示问题（Implication Question）：那些困难给买家造成不良后果的影响问题，揭示潜在需求；
需求-效益问题（Need Pay-off Question）：通过产品/服务/解决方案能够给买家利益的问题，揭示明确需求。
这是一种适用于大订单的销售策略，以提问和诱导买家说话为主要特征的销售方式，是以特定序列的提问方式，逐步达成销售目的的销售过程。所以我认为SPIN的关键词在于大订单，买家说话和特定序列的提问。
SPIN是屠龙刀，砍柴火就浪费了。应用前先要明白为什么周期长，金额大的大订单才是SPIN的用武之地。由于它是一套销售体系，非那些销售对话中的心理小把戏，或者类目繁多的收场白可比。
SPIN要求销售人员摒弃滔滔不绝的介绍产品，取而代之的是提问，让买家说话。买家说的越多，按照销售人员期望的方向说的越多（规避异议），就离成功销售越近。
SPIN提倡的提问不是漫无目的和不分前后的提问，而是有其严格的，经过事实证明了的特定序列。先问什么后问什么，哪些问题要轻描淡写，哪些问题要重点突破，为什么定义序列。这些都是SPIN方法的核心思想。
那么，SPIN是技巧吗？我觉得SPIN不是小聪明似的奇淫巧技，而是一种大智慧似的思维体系，暗含着一些合理引导销售走向的技巧。只要真正思考了买家的难点，挖掘了明确需求，实现了最终的销售，技巧，真的还有那么重要吗？
深入思考：销售的本质是什么
虽然作者没有提，但我在阅读的过程中一直在思考这个问题，销售的本质是什么？这是这本书的不同之处，它将读者从销售的奇淫巧技带入到更高的层次。从销售本质入手，洞悉交易双方的心理博弈，从根本上激发了购买欲望。
经常听到有人说销售不是使买方相信，而是创造适宜的环境允许买方相信。这句话说的就是一个真理。
我从书中得出销售的本质就是价值平衡，利益为王。为什么SPIN一直强调需求-效益问题胜过暗示问题，明确需求胜在潜在需求，利益胜过优点？就是灌输给销售人员价值平衡，利益为王的理念。只有通过SPIN的技巧，让买家看到了销售的产品和产生的价值的那种平衡，让买家感受到了利益的存在，才能大大提高销售的成功率。
光理解本质还不行，说到底，这本书是让你去思考，持续的思考，深入的思考。从背景问题挖掘难点问题，从暗示问题挖掘需求-效益问题，从潜在需求挖掘明确需求，从优点挖掘利益。有了这些思考，SPIN就是一个技巧，有没有它真的无足轻重；没有这些思考，不可能有真正意义高质量的SPIN。
所以，继续思考吧！
