先跟你说个小故事：

就在刚刚，我问我家那位，如果是你买车，你会通过直播间购买，还是线下店购买呢？

他回复我，那还用问，当然是线下店购买，最起码还能试驾，这么大额的商品支出，总得亲身体验一下才放心。

我又追问了一句：那如果直播间给出的优惠力度和福利也比线下多，你会心动吗？

他想都没想就脱口而出：“不会，对于车，因为我还是更相信眼见为实、耳听为虚，亲身检验一下我才会买的。”

至此，我们俩的对话结束，其实，他的想法也跟我的想法不谋而合，越是昂贵的东西，我们头脑中的理智脑就会占了上风，会权衡利弊和优劣，既然如此，为什么还有用户在直播间购买五菱汽车呢？

这个问题的答案就藏在《从零到亿》这本书里，作者是牟家和，同时她也是知家DTC创始人，企业DTC品牌增长顾问，在营销领域创新性地提出了“品效销”方法论，并在DTC品牌顶层设计、全域消费者运营、社交媒体矩阵全平台营销等领域进行深度研究和企业实践，总结了一整套适合中国市场的DTC营销模式和方法论。

你可能会纳闷，什么是DTC营销模式？用一句话来概括，就是意指直接面向消费者的品牌商业模式。

2015年至2022年，牟家和带领知家DTC团队为五菱、荣威、蒙牛、真露、劲牌、泸州老窖、海尔、小仙炖、猫王收音机、长江商学院、麦肯锡、用友等千家行业头部企业提供了服务。因“勤奋、靠谱、落地快、效果好”，知家也被多家客户赞誉为“宝藏级服务商”。

1、打破传统销售，开启各种渠道卖货

《从零到亿》这本书中指出：在如今的市场上，打败我们的往往不是同一赛道的传统竞争者，而是来自意想不到的新商业模式的降维打击。

不知道你是否和我一样，有着网购的习惯？小到零食用品，大到价位几千元的电器，几乎是在网上完成购物。

就在今年过年期间，有个朋友告诉我，她在抖音上开了橱窗后，每天剪视频发视频，竟然也小爆了几万，这对于全职在家带娃的她来说，无异于让她看到了抖音的春天。

不得不承认，在这个全民自媒体的时代，不管是抖音，还是快手、小红书、知乎等各种渠道平台，商家都在悄然布局不同赛道的竞争。

在过去，五菱汽车给人的印象是老旧、笨重的面包车。在品牌破圈焕新的潮流中，企业发现，小红书上有用户陆续分享自己对车进行改造的心得，便以此为契机，推出更适合小红书用户需求的马卡龙色系和夹心款。

五菱汽车在小红书站内首发“潮装活动”，打造话题“装出腔调”，通过邀请用户展示他们对于五菱宏光汽车外观改装成果，掀起了一波改装风潮，成功地将五菱宏光MINIEV的品牌认知从“买菜代步车”扭转为“行走的涂鸦墙”。

通过对平台内潮流的洞察和引领，五菱宏光与消费者共创产品，全方位刷新了品牌印象，使品牌重新焕发年轻活力。

之后，五菱宏光更是推出了与小红书的联名款五菱小红车，在站内获得大规模产品声量，培养意向消费者，品牌热度提升669倍，“品牌广告+笔记”曝光超2.4亿次，实现了焕新品牌印象、销量暴涨、声量翻盘三合一的目标。

假设如果没有众多社交媒体的投放，我们或许还不会知道新晋的产品，更不会被种草。兴趣电商的开启，让我们看到卖货的无限可能。

2、以用户为中心，做好客户终生价值运营

《从零到亿》这本书中提出：品牌应以私域精细化经营提升直播间内客户终生价值为核心目标，同时通过完善客户线上旅程、履约体验及售后服务，找到客户对品牌的满意事项，促使消费者对品牌产生深度认同，从而带动营收增长。

我们都知道汽车行业交车履约时间普遍较长，为了解决用户的后顾之忧，当用户在直播间下单后，五菱除了会在第一时间与消费者确定订单情况，还会借助企业微信将消费者沉淀至品牌大私域进行更深度的交付履约及车主的后链路运营。

针对在直播间购买整车的消费者，五菱摆脱了传统交车逻辑：客户从直播间下单付款到完成交车，五菱将集结多部门协同合作，一方面将消费者沉淀在五菱企业微信大私域中进行运营，另一方面会将产品直接从主机厂发出并直接送到车主手中，并对客户购车全链路进行跟踪。

这样的“直面消费者”，让五菱做到更高效、有保障的信任感交付，更是对车主的精准化维护。

正是消费体验的持续积累，再加上小红书的火爆出圈，最终会上升到情感层面，情感联结形成品牌忠诚度，情感体验升华能促进口碑传播，进一步提升五菱的影响力。

通过直播间引流，形成品牌“新增-沉淀-活跃-转化-复购-裂变”的完整消费链路，形成从获客到下单成交的一个完整闭环。

3、优化用户体验，完成二次复购

《从零到亿》书中引用快手电商负责人的一句话，道出品牌实现滚雪球式增长的根基，那就是：没有哪个饭店可以一直靠拉新客户而不是靠回头客活下来。

对此深有同感，最近我们当地开了好几家火锅店，可唯有一家火锅店，吸引我们去了一次又一次，究竟是什么原因呢？

如果说，第一次来的时候完全是想尝尝鲜，看看口感如何，那么第二次第三次再来就是被这里的服务所打动，于我来说，我爱喝这里的免费饮品，是别地方尝不到的味道。

并且因为第二次复购成为会员，享受结账的九折优惠，这优惠虽然不多，但我心里冲着他家的质量和服务打了满分好评，难怪这家店一直生意这么火，就是在用户各种体验上下了功夫。

而在现实经营中，我们熟悉的飞鹤乳业也确实是这么做的，一直在加强与供应链、经销商、零售商的合作，以便为用户提供更好的服务。2020年，飞鹤联手组织了70万场面对面活动，邀请了专业营养师开设讲座，普及养育知识，不仅提高了经销商、零售商的专业水平，还吸引了很多消费者参与，成功帮助经销商和零售商获客、留客。

正因如此，2020年飞鹤产品的配送率高达98%，第一季度收入增速超过30%。据所周知，现在流量的获取越来越困难，获取流量的成本也越来越高。飞鹤的做法给我们提供了一个借鉴的样本。

如果企业重复做“一锤子买卖”，一个客户只追求成交一次，那么只能通过不断地成交新客户保证业绩的增长。相对于不断地拉新，留住忠实客户，实现稳定复购才是今天的消费品企业所应该追求的。

企业的营销活动其实是一个循环往复的过程，从成交到留存，然后通过持续连接，实现复购，再次连接，再次促进复购。

结语

总而言之，在这个不断变化的数字化时代，DTC能够为企业带来更多的利润，更忠实的用户，以及更好的口碑。

不管是新消费品牌，还是传统品牌正在迈向DTC转型之路，这本书都提供了可参考的指导意义。我相信，当你读完这本书，会对她操盘的五菱直播卖车53天实现销售1亿元的这个故事不再表示神话一般的传奇，而是有着事实的依据。

正如作者在《从零到亿》开篇的序语中提到：只有跟你的用户在一起，才有赢的可能性。