1. 任何一个团队，或者说是组织能够取胜的，关键是态度和能力。

2.成功领导力的首要目标是最大限度地发挥团队中人才的潜能，实现其价值把帮助团队以及整个团队的成功，为己任发挥出他们每一个团队成员的最大的潜力，实现个人的最大价值。

3. 那么教练往往要把焦点放在自己团队的成员以及整个团队的上面以负责任的态度去激发团队成员的潜能，支持团队的整体成长，并以成就团队来成就自己。

4. 团队的根本问题是人的问题。

5. 教练技术是一门通过完善心智模式，来发挥潜能，提高效率的管理技术。

6. 心智模式呢，其实是根深蒂固于每个人的心中影响着，每个人如何去了解这个世界以及如何采取行动的许多假设成见甚至是图像印象通常呢，我们不易察觉自己的心智模式，以及她对我们行为的影响那么一个人的心智模式，通常那是透过他的言行模式来体现的，尤其是规律性言行特定场合的言行本能的反应，等等等等都能更深层次的反映出一个人的兴趣模式

7. 那么教练的作用是什么呢，就是支持被教练者是他们将自己已经拥有的技术资源创造性潜能，等等最大限度的去发挥出来教练，他能够赋予个人强烈的目标感和使命感，使被教练者主动的去发现问题解决问题，自觉地去设计一个美好的未来。

8. 教练了，就像是一个镜子，他们能够如实的去反映人们当下的真实状态，你是什么样子，你都可以透过教练这面镜子的话看到自己是什么样子的同时教练呢，他们又像是一个指南针，那么教练是一个有方向的过程，如果说没有目标就没有教练 第三教练有像是催化剂，因为教练相信你已经具备了实现目标的所有的条件，他呢，只是支持你行动更快一点，效果更好一点，结果更大一点，就像催化剂一样，加快加速你的行动，但是他呢，并没有改变你的本质。

9. 直销教练都是要从团队成员的目标出发，在整个教练的过程当中呢，预备教练者建立起来一个平等的互动双向的而且是互相信任，承诺与被教练者的承诺，支持其坚定信心，减少干扰挖掘他的潜能扩展他的可能性，有效地去帮她达成目标。

团队的成员取得了成功拿到了结果创造了卓越代表教练的成功。

10. 一定要记住，职校教练，他不是知识的训练者，或者说是技巧的训练者，而是一位支持团队成员拓展他的信念，包括开阔，他的视野的一个引领者帮助团队成员去建立好的习惯的支持者和促进者。

11. 教练一定会区分团队的人员的类型

第一类低意愿，低技能，那么对于这一类团队伙伴呢，以下指令安排工作的方式为最主要的方向，支持他得到快速的成长

第二类低意愿，技能高，我们要以教练为主要的方向去调试他的心态，要令其更有意愿的去实现他的目标

第三类人高意愿低技能要以引导顾问的方式，为主要的方向，在良好心态的基础上，把快速的提升题能力支持他们成为团队的一员干将

第四类人高意愿，高技能这里人是直销业领导最喜欢的核心人才，有能力心态好，直接授权赋予重任。

12. 教练技术在直销团队建设中的核心价值表现在以下几个方面

第一：他是团队成员或者说整个团队的目标清晰，并且支持团队成员去制定他的事业发展策略，提高管理的效益

第二：激发团队成员的潜能和创意，提升其解决问题的能力，使他能够看到自己已有的固有的信念，或者说假说限制了他们的思想，从而帮助他们去冲破这些固有思维的限制去创造出来更多的可能性

第三：了解上面不同团队的沟通，以及他的管理模式是如何影响整个团队的工作效率的

第四：两人人都获得持续化的自我学习能力，学习型组织文化得以建立。

第五：帮助团队成员的心态有消极被动转变，为积极主动整体素质，得以提升

第六：发挥领导才能以不同的角色去支持团队成员提升表现，并且达到共同的目标

第七：充分挖掘团队伙伴的潜能，将合适的人才放在合适的位置

第八：协助并支持团队成员定出实际行动计划创造卓越的业绩。

12. 直销教练的核心内容

教练技术主要包括：四个能力，四个步骤，两个法宝。

四个能力主要包括1：聆听、2: 区分, 3: 发问, 4:回应。

教练的四个步骤主要是，1：厘清目标 2: 反映真相 3：心态迁善 4: 行动计划。

教练技术的两个法宝是激励与挑战。

人的行为动力源自于信念和价值观。

聆听应该注意的事项：即使教练认真地聆听听到了对方的心声。比如说他的出发点，假设，情绪，严格地来说也只是教练的一种判断，因此万万不可以把你聆听到的东西认定为是真理，我们还要在聆听的基础上与对方求证，在聆听和求证的反复的过程中，我们能够更加准确地做出判断。

区分是体现直销教练价值，很重要的一环，是教练技术的核心能力。

在我们区分的过程当中，如果说被教练者对方没有迁善，不愿意迁善，就是因为我们在区分的过程当中，没有区分到被教练者信念当中的盲点，所以教练不仅仅要能够区分到被教练者信念当中的盲点，还要有效地令对方收到，看到这个区分，从而看到自己信念当中的盲点加以改变提升。

很多人很忙，看上去也很努力，每天忙到顾不得陪孩子陪家人，其实努力工作与用时间多少不是一回事，有的时候他们也是在用行为的勤奋代替思想的懒惰，如果一个人不动脑筋，不思虑周全，不详细的计划，目标也不明确，能力不足，花在多的时间也没有意义。

区分的作用：一、协助团队的成员提高对自己的了解；二、协助团队成员清晰自己的位置；三、开拓团队成员信念的范围；四、支持团队成员迁善心态

那么区分的内容有哪些呢？

事实与真相、事实与演绎：目标与成果、渴望与障碍

事实——就是真实发生的事件本身

真相——事实背后的真正原因

演绎——对方选择地看待事实的特定的角度和逻辑

目标——对方长远想做到的方向和理想

成果——对方的渴望继续堆积所导致的结果

渴望——对方当下的出发点与欲望

障碍——令对方目标与渴望方向不一致的干扰

在这样的界定中，我们知道目标与渴望的关系在于渴望应该是目标的局部细化，也就是说，对方每一刻的渴望堆积起来，就应该等于他的目标换一句话说，目标与渴望的方向应该是一致的，如果说他的目标与渴望的方向不一致的话说明必定有障碍存在，而在障碍的干扰下，团队成员的渴望继续积累就会成为偏离目标的成果。

作为直销教练每天的工作应该围绕着业绩提升和团队建设。对于信念对于团队成员言行的影响之重要性会有深刻的理解。

发问是沟通中主动获取信息的手段，是在教练过程中帮助教练更有方向的去聆听，进一步深入挖掘收集信息的立利器，提问是思考的前提，好的问题对于一个成功的教练过程的帮助是决定性的，善于发问是教练的重要能力，而善于发问的关键在于教练懂得发问教练式的问题

发问的作用1. 更有方向，更有效地聆听；2.帮助教练进行有效区分；3.区分的一种形式。

一个身处批评，评判，指责位置的人无法帮助到任何人，将评判变成启发，才能成为真正的教练。

反问的两个法宝上堆下切向上放大找共鸣，向下聚焦细微找原因解决问题

上堆的价值。为了挖掘被教练者的愿景，用包含更广阔的字眼去肯定和引导，从而快速有效地和被教练者达成共识

一方面找出被教练教所追求的价值及他行为的正面动机深层需求，以便找出其他更正面更能实现目标的行为，去取代过去的行为

另一方面透过读懂对方的心去建立与被教练者一致的气氛，从而创造出被教练者开放自己，允许被教练的状态

目的就是实现平行的价值，引导对方注意到实现同样的目标价值的不同方法，其他的途径找出在同一个层面上更加的选择，使思想更开阔行动更加有效。

教练是有力量的回应，作为最直接反馈被教练真实状态的一个工具，最能够体现教练作为一面镜子的能力，所以掌握好回应。这个能力是每一位直销教练成长道路上，必须要跨越的栏杆。

那么什么是回应？其实等于你在贡献你跟被教练者沟通的过程当中你的体验而并不是要指导教育对方

回应的作用：1. 支持对方看到自身盲点；2. 反映现状，令他看清目前的位置；3. 让对方认识需要学习的改善的地方

厘清目标：1. 与被教练者一起确认，他渴望实现的目标，愿景，成果是什么？2. 与被教练者一起确认，他希望教练支持他的是什么？

教练不仅仅要停留在知道被教练者想做到什么样的层面，还要穿越事情的表面去探究，他为什么想做？是什么原因让他设定了这个目标？也就是说，厘清目标的关键在于探究并揭示被教练者目标背后的价值观和人生信念，做到这一步才算真正的理清目标

众所周知，尽早及时地为自己的人生制定一个长远而清晰的规划是非常重要的

教练过程中步骤的第一步，厘清目标往往就就与被教练者自我的人生长远规划密不可分，而了解被教练者的人生目标价值取向探究并揭示被教练者目标背后的价值，还可以帮助教练支持心态迁善后的被教练者制定出具体有效分阶段的行动计划。

清晰的人生目标和规划对于教练过程的价值在于：1. 教练协助被教练者清晰自己人生的方向和愿景；2: 被教练者排除不必要的干扰，更有效地运用时间；3. 清晰检视人生成长的阶段性结果；4. 更有方向的开发资源，探究可能性，以实现人生目标；5. 挖掘被教练者内心的生命动力，主动活出人生精彩。

厘清目标的关键在于挖掘出蕴藏在被教练者目标背后的动机，探明其中更深层次的推动力。一般情况下，人们会基于以下三种出发点来制定自己的目标：

1. 反应——制定目标的动力，源于对别人现状的反应，比如说因为别人开上了豪车，我也要努力赚钱买豪车买比别人还好的车，这是一个短期的目标，不稳定容易动摇。

2. 需要——制定目标的动力基于渴望获取某些东西而为之，比如我的父母年纪大了，不能再劳动了，我需要给他们养老，所以我必须拼命赚钱工作，照顾好他们的晚年生活，这是一个阶段性的目标，相对来说要稳定一点

3. 价值——制定目标的动力，源于渴望实现生命中的使命，比如说我要努力工作成为一个卓越的人，让自己这一生有所成就，能够帮助到更多人，这是一个长期的目标，很难动摇

所以说在这三种出发点当中基于价值制定出的生命计划最为坚实。当一个人找到自己的愿景时，他的生命会产生巨大的能量还会源源不断生生不息的。

目标清晰以后，被教练者会产生如下的状态：1. 主人翁的心态——愿景是被教练者，负责任地选择自己的人生目标，被教练教者愿意为自己的行动、成果负责任

2. 动力的源泉——愿景会在被教练着内心里焕发出源源不断的强大的动力去行动排除万难直到成功

3. 巩固信心及坚定立场——在实施计划的过程中被教练者未必能一直保持坚定的信心，尤其是遇到困难挫折的时候，而愿景中所蕴含的价值能够在被教练者犹豫、摇摆、反复、倒退的时候，唤醒被教练者重新燃起他的意愿和斗志，巩固他的信心和立场带来新的动力在此向前

在一份有效的目标计划当中需要包括目标、行动、成果三个最基本的元素。他们的定义是

目标——是人生的终极方向愿景

行动——是为了达到目标而进行的一系列的行为

成果——是实际达到的状况，是检视目标实现状况的指标，以数据化内容为主。

作为一个直销教练，你为自己设定目标和支持团队成员清晰目标时，特别要厘清目标与成果之间的分别：目标是方向，是为什么？成果是数据，是指标，是要什么？设定成果时还可以分为业绩成果、能力成果、成长成果、团队成果，当这些成果共同的达到，才是目标实现的那一天

在理清目标，这个环节里，你如何知道自己已经做到位了，应该检视如下2点

一，直销教练清晰团队成员真正的目标

二，直销教练清楚团队成员需要的支持

教练步骤的第二步呢，就是反映真相——令被教练者发现自己身上妨碍目标实现的盲点，我们人人都需要一面镜子，通过镜子来看到自己的盲点。

那么教练反映真相应该从哪几个方面入手呢？

1. 被教练者的言行是否一致？

2. 被教练者的行动与结果是否匹配。

3. 被教练者的信念是否能支持其目标有效实现。

4. 被教练者的看法与其他人看法的差距。

5. 被教练折的情绪是否能支持其有效地解决问题。

在反映真相这个环节里，你如何知道自己已经做到位了呢？检视点如下

1. 被教练就清晰，目前自己的位置状况，看到自己的位置与目标之间的差距。

2. 令被教练者发现自己在相关事件中训练上的盲点。

3. 令被教练就看到这些盲点是如何干扰自己实现目标的心态上和行为上的干扰。

教练步骤的第三部是心态迁善

一个人的心态迁善体现在以下的三个方面：

1. 主动选择有助于实现目标的信念，代替原有的限制性信念。

2. 采取更积极主动负责任的态度来面对生活自我完善，自我提高。

3. 对于自己未来的目标更加的坚定和明确。

一个人心态迁善的动力，首先来源于他对目标的真正渴望，并看到自己目前的状况与目标之间的差距，重要的是那个目标是他内心的渴望，而且反映真相到位，那么他一定会愿意主动迁善，如果他没有主动情迁善，有可能是前两项没有做到可以返回去再继续。

作为教练的我们相信，每个人其实都有自我完善提高的意愿和动力，只要目标是他们真正想要的，现状和目标的差距，会对当事人产生一股强大的拉力，令其加快努力的步伐

其次，心态迁善的动力还来源于他不再仅仅把目标当作一件事情来完成还愿意把完成目标的过程视为锻炼自己，提高能力，自我修炼的过程，主动地透过完成目标的过程，成果来衡量自己的提升情况。最后他明白自己没有达成目标的根本原因不在外因，而在内因，从而呢，愿意用负责任的态度放下抱怨，指责去面对自我，进行反省。

作为教练在心态迁善这个环节你如何知道自己已经支持到对方了呢，检视点如下。

1. 被教练者意识到心态调整有助于达成目标。

2. 被教练着看清了，内心里妨碍自己达成目标的信念，心态，观点。

3. 被教练者开始愿意正视自己，不再抗拒教练的回应，并且开始积极的自我审视和反思。

4. 被教练者开始在心态上表现出正面积极的调适态度和行为。

教练的第四个步骤呢，是行动计划。

我这一步呢，也是令客户提出可支持其有效达到目标的具体的行动方案，其实我们在做计划的过程中，我们首先要为自己定下一个目标，然后要设计设定检视目标完成情况的具体成果，然后列出每所有实现目标必须进行的具体行动在整个过程中有一个系统对我们很有帮助这个系统简称Smart系统。

1. S（specific）明确的

被教练折的目标要明确比较念旧，非常清楚，自己想要的是什么以及为什么？

2. M（measurable ）可度量的

为教练者的设定成果有具体具体到可以数据化精确化量化。

3. A（attainable ）可达到的。

提醒被教练者制定目标的时候，要根据自己的现状进行挑战，自己足够挑战，又要在被教练者全力以赴时可以达成的范围内。

4. R（relevant ）相关联的。

被教练着制定的行动计划是目标成果服务的雨结果相关联行动计划既包括做法，跟包括心态。

5. T（trackable）可跟踪，有检视点的

被教练就需要分解目标，以便于在进化进行中，不许的茧是进度，并根据情况调整，计划解释点也需要明确的说句话。

在行动计划，这个环节李教练如何，知道自己做到位了呢？

1. 被教练者明确提出自己要实现的成果。

2. 被教练者积极主动地，详细制定出每一步具体行动。

3. 被教练着制定的具体行动与要实现的成果紧密关联方向一致。

4. 被教练者的行动计划有清晰的，检视点，可追溯。

教练的四个步骤是整个教练技术运作体系的中心枢纽。

教练技术的两个法宝是激励与挑战

对于正在遭遇逆境而死火的团队成员，要用激励，也就是说用在状态不好的成员上为她调整心态，对于适应状况，需要做到卓越的团队成员用挑战，也就是说用于状态好的成员。

13. 直销教练就是支持团队成员看清自己的心智模式，发现自己固有的行为方式，引导其打破旧的习惯，明确个人目标，排除干扰，不断去修正行为，以目标和成果为导向，全力以赴实现梦想。

直销教练通过专业的教练技术的运用，协助支持团队伙伴厘清目标修正行为，再修正，再行动，直到达成人生的一个又一个的目标，赢得人生的金牌成为大赢家。

规范经营的直销团队一定有过硬的产品，或是高科技的产品，或是获取过专利的产品，或是受到消费者欢迎的高品质产品。

直销是一项类似于联合国一样的事业，之所以这么说，因为在这个领域里有工人，农民，司机，有大学教授，学生，军人，艺术家，明星，企业家等等，就是一个不分国界，不介意年龄性别与学历背景无关的事业，通过推荐的制度，一个体系的组成成员，无疑就是一个联合国。

教练技术即是一门管理技术，又是一个管理工具，更是一个项修炼，一个人的自我教练能力，是检验其教练水平的基本标准。

14. 技能学习对于直销业的从业者来讲是基础，是根本，是必会能力，丝毫不能马虎，要听话照做，全面复制，不能带有过度的个人色彩，要全面地学习到位，并能精准地复制下去，传递出去，才是技能学习的一个标准。而实现人生目标，除了技能培训，更要练好教练的技能。

15. 创建学习型组织，成为直销业领导人建设团队，提升业绩，提升团队竞争力的首要方向。

16.学习型组织应包括以下五个要素。

第一，建立共同愿景，愿景可以凝聚团队向下的意志力，透过组织共识，大家努力的方向一致，个人也乐于奉献，为团队目标而奋斗团队大目标的实现，也是每个人小目标实现之后的积累和综合。

第二，团队学习，团队智慧应大于个人智慧的平均值，以做出正确的组织决策，透过集体思考和分析找出个人弱点，强化团队的向心力。

第三，改变心智模式，团队发展的阻碍多来自于个人的旧思维，可以透过团队学习，以及标杆学习才，能改变心智模式，有所创新。

第四，自我超越，个人有意愿投入工作，专精工作技巧的专业，个人与愿景之间有种创造性的张力，是自我超越的来源。

第五，系统思考，透过资讯的收集，掌握事件的全貌，以避免见树不见林，培养纵观全局的思考能力，看清楚问题的本质有助于清楚地了解因果关系团队，如果能够顺利导入学习型组织，不只能够达到更高的组织绩效，更能够带动组织的生命力。

17.建立学习型组织的六个步骤。

第一，领导人下定决心

第二，团队管理层达成共识设定目标。

第三，全员达成共识。

第四，善于不断学习。

第五，自主管理

第六，不断检视总结调整行为，直至有效。