拆解案例：博学兔少儿科技英语
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】9元3节体验课转1480季卡网课
（1）模型1：9元3天体验课转1480季卡网课
选择理由：较低的购买门槛和付费意向用户在后续的转化上更加的简单。
优点：
1、高转化：具有付费意向的家长在体验满意之后转化的成功率较大
2、因教师才：课前独特的分级测试，能够给到学生最合适的体验课。
3、全方位的服务：24小的社群服务和一对一的学习管家，服务体验更好
缺点：
1、目前的产品功能还比较简单，对于基础很深的家长来说相对容易。
2、对老师的工作造成了很大的压力。
二、【价格定位】
（1）体验课：9元直播课
课程配置：3节线上直播课
教具设计：无配套教具
（2）正价课：1480／季度
课程配置：一对一线上直播课，自然拼读课程一单元课程
教具设计：线上直播账号
【可拓展价格2】999/12节课程+STEAM大礼包
课程配置：12节线上一对一直播课
教学具设计：STEAM科学实验大礼包+线上直播账号
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：体验课、正价课
【课程流程亮点】
【群内动作】
1、开营仪式让家长熟悉公司和课程，让群内体验课的家长对公司和品牌有一定的了解和信任背书。
2、然后介绍未来一个月训练营安排，打卡规则的解说，注意事项等等。
3、安排水军自然的提问，解答客户疑问顾虑等。
4、每天群内老师做课程总结，答疑。
6、体验课两节课后开始宣传渗透其他转化课程，并出倒计时优惠活动。
【流量转化节点】
（1）开营:开营会对每位宝宝的基本情况做一个说明，以及安排课程的时间和体验内容，让家长主动的将宝宝的情况信息进行登记，加强家长对于品牌的认可度。
（2）首课：开课前一小时，专属的课程顾问将会课程的具体信息告知家长，引导家长下载软件和注册，提前15分钟进入到直播间，老师已经在等待，进行课程的初步沟通。
（3）作业点评：家长的打卡作业，所有的内容老师必须在15分钟内对孩子的作业进行点评。
（4）优惠套餐：课程结束之后，将颁发奖学金，完成打卡的将全额退还9元费用，引导家长买单季卡课程。
第三部分／运营策略
【入口流量】转介绍、公众号、公域流量池
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：懂宝宝懂家长的教育专家
（2）话术风格：严谨、风趣
【运营重点】
（1）批量动作
①每天的公众号推文的转发
②优秀宝宝的视频转发
（2）人力密集点
①各种活动的转发
②促销活动的转发
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：目前线上总计用户数2000人
被转化用户：线上转化用户100人
预估转化率：20:1
【总结】
1）社群里的班主任很负责，不管是体验课还是正式课，对产品的介绍和功能的讲解非常细致，让很多家长尤其是陌生的家长产生了很强的信任感。
2）社群活跃度不高，可能是由于特殊时期大量的网课消磨了家长的耐心。
3）产品的多样化还需打磨。
4）优点是足够轻、成本低、易复刻。
