最近阅读了影响力之父罗伯特·西奥迪尼的《影响力》一书，书中阐述了在我们生活中，影响我们行为的6大基本法则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺原理。

那么这6项法则为什么能无形之中影响到我们？这6项法则的实际场景有哪些？我们如何避免法则对我们的不利影响？

本文将按这6项法则进行逐一阐述。

法则一：互惠

互惠伴随而来的是恩情，是亏欠还债感，我们每个人从小被教导：吃水不忘挖井人。

一旦有人敢违背它，会被人看成是揩油鬼、忘恩负义的王八蛋、不劳而获的懒虫，所以我们一般会去遵循这一法则。

正是有了“互惠”原则，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。

运用互惠的场景随处可见：好朋友之间，亲戚之间送礼、请客，加深感情；电商发放优惠券，博取较大的收入；小吃街门口免费试吃；送礼走后门等。

但是有的人会用互惠原则来套路你，下面就举个真实栗子🌰：

之前在厦门白城沙滩的时候遇到一和尚，他先夸你一番，然后给你算一卦，最后再给你送平安符，说：施主与我有缘，贫僧化缘来此处，平安符要10元。

被夸，又被免费算卦，还送平安符，这个时候内心其实是感激的，后面虽然知道被套路了，但内心是有愧疚感的，而且10元也不多，也就扫码赠予了。

那我们如何应对互惠法则呢？

我们能做的是，平时多对别人好，即我为人人，人人为我，产生正向循环。但是注意的是不要轻易接受陌生人的恩惠，有可能是一个诱饵。

法则二：承诺和一致

在我们的文化里，一个人高度的言行一致是备受称道的——智力出众、意志坚定、自信。出尔反尔的人通常被认为是脑筋混乱、表里不一、意志不坚定、执行力不强、不自信。

所以为了向外界展示自己是“智力出众、意志坚定”的，一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。

我们年初立flag也是基于此原则，当flag被越多人知道，我们迫于外界的压力，也会更好的去执行，比如我写这篇文章，就受到年初flag的影响。

但是承诺和一致有时也会被人利用，比如理发师推荐你烫头发的时候，在不断的引诱之下，一旦你松口说可以烫下，那么即使看到价格昂贵的套装，多数情况也就咬牙烫了。

所以在被人要求你做一件事的时候，一定要想清楚，不要轻易承诺，一旦承诺，为了一致性，你可能会一环环被带入坑中。

法则三：社会认同

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是自己没有经验或者情况不明的时候。

《乌合之众》也表达过类似的观点：个体是理性的，群体是盲目的，人一旦身处群体中，就会丧失独立思考能力，做出很多不理智的行为。

“皇帝的新衣”就是该法则的最典型例子，社会大众一致表明自己能看到皇帝有穿衣服，我们反而会怀疑是自己看不到。

最近西安疫情就又一次验证这一法则：在西安官方宣布要封城的时候，明明知道聚集超市购物有感染新冠病毒的风险，但是大家看别人都去购物，自己也就跟随行动了。

常见“社会认同”的栗子🌰：房地产经常组团人员去售楼处，造成房子很抢手的假象；把笑声音轨加入喜剧节目，哪怕节目品质低下，观众也会觉得很有趣、很滑稽、很好看。

虽然大部分情况下，社会认同是正确的，能提高我们的做事效率，但是面对明显是伪造的社会证据，我们要多保持一点警惕感，才能更好的保护自己。

法则四：喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。这一法则，虽然众所周知，但是几乎很少有人能避免。

研究表明：1、我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等；2、我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上；3、我们潜意识会喜欢恭维我们的人。

有些人或商家，想出了上百种方法利用“喜好”这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。比如：拼多多的拼团裂变活动，如果好友找我们拼，我们很少会拒绝；车展性感的女模特来吸引大众到场；销售人员会不断的夸你，让你对产生好感，进而产生购买交易。

有些影响是正面的，我们要警惕的是那些伪装“喜好”，让我们产生非理性消费的行为。当我们发现对销售人员的有过度好感时，我们要盘点下：我是因为喜欢这个人而买的东西，还是真正喜欢产品？

法则五：权威

《圣经》开篇提到，因为不服从至上的权威，亚当、夏娃还有整个人类失去了乐园。

服从权威人物（专家）的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。小时候从父母、老师得到的大部分建议，对我们受益匪浅。长大后，权威人士变成了老板、医疗专家、经济专家、政治领袖等，主要是他们地位更高、对相关领域研究时间长，可以获取更多的信息和掌握更多的权力。

但是，值得注意的是：1、有时专家可能是冒充的；2、专家不能代表真理。

所以在受到专家影响的时候，我们先问问，这个专家是否是该领域的真正专家？如果是，再问问，是遵循客观真理？这样才能避免所谓专家的错误影响。

法则六：稀缺原理

物以稀为贵，沙漠的一瓶水和绿洲的一瓶水，显然价值不一样。世间真爱难得，爱情是稀缺的，所以令古往今来无数人憧憬。

物以稀为贵成立的一个原因在于，大部分时候是正确的。此外，心理学家杰克·布雷姆指出：保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心，一旦短缺——或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。

之前在做电商相关产品时会设计各种各样的限购策略，按总件数限购、按时间周期、按人均购买件数等方法限购，来营造稀缺感，从而进行促销。

小米手机最开始的饥饿营销就是如此，在线上官网定时去抢购，每次只有少数人能抢到，导致即使不用小米的人也在帮其他朋友抢。这在民间刮起一股“小米热”，小米短时间成为众所周知的品牌。

面对稀缺效应的影响，我们要记住的是：稀缺的东西本身没有变得更好吃、更好听、更好看、更好用了，只是因为难弄到手，增加了获取成本。

即如果没有真实需求或者有其他替代品，我们可以不用头脑发热，一窝蜂的去凑热闹。

总结

影响力的6大法则，影响着我们生活的方方面面，多数遵循法则都木有问题，这样可以省去我们思考的体力，毕竟人天生是躺平的动物。但是在法则要损害我们利益的时候，我们也要能及时识别，摆脱惯性思维。

当然，在不损害别人利益的情况下，我们可以主动运用这六大法则，在工作和生活中去影响周边的人。

作者：紫川君 产品设计及生活感悟随笔作者 公众号：产品设计星球