玉泽：2分月的第25篇书评

“上网课，用猿辅导”。猿辅导的广告，最近频繁出现在各种媒体上，只要我刷手机或者打开电视，基本每天都能看到它橙色的身影，宣传可谓是铺天盖地.

这次出乎意料的疫情和教育部延迟中小学返校时间的通知，给在线教育行业带来了巨大的机会。全国两亿中小学生需要上网进行学习，学生家长们开始主动寻找线上学习资源，大量用户涌入各类在线教育平台。猿辅导此时的大面积推广抓准了时机，帮助公司吸引了大批流量。

在广告语上，强调“4亿用户”和“入选CCTV品牌强国工程”，让用户和央视背书。在疫情期间还推出了免费直播课，确实吸引了一大批用户，这就是利用了《影响力》里面的权威，互惠和社会认同原理，人们在判断事物的时候，特别是信息有限的情况下，总是会参考大多数人的意见，还有互惠原则，先给你点小恩惠再索取，还有央视背书的权威性。

但是上完课的评价怎么样呢？大家可以给我留言哦，据说是很一般，没有宣传中那么好，有种被骗的感觉，为什么我们总会被这些广告吸引，自动顺从地埋单呢？《影响力》这本书给了我们答案。

《影响力》著名心理学家罗伯特·西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权威，这本书被翻译成了26种国家语言，并被评选为最睿智的75本必读书籍之一。他用通俗易懂的事例分析、实验对比的方式，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们为什么又总是容易上当受骗。

本书中谈到的所有让人顺从的技巧是把双刃剑，正面可以用来做好事，反面也可以用来做坏事。希望书友们，正面利用这把剑，来保护自己和他人，刺穿阴谋和诡计。

一、什么是影响力

影响力是用一种为别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。影响力又被解释为战略影响、印象管理、善于表现的能力、目标的说服力以及合作的影响力等。

生活中不是我们影响他人，就是被他人影响，一个人若知道了影响力的原理，他就能轻松获得别人的支持。而获得别人的支持，是成功最重要的一个元素。

看看各自媒体大V，拥有的粉丝数，支持的人越多，影响力就越大，影响力越大收入就越高。所以，影响力就是你能让多少人支持你的能力。

而更重要的是，了解影响力的原理，一个人就不会轻易上当，不会轻易掉进被人挖的陷阱里，也更不容易被人洗脑。

二、一切皆因“固定行为模式”而起

在现代快速的生活节奏中，人们面对庞大信息流，需要做出一个又一个决策，但有没有想过，有些决策并不是你做出的，而是你的大脑、你的身体自动做出反应。

比如当我们在网购时，在不够了解商品的情况下，我们总会自动选择销量高的。再比如当我们听到一个物品就剩几个时，我们就会更想要得到它。还有很多很多类似的例子，都说明我们的身体里似乎编码了几套固定行为模式，只要打开对应开关，大脑就会自动指挥身体运行。

自古至今，我们生活的这个环境无疑是地球上节奏最快也最错综复杂的。为了适应这种环境，我们需要有捷径。

于是我们充分发挥了自己的“懒惰力”，我们总结了规律，提炼了原理，使用我们从经验中得来的方法，按照事物的特征将其归类。

然后，当某一种触发特征出现时，我们就会不加思索地做出相应反应。

当这种固定模式成为原理之后，就变成了我们特定时刻的“咔哒，哗”下意识反应。

一方面我们可以依赖它生活得更轻松，但同时，也成了我们的“软肋”。因为有些人会制造假象，诱使我们下意识地做出某种反应，按照他们的意愿行事，从而达到他的目的。

他们成功的秘密就在于他们知道怎样利用影响力的武器来武装自己，通过特定的方法模拟触发特征，来诱发我们的“固定行为模式”，从而使人顺从。

而我们要做的，就是识别他们经常利用的这六大影响力武器，保护好自己。那么这六大原理到底是什么，怎么影响了我们的行为呢？

三、六大原理，升级心智，提高判断能力，提升影响力

1 互惠原理：互惠本质是先给后拿，让别人先欠你的人情，再还你人情

互惠原理是最有效的影响力武器，它是指：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

你的朋友，在你过生日时送了你一本书；那下次对方过生日，你肯定也会送一个小礼物；这就是互惠原理。

当你接受别人的好意后，伴生有“亏欠”还债感，这种感觉，迫使你在将来某个时刻回报别人的好意。比如你走在大街上，一家蛋糕店邀请你试吃，你十有八九会买块蛋糕或者买个面包；比如有个孩子默默地走到你跟前送你一个钥匙链，然后请你为聋哑孩子捐款，你十九八九会拿出点钱来；这些都是互惠原理在起作用。

2. 承诺和一致：承诺的背后，是为了获得认可和好评，树立表里如一的人格形象

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明，自己先前的决定是正确的。

我们普遍认为，"言行不一"是不可取的。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病.另一方面，"言行高度一致"大多跟"个性坚强"、"智力出众"挂钩，它是"逻辑性"、"稳定性"和"诚实感"的核心。

一旦我们承诺了某件事，就希望把它做到。所以承诺是这种模式的关键，只要有人通过某种方式，让我们做出了一个承诺（即选择立场，公开表明观点），就能促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。现在参加社群，很多会让你写目标，宣言，就是这个原理。

我在1月1日的时候，发了一条朋友圈，要开始每天写日精进，到现在57天了，就是再累也会坚持写几句发布朋友圈，原理这就是承诺的威力。

3.社会认同：人之所以喜欢被认同，是源于害怕失去和恐惧心理

社会认同原理指出：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见形式。这一原理尤其适用于，我们对「正确行为」的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于「其他人」是怎么做的。

基于社会认同的顺从特别多，像畅销书、排行榜、大家都在看、销量最大、爆款、爆文、售楼处开盘雇人排队制造热烈场面，都是在利用社会认同原理来诱发消费者跟随。

我们对社会认同的反应方式，完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据，也能愚弄我们。“双十一”很多都是这样的例子。

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

4 .喜好原理：受欢迎的秘诀，是先赞美别人，让别人喜欢你

我们大多数人总是更容易答应自己「认识」和「喜欢」的人所提出的要求。

很多人就利用我们的这种特点，让我们为各种商品、事情买单。

喜好原理有下列几种生效形式：

外表魅力。一个人的某个正面特征就能主导其他人看到此人的眼光。比如颜值高的求职者更容易通过面试，颜值差的则更容易被拒绝。

相似性。我们喜欢与自己相似的人，衣着、观点、背景、兴趣、生活方式、口音，不管什么方面相似，都能让我们因此作出正面反应。

恭维。很多服装销售会夸女生漂亮、穿上衣服有气质，很多做少儿培训的，会说你的孩子机灵、聪明、招人喜欢…… 都是用的这一点。

接触与合作。「熟悉」会影响人的喜好，它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。很多时候，你选某个人，仅仅是因为名字看着「眼熟」。接触与合作能让陌生的人熟悉起来。举个很常见的例子，你在买衣服时，希望服装销售员给你最低价，她往往会说她愿意向店长或经理申请，然后去打电话，这样她就构建了一个和你合作「为你争取利益」的情景，即便她挂了电话说没争取到，你十有八九也会买那件衣服。

条件反射和关联。这里有「负面关联」和「正面关联」两种。糟糕的消息会让报信人也染上不详，这是负面关联。而顺从专家们，往往会利用正面关联让我们顺从，比如让漂亮的女模特站在汽车旁边，比如请明星代言，比如把商品和健康长寿联系在一起，比如把商品和成功联系在一起，都是利用的正面关联——我们喜欢漂亮模特、明星、健康、成功，因此就会喜欢与他们相关的商品。

5 权威原理：权威背后的本质是做到，做到就是权威

迷信权威、跟着权威走，是我们从小被教化出来的自动反应模式。很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来「应该考虑」的事情，就变得不相关了。

正统的「权威」有很多，比如医生、教练、老板、将军、教授、神父、科学家、警察、心理学家等。

在没有真正权威时，有三种「象征符号」也能十分有效地触发我们的顺从态度。

「头衔」比当事人的本质，更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。很多人甚至谎称自己是医生、教授、博士、CEO等，来骗取他人的顺从。

「衣着」也能够触发我们的机械顺从反应。比如警察的制服、医生的白大褂、剪裁合体的西装。

还有一种能够「标志身份」的符号，比如珠宝、汽车等，也能触发我们服从权威的行为。

6 稀缺原理：稀缺背后的本质是害怕失去，对损失的厌恶心理

往往是机会越少，价值越高。有一句话说，爱一样东西的方法就意味着你可能失去它。人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。

可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比得到同等价值的想法对人们的激励作用更大。

所以你去买东西，销售人员往往会使用一个小伎俩，多次没有找到，或者跟你说他要去库房看一下，可能没有货了，实际上库房堆积如山的货。这样就让你产生一种稀缺意识。越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。

四：四个小妙招帮助我们保护自己，不上当

1.时刻保持高度警觉

当一个人给我们小恩小惠之后提出请求；当一个人让我们做出承诺的时候；当一个人向我们过多地展示对我们的喜爱之情的时候；当貌似权威的人试图影响我们的时候；当一个人以稀缺为由催促我们做决定的时候......

我们要做的第一步就是立刻提高警惕，问自己“这些现象合理吗？”

时刻牢记：天上不会掉馅饼，勿贪小便宜。

2.找回理智不冲动

当头脑中那个“咔哒，哗”响起的时候，觉到受影响产生了情绪上的波动，我们就应该把它当做一个信号，冷静下来，重新恢复理智。

问一问自己，“这些是真心的还是让我们顺从的手段？如果没有这些前提条件，我最初的目的是什么？会做什么样的决定？”

当我们一旦认定如果没有他们这些最初的行为，我们根本不会有现在这种想法，这些最初的行为只是一种迫使我们顺从的手段，我们就要采取相应的对策，以逃脱它的影响。

3.该拒绝拒绝，该放弃放弃

让大脑从“固定行为模式”里醒过来。就事论事，不要受影响力武器的影响，该拒绝拒绝，该放弃放弃。

4.吃一堑长一智，引以为鉴。

说起来容易做起来难。

根深蒂固地固定行为模式不是那么容易摆脱的，何况它本来还是件有益我们的行为模式，只不过是被人利用而已。

那么，摆脱不了影响力的控制，别无他法时候，上当也会让我们吃一堑长一智。总结教训，给自己建立一个对抗影响力的新的“咔哒，哗”固定行为模式。引以为戒，不再受骗。

最后共勉：不是你影响他人，就是被他人影响

95%的人都是等别人行动成功再去模仿，只有5%的人能够率先发起行动。因此要想说服别人，提供任何证据都比不上让人看到眼见为实的行动结果。

“影响力”：说到底是一个心理学的问题，“影响力”的本质是「成功说服术」，主要是研究人们的顺从心理，在现实生活中影响着我们的选择与抉择。影响是一种行为，而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的潜力。

《影响力》这本书，作者罗伯特·西奥迪尼的揭示的这些固定行为模式，我们可以利用他们来打造个人品牌、提高销售成交率，但是这些只是流于表面的套路，想要获得消费者真心的支持，还是先从自身踏踏实实的做起，做好产品做好服务做好口碑，真心为消费者着想，成为真正优秀的商家，借用逻辑思维罗振宇的一句话：没有什么道路可以通往真诚，真诚本身就是道路。