最近在读罗伯特·西奥迪尼的《影响力》，感受颇深。不管是个人还是公司，想要走向卓越，这6大影响力原理必须要了然于心。

                      第一章 影响力的武器

一.固定行为模式的触发

人与动物在某些特定状态下时常会有固定的形式，你只要掌握了那个触发点，便可以达到控制的目的。

例子：火鸡妈妈与黄鼠狼，珠宝价格翻倍反而卖的更好。

二.当你请求别人帮忙时能够说出一个理由，那么你得到帮助的可能性将大大增加

例子：去复印店要求插队。

三.对比原理

如果两件东西不一样，那么我会会觉得它们的差距比实际更大。

例子：售货员引导要买一套西装和毛衣的人先去看西装。（价格对比）

四.影响力的武器拥有的因素

1.机械的过程

2.利用这些武器

3.使用得当的方式

                        第二章 互惠原理

1.我们应该尽量以相同方式报答他人为我们做的一切——礼尚往来。

2.互惠原理具有压倒性的力量——先主动给予对方一些好处，再提出你的要求，会收到意想不到的结果。

例子:可乐彩票，捐赠。

“平时彰显自己正直的人，也许是最难推行他本着正直提议的各种建议。”

我的解读:互惠原理是社会墨守成规的规则。彰显正直的人不仅在平常没有利用互惠原理与别人形成利益关系。而且提出的正直提议会妨碍到其他的人利用互惠原理来进行合作，因此不会得到别人的支持。

（认可社会大众行为中的这些本能的、固有的影响习惯，是有效推动大众进步的基础。）

3.互惠原理可以产生多余的负债感——接受代表需要偿还，不管接受是主动还是被动。

4.互惠原理会引起不公平的交换——这也是许多人应用互惠原理的目的，用一个较小的好处去换得一个较大的回报。

5.互惠原理与认知对比原理结合——产生可怕的力量。“拒绝—退让”策略之所以有效的内因。

拒绝—退让策略:对方提出一个大的请求（假的需求）—我方拒绝—对方做出让步（真实需求）—使得我方也必须做出让步。

例子:水门事件。

6.怎样保护自己。

如果他人最初给我们的恩惠是我们想要的，那就接受她，但我们接受的只是这个恩惠本身，而不是它背后所代表的东西

如果一个人给了我们一个好处，不妨接受它，同时意识到我们将来有责任去报答他。

                        第三章 承诺和一致

1.含义：

一种要与我们过去的所作所为保持一致的愿望。

一旦我们做出某个决定或选择了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。

心理动因:维护自己言行一致的形象（海滩上的阻止偷窃实验）；逃避冥思苦想（冥想的讲座）。

2.承诺是关键

一旦获得了某人的承诺，这个承诺的效用可持续很长时间。也许不会马上起作用，但到一个合适的时间，一定起作用

3.同意小的请求—为保持一致—同意大的请求

即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似、的更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。

例子:美国居民先同意关于美化环境的一个小请求，再同意关于交通安全的一个大请求。

第四章.承诺

承诺的分类：主动的承诺，被动的承诺，书面承诺，口头承诺，公开的承诺，私密的承诺。

一个承诺包含的可察觉的外部压力越少，它的效果也越好。

例子：父母强性要求孩子不玩玩具，比谆谆诱导孩子不要玩玩具，效果差得多。

                          第四章 社会认同

1. 含义

社会认同原理本质指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其当我们要决定什么是正确行为的时候。

例子:一些节目或者美剧里面，特意制造的假的笑声。

2.不确定性（多元无知效应）

当许多人在围观同一个事情的时，每个人都会从别人的反应当中去判断这件事情的紧急程度，值不值得出手。当你希望从别人身上寻求判断的时候，那么别人也渴望着从你身上寻求判断。结果就是每个人都无法准确判断出事情的紧急程度。

对一个紧急事件的受害者来说，在场的人越多越好的想法通常是大错特错，对那些身处险境需要帮助的人而言，如果只有一个，而不是一群人在场的话，或许他得救的机会还要大一些。

例子:这就是为什么我们通常会看到这样的新闻：许多人在围观着一个陷入危险的人，可是却没有任何一个人伸出援手的原因。许多人借此批评城市化的发展使得人与人之间变得越来越冷漠，可其实这是多元无知效应在起作用。我们应该认识到旁观者之所以没有采取行动并不是因为冷漠无情和缺乏善意，而是因为他们对当前的情况不够了解。

当然，现在“碰瓷”情况的出现会使得人们越来越谨慎自己的出手，因为怕给自己人惹上不必要的麻烦，但是我相信这个社会当中还是热心善良的人居多，如果不是多元无知效应在雪中情作文的话，当只是一个人，他看见了另一个人存在危险情况，那么我相信。他出手的几率还是非常大的。

3.相似性

当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，社会认同原理，就能发挥出最大的威力。

我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。

例子:钱包丢失归还实验；小孩学游泳；令人感到诧异的自杀新闻被媒体报道之后所引起的效应。（维特效应:维特是德国著名的文学家歌德的作品《少年维特之烦恼》中的男主角。维特在小说的最后自杀了这本书出版以后，引起了极大的轰动。不仅使哥德的名声大振，而且在整个欧洲兴起了一股争相效仿维特自杀的风潮。）

                              第五章 喜好

1.含义

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

2. 外表的吸引力

光环效应:指的是一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。

3.相似性

我们更有可能帮助那些穿着与我们相似或声称与我们有类似的兴趣背景的人。

4.称赞

5.接触与合作

我们对于接触过的人或事物会更好感前提是这种接触是愉快的。我们对合作过的人也会更好改。

但是反过来，如果这种接触是一种不愉快的经历，那就产生相反的效果。

6.喜好原理与对比原理相结合

例子:好警察，坏警察

7.关联

人们不爱听坏消息，所以往往连带着憎恨那些带来噩耗的人。（天气预报员）

反过来，对于那些带来好消息的人，人们通常都会喜爱的状态。（午餐策略）

通过彰显正面的联系，掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。（人们对体育运动的热爱）

当我们相信自己的成绩能得到别人认可的是我们不会去仰仗别人的光环，相反，当我们的个人威望和公众形象很低时，我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。（成绩，“我们”，“我”）

8.怎样保护自己

我们不应该把注意力直接放在那些人令我们对让人顺从的行家们产生过多好感的事情上。而是要把注意力放在自己是否已经对他产生的过度好感，这一事实上。如果我们发现自己对这种人的喜爱程度已经超乎寻常，那这时我们就要采取行动来保护自己了。

当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提的要求分开。

                            第六章 权威

1.权威对我们有着深深的威慑力和引导性，即使是具有独立思考的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。（电击实验）

有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫的按他们说的去做。（医生护士）

2.内涵而不是内容

当我们进入被权威所操纵的状态时不需要权威的实质，只需要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。

一种权威的象征对人们行为的影响与权威本身一样有效。

外形

衣着

外部标志

3.怎样保护自己

问自己两个问题:

这个权威是不是一个真正的专家？

我们对这个权威也要相信到什么程度？

                          第七章 短缺

1.当一样东西非常稀少或开始变的稀少起来时，他会变得更有价值。

可能会失去某种东西的想法占人们的决策过程中发挥的重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。（参观限期免费开放的教堂）

2.当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。

当人们的自由选择受到限制和威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由。因此当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由的获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力，对于这种妨碍做出反抗。（2岁小孩叛逆，罗密欧与朱丽叶的爱情）

3.短缺原理生效的最佳条件

正在短缺

相比于一直短缺物品正在短缺的物品会更加引起人们拥有的欲望。（曲奇饼干）

得而复失

当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况上更上得到它。研究表明，不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩，这也应该是意料之中的事情。

竞争

某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到他时我们想得到它的愿望就更加强烈。（买二手车）

4.怎样保护自己

我们必须意识到，短缺的东西不会仅仅因为供应有限，就会使他吃起来感觉起来听起来驾驶起来和用起来更好。

有时候，人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对他的占有。