谈判不是谈立场。
从立场角度来看，它有软有硬。
所谓软就是我把你当朋友，所以不想针对人，又不想针对是目的是和谐，为此不惜签下不平等条约。
所谓硬就是我把你当对手，目的就是胜利，只是你让一步没有我让步，系针对人，又针对是施嘉能家的一切压力必须要在意志较量中胜出。
软硬两种策略都很常见，往往导致这些结果。
1 阮遇到硬就是无原则让步，而无原则让步是个滑坡
2 竟遇到硬就是天雷勾地火最好的结果是僵局，常常是事儿也坏了，人也得罪了彼此，只剩下坚强的意志。
如果谈判理解为双方立场之争，你要什么我要什么，你要的多我要的少，最后只剩下软或硬两种选择，互相施压，谁承受不起压力谁吃亏，势均力敌，一起思考，谈成了也伤感情，谈不成更伤感情。
所以哈佛谈判大师罗杰费希尔说聚焦于立场谈判是条死胡同，有另外一种谈判法更体面，更有原则更有效。
四条哈佛谈判术。
第一，谈判不是立场之争。
立场不一致并不一定是利益不兼容，有可能只是双方在利益表达上的想象力不够，又或者是表达力不够。
第二，对事不对人。
第三，寻找差别。
差别可以是不同利益。差别可以是不同看法，差别可以是不同时间观，差别可以是风险态度不同。
总之寻找差别拿你不重视的东西，但对方重视的东西来交换，你重视但对方不重视的东西，对方也一样逻辑。
第四，不要比拼意志，要寻求客观标准。
所谓客观标准，指的不是由你和对方主观决定的，它来自社会规范，道德法律共识，无论来自哪里，关键家里它是外在的已有的大家共同接受的一些原则。
总之不能对压力让步，但由于坚持客观标准要坚决，至于在哪个客观标准上达成一致，则可以相对灵活，这才是既有原则又现实的谈判术。在遇到对方给你个人攻击的时候呢，要化解问题，反过来问他们，设身处地的会如何应付。
