01
你的订单也是这么丢掉的吗？
昨天，几个朋友聚一起讨论事情，一个朋友说起买保险的事情。
他说：我父亲前段时间去了，因为癌症。因为经历这个过程，回来整理自己的保单，发现有许多的保单，唯独缺了重疾。
于是他跟亲嫂子咨询相关重疾保险的事情，他嫂子给他发来了一堆保险的介绍，他不懂，也忙的没时间去仔细了解，于是拖到现在。
刚好，其中一个他的朋友，就是专门做保险的，他当场让那个朋友讲解了他嫂子给他提供的几份保险。
听完后，他立马向这个朋友做出了购买决定，一份年保费4万➕的保单产生。
我第一反应，他亲嫂子的这张保单丢的莫名其妙，细思倒也不冤枉。
02
你为潜在客户真正解决问题了吗？
他是家里的顶梁柱，也是主要经济来源，平时工作异常忙碌。
同时，作为一个年入上千万的社会精英，快狠准的创业者，他其实非常善于把专业的事交给专业的人做。
这个专业的人，至少要给他提供准确的数据参考吧，至少要相信分析下各保单的优劣，给出自己的判断：具体到哪份更适合他。
显然，他亲嫂子没有做这个工作，让一个外行人做选择本身就是比较困难的事，尤其这个人有异常忙碌，这种情况下，让他做出准确选择无异痴人说梦。
当选择困难的时候，自然会无限期拖延。解决不了，就拖着，这就是人性。
03
购买决定到底怎么做出的？
因为信任。
我想，大多数都不会否认这个答案。你可能也常常会因为一个人而购买产品，哪有有时候这个产品你并不迫切需要。
只是，这个人到底是怎样的人？
这个问题，现场（6个人）有两个神奇的发现。
一是，我们都购买了多份保险，但又非常一致的对自己曾经购买过的保险接近一无所知，除了知道范畴属于人寿、重疾、意外这些大类。
二是，我们的保险都是在半生不熟的人那里买的，比如我的几份保险，有朋友的朋友，有小区聊过几句的邻居，有电话推销来的。
我曾经还成功推荐同事在一个只给我打过电话的保险人那里买过保险，要知道，此前，我们都不认识他。
所以，我得出一个结论：强关系产生信任，弱关系带来交易。
04
两点启发
个人体验来源于对生活中发生的各种事的所思所感。
这件事，给我很大的启发。
一是，平时从事商业活动诸如卖课程卖产品，一定要给人明确选择的理由，而不是给一堆原材料，让人自己做判断。
二是，要想生意做的好，要多出去跟人交流，多发展弱关系。
术业有专攻，左手提升专业技能，右手提升商业思维，两手抓两手都要硬，不然都不知道自己的订单是怎么丢的，客户是怎么跑的。
文/曾明
80后女性创业者，做一份长久的教育事业
聚焦培训13年，清华大学前高端培训项目主任
可持续目标管理系统主理人，主张用科学方法活出自信且有能量的自我
