本地生活服务巨头美团点评港股上市，市值超过4000亿港币！从早先的美团点评招股书上看到，国内的本地生活服务电商规模达到亿万级，这块蛋糕值得区域站点和自媒体分一分，特别是在当下区域媒体内容监管愈发严厉的大环境下。
昨天，多云教研室有幸邀请到小马科技总经理勾勾，小马科技的本地商业策划包装营销和运营能力相当强，是早一批的三板挂牌企业，区域业务分为两个板块，安徽马鞍山小马网（1500万年产值）和安徽芜湖大江网（1000万年产值，2016年下半年开始从零筹备做起）。
结合小马科技电商平台0启动遇到的一些问题，怎么解决的，后续发展如何，为大家做了《本地生活服务电商0启动复盘》的课程文字讲解。大体分为以下三个方面
-起步-
· 蓄水
在电商0起步的时候，采用一些简单粗暴的本地福利活动进行大量引流，比如5000的经典门票，火锅节等自带流量的活动形式，为电商平台吸引一大波粉丝。通过这一系列活动去培养用户支付习惯，通过这些活动数据了解不同场景的不同受众。
· 留存
在第一步蓄水为平台吸引了大量粉丝之后，将粉丝沉淀到社群，个人号，公众号上。通过不同活动的不同用户群体，进行分类管理。为二次营销做准备。
-优化-
· 定位
明确平台定位，通过分析活动测试数据明确自己平台的定位，平台是个做本地综合类的平台还是针对性行业的平台？针对的受众群体是哪一个群体，针对性行业针对的是哪些行业？哪些行业活动适合在平台上做，哪些行业活动适合在平台什么阶段做。小马科技的平台是做本地优质生活服务类商品，受众是较年轻的用户，所以针对这一类用户去做了比较好切入的特色美食，景点活动等一系列福利活动，找准自己的定位，根据定位去做包装。
· 团队
在做优质生活服务类的明确定位下，建立专门负责电商的活动策划团队，有自己的电商运营（2名），摄影（2名兼公司其他拍摄任务）市场营销（4名兼公司其他市场业务），不管是从推文形式风格上，活动创意，还是电商选品上力求做到优质，做出自己的风格，区别于其他平台，培养自己粉丝的阅读习惯和忠诚度。其次，给运营团队建立绩效制度，以季度为周期去调整营收目标，业务提成，绩效考核，在促使工作人员去激活用户以外，也方便根据每月数据调整工作侧重点。
· 商品储备SKU
根据之前的活动数据，了解到单一的活动形式对用户留存会有很大的消耗作用，用户买完就走，对我们来说是一个巨大的损失，所以储备商品是比较重要的一环。平台目标储备60个sku，并调整结构构成，突出品牌化运营。
-发展-
· SKU定价合理性
首先要综合考虑商品价值，销量时间，利润比等数据，不要让商家看不到利润。如果一个商品销售时间很快的话，比如上架半个小时就卖完了，可以考虑如果提升商品价格，是不是可以带来更大的收益？这种时候可以适当调整商品价格。如果一个商品卖不动的话，就要考虑是否需要重新进行包装推广，或者与流量商品捆绑销售。
其次选品的时候应考虑自身平台定位，也要考虑本地商圈与区域分布，让商圈里某一个合作商家的效果去影响其他商家对于平台品牌的认知。
最后，要抓住每一个节点，根据节点去推出相应的商品获取流量和平台品牌知名度，想办法构建渠道来获取本地商家的信息和需求，可以和本地美团，支付宝的代理或者业务员建立友好合作关系等。
· 持续获得流量
商品SKU有了，包装策划有了，如何利用这些持续性获取流量便要通过不同的营销玩法，例如：拼团、抽奖、分销等。多种形式变化使用，提高平台用户新鲜感，避免用户疲软。很多本地平台商品自带流量，不一定要是为了利润，重要的是获取流量以及提升用户粉丝对平台的忠诚度（肯德基海底捞5元券比一个不知名商家新店的100元优惠券能更有效的送出去）。好的商品应该好好利用，不一定要用抢购一空要判断效果，通过图文视频包装，加上运营套路，营销工具等将用户导流陈定到服务号、个人号、社群里去。
· 数据分析
每天，每周，每月进行整体数据分析，根据数据了解销售漏斗转化，及时调整不同阶段的关键指标，拉新，成交，复购还是利润。沉下心来一步步做就会有效果，玩法很多但是都大同小异，往往不是玩法有问题或者不适合自己，而是玩法的有些小细节没做到位，很可能直接影响活动效果。很多时候对于细节的把控是觉得一个活动成败的关键。
直播课程中一些客户的问题解答
1、本地生活电商哪种产品利润大销量高？
现在本地生活电商一般有三种玩法，媒体推广置换（不收取商家广告费用，商家销售全归自己，一般要搭配些平台资源如头条，次条，广告位等）。销售分成（不收取商家费用，商家提供的产品在平台卖，销售所得55分）。媒体推广费（商品销售所得全部返还给商家，平台出推广资源做营销活动推广，收取用户广告费）。利润大小没有哪个商品是绝对的，一般平均在30%-50%，销量更靠近运营和产品本身对平台的吸引力了。
2、 蓄水有没有比较好的办法？
通过自带流量的当地品牌商品区做，可以沉淀到个人号，服务号，社群中。
3、 主要是售卖单品么？
不是，一般还是套餐和套餐优惠活动居多，单品的选择性不够大，主要还是根据当地的资源情况，还是需要进行测试，看数据说话。
4、 有优质商家也有一定流量但是没有流水？
一方面可能是平台粉丝在平台上没有支付经历，用户的支付习惯太差，另一方面可能是对已有用户粉丝（流量）的唤醒激活效果不佳。可以尝试通过抢购，拼团砍价等活动去激活用户并逐步去培养用户的支付习惯。
5、 哪些品类适合做优惠券？
有一定知名度自带流量的商品和卡节点，热点的商品活动更适合
6、 没有媒体的话怎么冷启动？
移动互联网的特性就是做流量不如用流量，流量是天然存在的，手机可以不分时间场合的触达用户，已有用户粉丝只是营销启动的基数，用好裂变玩法做冷启动，从自己的朋友圈就能散播出去，所以精力前期放在设计裂变活动的逻辑上来，靠产品和裂变抓流量，把抓到的流量沉淀下来。
7、前期没有用户或流量较低的情况下，在商家的选择，以及和商家沟通做活动有什么技巧么？
首先选择好做的品类和商家，如火锅，新店，一方面是策划容易，商家不会大出血。另一方面是商家本就有推广预算。其次先谈收费产品包再谈不收费资源置换，逐步积累案例，重要的是想办法做出来一两个成功案例，自己贴补也是正常的。
8、通过什么方式重新激活沉淀下来的用户？
根据用户沉淀到不同地方（服务号，个人，社群）用不同的激活方式。首先，沉淀到不同地方的用户都有触达方法，比如推送，模板消息，群发，朋友圈，@所有人等。那么可以通过抓住一些节点，比如节假日，周末，小节等设计能吸引眼球的活动或者产品包来再次激动。这里不要怕被取关，拉黑，退群等。不是你的目标粉丝用户始终都不是，哪怕是从原有的10W粉丝里洗出来1W精准粉丝用户也别都死在那里好，洗出来之后精心运营，逐步扩大。
最后，以上只是课程的部分内容以及我们的总结！更多完整内容请扫描下方二维码~
来源：多云电商
