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达维多定律

达维多定律：及时淘汰，不断创新，做第一个吃螃蟹的人。

日本企业界知名人士曾提出过这样一个口号：“做别人不做的事情。”瑞典有位精明的商人开办了一家“填空档公司”，专门生产、销售在市场上断档脱销的商品，做独门生意。

德国有一个“怪缺商店”，经营的商品在市场上很难买到，例如大个手指头的手套，缺一只袖子的上衣，驼背者需要的睡衣等等。因为是填空档，一段时间内就不会有竞争对手。

比利时哈罗啤酒厂的销售总监林达是轰动欧洲的策划人员，由他策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。当有人问林达是怎么做“哈罗”啤酒的销售时，他显得非常得意且自信。林达说，自己和哈罗啤酒的成长经历一样，从默默无闻开始到轰动半个世界。

林达刚到这个厂时是个还不满25岁的小伙子，那时候他有些发愁自己找不到对象，因为他相貌平平且贫穷。但他还是看上厂里一个很优秀的女孩，当他在情人节给她偷偷地送花时，那个女孩伤害了他，她说：“我不会看上一个普通得像你这样的男人。”

于是林达决定做些不普通的事情，但什么是不普通的事情呢？林达还没有仔细想过。

那时的哈罗啤酒厂正一年一年地减产，因为销售不景气而没有钱在电视或者报纸上做广告，这样便开始恶性循环。做销售员的林达多次建议厂长到电视台做一次演讲或者广告，都被厂长拒绝。

林达决定冒险做自己“想要做的事情”，于是他贷款承包了厂里的销售工作，正当他为怎样去做一个最省钱的广告而发愁时，他徘徊到了布鲁塞尔市中心的于连广场。这天正是感恩节，虽然已是深夜了，广场上还有很多狂欢的人们，广场中心撒尿的男孩铜像就是因挽救城市而闻名于世的小英雄于连。当然铜像撒出的“尿”是自来水。

广场上一群调皮的孩子用自己喝空的矿泉水瓶子去接铜像里“尿”出的自来水来泼洒对方，他们的调皮启发了林达的灵感。

第二天，路过广场的人们发现于连的尿变成了色泽金黄、泡沫泛起的“哈罗”啤酒。铜像旁边的大广告牌子上写着“哈罗啤酒免费品尝”的字样。

一传十，十传百，全市老百姓都从家里拿自己的瓶子、杯子排成长队去接啤酒喝。电视台、报纸、广播电台争相报道，林达不掏一分钱就把哈罗啤酒的广告成功地做上了电视和报纸。该年度“哈罗”啤酒的销售量跃升为去年的1.8倍。

林达成了闻名布鲁塞尔的销售专家，这就是他的经验：做别人没有做过的事情。

一个犹太商人用价值50万美元的股票和债券做抵押向纽约一家银行申请1美元的贷款。乍一看，似乎让人不可思议。但看完之后才发现，原来那位犹太商人申请1美元贷款的真正目的是为了让银行替他保存巨额的股票与债券。

按照常规，像有价证券等贵重物品应存放在银行金库的保险柜中，但是犹太商人却悖于常理通过抵押贷款的办法轻松地解决了问题，为此他省去了昂贵的保险柜租金而每年只需要付出6美分的贷款利息。

一位成功的企业家说：“一项新事业，在10个人当中，有一两个人赞成就可以开始了；有5个人赞成时，就已经迟了一步；如果有七八个人赞成，那就太晚了。”

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谈工资之前，我会和新人探讨：“你这次跳槽，如果把薪资、个人发展、职位、行业、工作地点等要素排一下顺序，你会怎么排？”这就是一个典型的需求确认类问题。

这个排序的过程，其实就是在确认他的价值优先级。

这是最直接的问法，但有的时候这么问还不够，因为对方未必能回答上来，或者回答得不那么真实，这时候“假设性问题”就派上了用场。

如果你的工资只有我们提出的那么多，但是，我们可以给你价值这么多的期权，你是否接受？

甚至我可以假设出两个不同的薪酬方案，一个工资低、有期权，一个工资高、没期权，问对方更愿意选择哪一个，对方的选择，基本上能够真实透露他的价值偏好。

当对方在说自己需求和想法的时候，你一定不要急着评论，而是鼓励他多说一些。这不但可以帮助你们缓和紧张的谈判气氛，而且能够让你掌握更多的信息。

条件谈判的难点，是寻找“可替代方案”。可替代方案就是说，当对方提出你不愿接受的条件时，你找到一个新的方案去替换掉对方的条件。

或者说用你成本最低，收益最高的A条件，去换对于对方来说，成本最低，收益最高的B条件。

你只需要记住一点，即便找到了双方都能接受的方案，你依然可以争取比目前的方案更好的方案。

条件谈判的让步，有三个原则

首先，让步的重点在次要目标上。牺牲一些次要目标，是为了保护主要目标的达成。

有的时候，一些谈判高手，会故意在一些对自己低成本的小事上主动让步，显示出高姿态，然后在对于自己高收益的条件上，要求对方让步。

第二，不要轻易让步，你要学会做一个“不情愿的让步者”。

比如，“我要打个电话和领导商量一下”，或者，“我做不了主，等我老婆决定了明天告诉你”

第三，如果实在要让，也尽量让双方一起让。我管这个叫“条件换条件”。

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为什么大多数人宁愿吃生活的苦，也不愿吃学习的苦？

生活的苦难可以被疲劳麻痹，被娱乐转移，无论如何只要还生存着，行尸走肉也可以得过且过，最终习以为常，可以称之为钝化。

学习的痛苦在于，你始终要保持敏锐的触感，保持清醒的认知的丰沛的感情，这不妨叫锐化。生活的苦大多是可重复性的。而人的适应能力非常强，持续地经历同样的苦时间久了，痛苦的体验和效应会逐渐减弱，让人进入习惯性无助的状态。这种状态虽然不是特别舒服，但久而久之也不会特别难以忍受。但是学习的苦是非重复性的。学习本就是认知边界不断扩宽的过程，需要你主动思考和汲取，而学习的内容往往是循序渐进，不如生活的痛苦那样重复，所以你无法进入麻木的状态，而是需要不断面对新的知识和学习目标。

前者可以通过眼前的娱乐来自我麻痹，让自己对痛苦的感知渐渐丧失。而后者却只能在长久的学习积累中，慢慢感受到知识带来的好处和力量。一个是眼前伸手可得的欢愉和快感，一个是延迟满足感的精进过程。毫无疑问，大多数人会选择前者，毕竟这个世界愿意主动给自己找罪受的人总是少数。