1.说服的决定权在对方，因此我们要用各种各样的策略让对方向我们施出善意，施出资源、施出权力，谈判的本质是双方彼此需要，是决定权力的相互分享，谈判是决策权被分享的决定形式。
2.谈判开场除了叙述交换名称、名片等商业礼仪，还有四件事具有策略性的意义，在课堂中我们概括为4P原则，这四大原则是第一个目的（purpose），第二个产品（product），第三个是人（person）确定谈判对象的授权以及最后对整体情绪的管理（process）。
3.博弈论中有一项制胜策略为以牙还牙，这个策略包含两项内容，第一项为永远第一个释放善意并不第一个背叛，第二个为之后做镜像反映，即对方怎么做你怎么做。
4.谈判的有七个要素，分别是利益、选项、标准、替代方案、人际关系、沟通品质和承诺。前四个为谈判的策略要素，后三个为谈判的过程要素。
5.提问有两种方法，第一种是开放性的提问，第二种是封闭性的提问。在谈判过程中我们鼓励多使用开放性问题，第一更有效率，第二帮助我们不锁在立场中，开放意味着好奇，意味着你想知道更多。
6.在提问过程中，我们会从两个方面提问，一个方面是横向提问，即还有别的问题吗？保证利益的收集，另一个是为什么？了解对方这么想的内在机制。
7.积极聆听意味着我们聆听的过程是被好奇心驱使而非分别心驱使的，判断自己是否处在聆听的正面当中有两个方法，第一个是否比较，另一个是否判断。
8.听到别人的言论时不要急着反击，而是要反馈，反馈的方法有三种，第一种逐字反馈，第二个为同意转述，第三个整合和改写。
强调是为了真实和全面的清楚的理解对方，有助于理解，rethink是把话题带往言说者所期待的方向，影响和形塑整个对话的方向。
阅读对方的表情帮助我们快速判断对方是否在合适的氛围当中。七种表情分别为悲伤、愤怒、惊讶、恐惧、恶心、轻蔑、高兴。
11.听力三角形需要持续的运转，分别是正确的提问方法、听觉的正念、正确的反馈方法，它是要持续的运转，一方面是因为它可以帮助我们积累大量的信息优势，而另外一方面是更多了解对方的真实的想法。因此听力三角形的运转既包括了功利价值，让我知道更多，以及道德价值，只有把自己放空，对你更平等、更包容才有可能让我知道的更多。
- 选项是双方当事人都能够接受的问题解决方案。options的意思是双方都能够接受的，创造选项最关键的方法是克服定额心智，其中的一个关键技术叫利益分类，我们可以把利益分成：共同利益、冲突利益和不同意。
13.共同利益的处理方式是最大化。
14.除了利益的分类还可以通过讨论的方法来增加创意，这种会议头脑风暴能够发挥其作用的关键是两个，分别是充分平权，把决策过程和创意过程完全分开。
15.说服的能量来自三种可能：正向影响力跟我混有饭吃、负向影响力，不跟我混没饭吃和规范影响力，即客观标准。
16.谈判过程应该根据事情的是非曲直来做判断，而不是进行各抒己见的讨价还价，所以需要我们引进客观标准，常见的客观标准包括了法律、规范、先例、惯例等。不由双发自由意志而改变。
17.替代方案就是讨论不成的planb。在替代方案当中寻找的最好的那一个，是我们分析和掌握替代方案的关键。
18.，掌握所谓的替代方案之所以是分析替代方案的关键，是因为替代方案决定两件事，第一决定我们什么时候可以拍拍屁股离开谈判桌，而第2件事是替代方案质量多高决定多大程度上表现强硬。
- 根据一个人对谈判利益或者是人际关系的在意的程度把人分成5种：强调自身利益的竞争型、强调关系的退让型、在两者之间找平衡的妥协型、什么都不在乎的回避型以及既要保证利益得益又要维持关系的合作型。
20.五种人格类型其中绝大部分内容你都可以无师自通，只有合作型需要专业学习呢。只有合作型能帮助我们实现帕累托改进。
21.发现自己即将情绪失控，马上可以操作的是让谈判过程停下来，找一个理由离开谈判现场。
22.在认知过程中我们经历的是事实到诠释再到态度的过程，但在沟通过程中我们希望将过程逆向，不应关心态度，而是回到事实。
23.在谈判过程中可以进行印象管理，留下好印象有三种好方法，分别是：appreciation感谢attorney自制以及affleation找到相似的共同点。人因为自恋会喜欢那些跟自己保持相似的人。
24.我们应将事实和观点剥开。《追忆似水年华》是一个观点。
25.我们处理事情时应把人和事情分开，做到就事论事。
