20201007我思故我在180/1000学习成长174（3h）

一 换一种思路

讲案例引出一些谈判技巧。

第一，沉着冷静。第二 准备充分。整理好自己的思路，哪怕只有5秒的时间。

第三，找出决策者。第四  专注于自己的目标，而不是计较是非对错。

第五，进行人际沟通。第六，承认对方的地位和权力，看重他们。

本书有关谈判的内容，立足于人们在真实生活中的观点，想法，感受以及生活方式，这些内容可以帮助所有人实现本书所提出的核心目标，争取更多。

更多不一定意味着你输我赢，利益本身一定会变更大。也不一定是金钱更多，而是指你所珍惜的任何东西变得更多。更多金钱，时间，美食更多，关爱更多，履行更多责任，更多打篮球的时间，更多看电视的时间，更多听音乐的时间。

12条谈判策略

1.目标至上

目标是开始阶段不具备，而谈判结束时想要得到的东西。你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。这种有效不应当是自己想当然的认为有效而是实际结果应该是有效的。

2.重视对手。

谈判对手头脑中的图像，包括他们的观点，情感，需求，承诺方式，可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及有助于自己的人。这些人之间究竟存在着怎么样的关系。

3.进行情感投资。

要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。

4.谈判形势千差万别。

如果你想和谈判对手在今天和明天实现更多目标，那么所谓的常见谈判情况，谈判趋势，各项谈判数据，或者过去遗留下的问题都不重要。适用一部分人的规则并不适合另一部分人。如果有人对你说我恨你，正确的回应方式应该是告诉我为什么。只有了解了对方的想法或感受才能更好地说服他们。

5.遵循循序渐进这一最佳原则。

我们经常失败是因为一次提的要求太多，步子迈的太大，会吓到对方增加谈判的风险，放大双方的差异。带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢的向你的目标靠拢，从熟悉到不熟悉的，一次一小步。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就更为重要，每迈一步都要小心检验。如果双方差异很大，就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小。

6.交换评价不相同的东西。

搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么。无论大小，有形还是无形，交易之中还是交易之外，理性还是感性。将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。与利益或需求策略相比，这种策略的含义更广泛，因为涵盖了方方面面，能够将利益蛋糕做大。

7.摸清对方的谈判准则。

对方的策略是什么？执行策略是否有过例外或者先例？过去发表过什么样的声明？决策方式是怎么样的？要利用这些信息去获取更多的利益。当他的言行与策略相违背的时候，毫不留情的当面指出。对方是否曾推迟退房结账的时间，任何人都不得被打扰这一点对方是否同意，无辜的人应该受到伤害吗？谈判对手属于强硬型时，这一策略尤其有效。

8.开诚布公并积极推动谈判，避免caozong谈判。

不要欺骗，不要言不由衷。以真面目示人有助于对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。

如果你心情不佳，或者正在气头上，或者对有些谈判内容缺乏了解，那就如实说出来，就会有助于问题的解决，你的谈判方式和态度十分关键。

9.始终和对方保持顺畅沟通，指出显而易见的问题，将对方引之己方设定的道路。

不沟通就得不到信息，威胁或者责怪对方只能招致对方相同的回应，尊重对方才能争取更多。

谈判高手会将沟通中出现的问题指出来，他们会说，我们之间似乎有些不愉快。而且用三言两语化解当时的不快，将对方引之你为他们设定的道路上来，你们的目标是给顾客带来幸福快乐吗？

10.找出问题的症结所在并将它转变成机会

要找到妨碍我们实现目标的原因，就必须搞清楚对方采取行动的原因，这种原因在谈判初期也许并不明显必须深入调查。

11.接受双方的差异

更有利可图，更富创造性，差异可以产生更多的看法，更多的观点，更多的选择，是谈判更加顺畅，结果更加令人满意，多问对方几个有关差异的问题，会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议。

12.做好准备，那一份谈判准备清单，并根据清单内容进行练习。

这份清单由谈判策略，谈判技巧和谈判模式组成的，你可以从其中选取你需要的部分。

比如通过致歉和妥协可以帮助你实现情感投资策略。

这12条谈判策略有对应的谈判技巧，其实更像是一个检查清单。如果我们将这些清单一一对照基本上就做好了充分的准备，不会遗漏什么重要信息。就像查理芒格做决策的25个心理模型，就像秋叶大叔写的一系列写作清单，都是将理论上能做到与实际上能做到的事情对应起来的工具，不断刻意练习就可以变成长时记忆便于快速提取，也就是成了内隐记忆，肌肉记忆了，这必将是一个需要投入大量时间练习的过程，没有什么捷径可走。无他，唯手熟尔。

很多人对技能认识有误区。以为看了书就是学到了很多知识，懂得如何做事的道理。然而这些知识如果不经过练习，没办法在实践中发挥作用，解决实际的问题，也就是自嗨而已。

只有解决问题的学习才是真正的学习，高效的学习，学习有不同的方法。