同样的一件事，利用影响力中提到的方法就可以把成功率提高3倍以上！

为什么滞销的宝石提价2倍却被抢购一空？

社会心理学家西奥迪尼的经典著作《影响力》为我们揭示了“固定行为模式”这一对人类行为影响巨大而又不为人所注意的行为方式，通过影响力中提到的6种主要的影响力就可以对其它人施加影响，从而引发对方的固定行为模式。

那什么是固定行为模式呢？

先从一个小故事开始认识什么是固定行为模式：

雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把孩子们收拢在身子底下。可这里有个很奇怪的地方，上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。在照料过程中，鸡宝宝的其他特点，比如气味、感觉和相貌等，却扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至会误杀了它。

动物学家M.W.福克斯（M.W.Fox）曾做过一个实验，生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事实上，实验发现，哪怕只是一个臭鼬充气玩具，用绳子拉到雌火鸡面前，它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而，要是相同的充气玩具里装有一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不光会接受臭鼬，还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈的攻击。雌火鸡在这种环境下的举动看起来是何等荒谬啊：它热烈地拥抱天敌，仅仅因为对方发出了“叽叽”的声音。它的行为像一台机器，母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们，这种事情并不是火鸡独有的，人类也有大量的盲目而机械的规律性行为模式。

这就是所谓的固定行为模式。这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。比如在一个完整的求偶或交配过程中，它们就好像是记录在了动物身体里内置的磁带上，每当出现适合求偶的环境，求偶磁带就播放；每当出现抚养生育的环境，母爱磁带就播放。只要按个键，相应的磁带就激活了，哗啦啦，标准的行为顺序依次展开。（作者形像的称之为一按就播放）

这种自动的、像播放磁带一样的行为在我们的生活中随处可见。因为在很多情况下，这是最有效的行为方式。而在另外一些情况下，我们必须要这么做。自古至今，我们生活的这个环境无疑是地球上节奏最快也最错综复杂的环境。为了适应这种环境，我们需要有捷径。我们每天所遇到的每一个人、每一件事甚至每一种情况，我们都不可能事事去亲自认识和分析。我们既没有时间和精力，也没有那个能力去这样做。因此，我们必须要经常使用我们的磁带、使用我们从经验中得来的方法，按照事物的特征将其归类。然后当某一种触发特征出现时，我们就会不加思索地做出相应反应。

有时候，我们采取的这种模式化的行为并不适合当时的情况，因为即使是最恰当的磁带以及最可靠的触发特征也不是每次都能奏效。但我们却甘愿接受这种状况，因为除此之外，我们别无选择。如果没有这些模式化的行为，我们就只能停滞不前，站在原地进行分类、评价和比较，任由我们采取行动的时间毫不留情地逝去。现在种种迹象都表明，在未来我们会更加依赖这些模式化的行为。当我们的生活充满了刺激，并且变得越来越复杂多变时，我们也会更加依赖捷径去应付这一切。

我们为什么要读影响力？

因为影响力是固定行为模式的开关，并且在我们生活中随处可见，随着文明的发展，社会越来越复杂，我们会对固定行为模式更加依赖。有一些人清楚地知道影响力的武器藏在哪里，而且经常熟练地驾驭这些武器来达到自己的目的。他们恨不得让每一个人都按照他们的意愿行事，而且他们总是能够如愿以偿。其实，他们成功的秘密就在于他们知道怎样提出请求，知道怎样利用身边存在的这样或那样的影响力的武器来武装自己。有时候仅需要正确选择一个词汇可以做到这一点。但这个词汇必须要与强大的心理学原理相关，并且能够将自动播放的磁带放置于我们体内。相信人们很快就知道怎样从他人对这些原理的机械反应中捞到好处。

既然知道了影响力的威力，那接下来我会把书中讲到的6种影响力武器分别介绍给大家。

这6种影响力武器分别是：

1.互惠

2.承诺和一致

3.社会认同

4.喜好

5.权威

6.稀缺

我计划用7篇来进行学习笔记整理，这部著作如此经典，推荐还是买一本纸质书来阅读。这部著作在国内有多个译本，其中最新的版本是浙江人民出版社2015年出版的:影响力（珍藏版）质量最好。

有需要电子版想要先看一看再决定购买的可以留下邮箱