回顾经典4P理论：

1. 传统渠道

1. 渠道是介于生产厂商和品牌商到消费者中间的一系列服务机构。
2. 生产厂家——总代理/经销商/分销商/终端零售店面/电商平台——消费者，其中，中间的部分都可以称作“渠道”（服务机构）。
3. 渠道成员按层级差异可分为：总经销/总代理（一级）——分销商/经销商（二级）——终端（三级）。

总经销/总代理：总经销主要进行组织协同，帮助厂家进行物流安排，具有强大的物流运送能力。
分销商/经销商：分销商会在某一区域内完成销售、物流、配送、现场营销支持和一定的客户服务等，一般是区域强势企业，了解本区域的商圈、商业资源、消费习惯，规模在一个市或者一个省左右。其核心能力在于：客情关系、区域分销市场、区域做事能力、区域物流能力。
终端：终端是消费者实际发生购买的场所，包括了大型商超、百货店、连锁、电子商务零售品牌等。其核心能力在于：优异的运营能力、货品组合管理能力、零售空间设计能力、客流急流能力。

2. 新型渠道

电子商务 / 微商 / Pop up / Party 购物 / 直销 /折扣店 /清库存店......

3. 渠道的设计

1. 新的渠道设计逻辑：今天的渠道结构设计要围绕融合性渠道展开，核心目的是通过渠道融合，为顾客提供一个便利的一致性的快捷购物体验。
2. 新的渠道管理趋势：跨渠道 线上线下融合 顾客有统一的支付流程/商家有统一的库存/商家有统一的顾客接入界面。
3. 技术支持：精准定位技术 移动互联网终端 ERP系统 卫星定位技术 冷链物流技术 大型数据仓库技术 等新技术。数字化信息流+样品订单流+线下交易流 几流合一。技术支持的背后是数字孪生。
4. 数字孪生：指线下的物流商品交易和线上的数字化交易的融合。
5. 渠道管理的实质：渠道管理的实质是争夺或者构建渠道话语权的过程。
   产品价值（消费者）=渠道价值（渠道商）+产品价值（品牌商）
6. 小结：依据产品价值等式，企业进行渠道管理时，企业应打造自身品牌，并提升渠道管理能力，帮助渠道改善经营方式。

4. 渠道管理的变革

1. 促使渠道管理发生变革的力量

渠道融合——实时抓取数据——Who? / Where? /When? / 购买转化率？/ How? / 微信微博等平台与用户建立联系。
由于渠道融合，渠道被打通，企业可以直连顾客，企业越来越能有效地了解顾客，使得生产厂家（企业）的力量上升，渠道商的力量被边缘化。
￥案例：耐克如何打造全世界最大的运动线上和线下社区？
背景：

1. 耐克过去的渠道模式是100万美元+3个月的推销+6个月的销售，从企业到经销商再到用户。这样一来，半年后企业才能获得用户信息反馈，速度缓慢，信息不完整，效率也低。企业对经销商和传统广告依赖大，不了解顾客，需要辅导经销商帮助其货品陈列，提炼卖点、收款、合作营收。
2. 耐克偶然通过一款音乐+鞋的创新产品——耐克+，打通和顾客之间的直接沟通和联系。鞋垫里有芯片，Nike+iPod，跑步+音乐+记录步数+记录心跳+量化自我健康。
3. 从这款鞋子发展为今天的耐克+网站，最终形成一个上传、记录、比较、分享的平台，有全球跑步前500排行榜等。

结果：

1. 耐克跑鞋销量大增；
2. 耐克因此掌握100万核心用户画像，WHO、WHERE、HOW；
3. 企业通过耐克+社区发放优先码、twitter广告发布产品，直达用户，用户去到经销商处，要求购买这款跑鞋，同时，企业可以在一星期内获取用户反馈，优化生产数量和产品设计；
4. 耐克的digital sport 部门把运动数字化，连接了运动爱好者，打造了一个全世界最大的运动的线上和线下社区。

分析：

1. 耐克+产品的革新的实质，是经销商管理的变革；
2. 耐克+通过社区营销，改变了管理经销商的方式，带动了经销商的转型和经销商的权利影响，从而使得经销商按照耐克的要求布局；
3. 经销商从过去的卖产品，变成了耐克营销活动的合作伙伴，成了耐克文化的组织者、倡导者和当地社区的维护者。

2. 小结

数字化营销时代，渠道管理的本质没有变化，但是渠道管理的方式发生了实质性的变革，从融合渠道、卖货、卖物流，变成了卖货、物流+顾客关系的互动以及区域市场激活。

3. 如何应对渠道管理的变革

5. 总结

1. 渠道管理除了数字化和融合渠道，还要区分不同类型的经销商并优化它们，让经销商跟上企业的渠道战略变化和渠道一体化融合策略，从经销商变成合作伙伴。
2. 渠道管理关键在于要和经销商共同来满足顾客目前所追求的融合化渠道一体化的完美体验。

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