销售学：原理与方法

销售的价值观念

      前文介绍了“新的需求理解”、“价值观”、“认知的规律”，三个属于人类生活的物质世界、精神世界、社交世界的基本规律。我们知道，作为销售这个专业化的工作，他已经肯定地、必然地被物质世界的基本规律、人类精神规律、社会的法律和道德背景影响。

      这些内容都属于销售必须遵守的自然与社会环境。对于经济相关的活动，当我们要深入讨论“需求理解”、“价值观”、“认知规律”等资料的时候，最先切入的是“价值”。

      为了区分本文所提到的价值体系与传统价值观的区别，今天的文章中所讨论的价值认识，是指那种比已经总结出类别的价值观，还要基础的价值观念。更详细的描述可能就是：如何看待销售过程中的价值变化。为了简化表达，我就把这部分内容约定地称为：价值观念。

      销售的价值转变特点有哪些呢？销售的从业者在最初的价值观念阶段，就必须建立明确的、正确的销售价值观念。价值观念，在销售行为动机等最基础的销售活动中，影响销售人的思维和其他观念。

      销售价值观念主要有哪些内容呢？

      第一：销售的卖方与买方之间的价值输出，不简单表现为单一产品功能的客观输出；

       从我们可以观察到的经济生活中的各种销售，太多的案例都在体现非单一产品功能。例如我们去麦当劳买套餐，更多的时候麦当劳还会提供“就餐环境”、“小玩具”、“热情的店员”、“精美的菜单”等功能输出。

      第二：复杂和长期销售行为，例如：服务业、持续成交销售行为，在非产品功能的价值输出上更为复杂，单一产品特性更弱化；

      尤其是服务业，追求的是客户的主观评价，而且人的主观评价受到心理特征的影响，即便是同样的物理（客观）结果刺激，主观评价都会有差别。在持续成交行为中，买卖双方的“信任、关怀、尊重、爱好”都会变成影响成交行为的“价值”。

      第三：销售对物资资源的重新分配功能，卖方利用私有资源，将相对于卖方多余的低价值资源，输出给对此资源有需求的客户，以换取相对高价值的资源；

      有一句比较通俗的理解：“自然界没有垃圾，只有放错位置的宝贝”，从中国的古典哲学《道德经》中也可以看出，在大自然已经存在的物质，均为经历了亿万年相互作用共同互生在自然界，换个角度来说，就是因为这个世界上的所有元素组成了现有的“结果”，没有树就没有人，没有土就没有树，一切都有价值，但很多时候，价值的使用不是最合理高效，而销售人就是提高这个效率，改善使用结果的过程。

      这部分内容，在后面的某个章节还会继续讨论，不过讨论的内容会更“学术一点”，因为有个伟大的数学家：约翰纳什，已经将这种优化的过程用数学方法进行了建模和分析。可惜的是这位数学家在不久前因为交通事故去世了。

      第四：与资源的价值相对性不同的是，不同时间、不同自然人，有对资源的不同价值认可，但这个价值使用的结果，具有等同性；

      一个顾客，希望购买一个手包来携带自己的笔记本电脑。假设顾客自己去做包，各种成本很高，他会选择去购买。在购买过程中，虽然电脑包的销售者因为有多个“没有使用”的电脑包要卖，卖者将空闲的包包卖给需要携带笔记本电脑的买者，他们之间似乎存在将“垃圾”变成“宝贝”的过程。但是！这个包不论怎样，他最终在买者购买后，所达到的携带笔记本的功能是一致的。作为买者，他不会购买一个“在你那用起来好好的，一到家就坏掉的包包”。

      第五：在销售过程中，建立“金钱是一种等值资源”的观念。

      在第三点，说销售是用低价值资源，去换取高价值资源。那么什么是相对高价值资源呢？是金钱么？不是！金钱仅仅是一种等值资源，即在时间相对不变的一个经济时代，“货币化金钱”对于每个人来说，有最为一致的认识。

      而作为任何一个不是金钱的物资，都会出现“奇货可居、滥货积压”现象，也就是说，当你仅仅将销售的智慧停留在用“钱”去衡量销售结果，不算是高明的销售行为。高明的销售行为，使用的是“比钱还低价值的资源，去换取相对稀有的比钱还珍贵的资源”，尤其是那种换取“钱都买不来的东西”！

      这些销售价值观念的建立，是进入销售行业的基本价值观念，是销售区别于其他行业，甚至区别于“欺骗”的基本原则。

Wollaston

2015年8月2日

连云港