情绪、潜意识和集体人格，几乎永远左右着你！

01 情绪

滚滚红尘中，痛苦、恐惧、焦虑、高兴、不愉快、爽、不痛不痒等，无不时时伴随着我们。这就是情绪。梁宁说：痛点就是恐惧，其实痛苦、焦虑也是一种恐惧。能够解决痛点、爽点、痒点的产品，才是好产品。这些都满足了人们的情绪需求和渴望。人的内心，如果能够克服痛点等，那么就会进步升华和安宁，变得无所谓，保持平常心。

高兴就是人的精神或者物质上得到满足，人就兴奋。憋了很久的满足，就是爽。痒就是满足人们心里的期待。

如果你开发一种产品，使人能克服恐惧，那么人们就愿意购买它。比如生态类化妆品，很受欢迎。就是既能满足人们害怕青春流失，又能满足人们害怕受到化学残留伤害带来的负面影响的心里恐惧。

如果你开发一种产品，能够满足人们的焦虑，那么你的也能获得成功。比如教育的火爆，人们都渴望自己或者孩子有个好未来，非常情愿地在教育方面投资。

如果你能制造稀缺的长生不老的新药，那么它即使很贵，也不用做任何推销，人们也会抢着买。如果你不能产生稀缺的产品或者新奇的事或者产品竞争对手很多，那么你就要通过设置场景，促使人们去购买。场景的目的就是触动人们的情绪，使人们采取行动。

不痛不痒，由于不能触动人们的情绪，没有意思，因此，人们也就变得懒惰，毫无动力。

02 潜意识

人们之所以产生各种各样的情绪，是因为潜意识的作用。

潜意识是人们内心的基本活动。何谓潜意识？就是人自身对这个世界的看法。

人一出生，就像一台新生产的计算机。除了父母遗传基因，产生的本能外，主要来自童年的自觉和父母的教育。这种自觉和教育，就像给计算机装了一套底层逻辑操作系统一样。这种底层逻辑操作系统，将会陪伴着我们终生，甚至也决定了我们的一生。

当然，随着我们的成长和学习，以及不断地自醒，这种童年的意识也会改变。但是旧的意识不会消失，只是有所减弱或者抑制。江山易改，本性难移！

人与人之间愿意接触，取决于人对他的好感。这种好感，来自潜意识。潜意识本身就是人的一种自我防御。你要突破你们之间关系，建立深度关系，或者让人们愿意购你的产品或者接纳你，那么你就要打破这种防御。

比如用一些话术、引起人们的兴趣话题、满足人们痛点、爽点和痒点的产品，其核心是满足人们内心的潜意识。只有符合了人们内心的潜意识，才能给人们以安全感。华杉的超级符合里讲，商业一切的成功源自母体文化里有没有这种东西。母体文化就是人们从小接受影响的传统文化知识。

比如知识付费这件事，今天能够成功。源自2000多年前，孔子收徒，还要接受一方腊肉。所以知识付费，你能接受，也愿意接受，认为是天经地义。

一个人内心潜意识很强大，是很难改变的。梁宁说过：她曾经苦口婆心地吧啦吧啦的劝人创业、劝人换工作、劝人离婚等等，可是，很少有成功的。劝的时候，他/她好像懂了，其实，内心根本就没有接受，过后，依然如故，很失败。后来她意识到，如果5分种内不能说服一个人，她就放弃。

哪如何在现实场景中应用呢？一种是在母体文化里找符合人们心里预期和认知东西。就像知识付费，人们能接受。一种是卸掉人们防御，使人们愿意接受，就是说服教育，给人们植入潜意识。催眠就是绕过人们潜意识的防御，我们中国人把翻译成催眠，让人感觉恐惧。微笑也是一种催眠等等。

李开复说过：一件事儿重复30遍，就会植入你脑中。史玉柱的脑白金广告，就是这样植入你的潜意识的。据说中关村的劳模雷军，为说服一个人，竟花费一天一夜时间，在你疲惫时候，瞬间植入潜意识新概念。传销为什么会屡屡得逞呢？就是这样的原理。

人与人之间关系问题，能够通过沟通来弥补解决，但是产品与人关系，就不能。产品是冷冰冰的，怎么沟通？那它需要有一种语言来展现，与人们交流。比如设置商标、包装、讲故事、建立人设、通过使用演示或者体验、广告等形式。这里的实质就是前3秒能抓住人们的眼球，引起人们的兴趣，而且很自然。

如果一件产品，人们看到会引起人们的思考，那么这个产品一般情况下人们不会购买。同样，与人交流，建立关系，也是如此。因为它引起人们潜意识防御。就像有些人天生一见，就有一种亲切感，你很愿意与他接触。比如小孩，玩触摸式手机或者一些游戏，一般无人教，无师自通，毫无意识，好像天生会做一件很自然的事。

那么最好的产品设计或者与人们沟通，使人们丝毫不会产生防御、自然地接受产品或交流。

03集体人格

集体人格，主要讲是人的角色化。角色化就是人的潜意识的显性表现。人是社会化动物，不同的社会或组织就会呈现给人不同的位置角色。这个角色化就是要求人们在不同位置上，应该是怎么个样子。2000多年前，孔子给我们中国人建立了各种角色化的关系说明书，如君君臣臣，父父子子等。规范了社会秩序，推动了社会发展，也束缚了我们的性格。

几千年来，一直受其影响，流传教育着我们，经过不断地演化，形成我们今天，自己的民族文化。联想到我们今天的企业或者组织，它们都有自己的个性，都有自己的章程，都有自己的规范。从而把人们植入到组织中的各种角色里，展开活动，形成自己的文化。这种文化也是一种潜意识。

潜意识文化，便于我们管理企业或者组织。也就是今天所说的集体人格。谁违反它就要受到人们拼弃，道德鄙视，甚至惩罚。所以说教育就是违反人性的，企业管理活动也是如此。

今天提出这个问题，主要目的就是反角色化，就是要人们卸掉潜意识防御。跳出角色看问题，克服弊端，推动新的进步，建立动态的更好地新的角色化。带着角色化看问题，除了有偏差，还会有偏见，不利于新事物的发展。

所以当我们对有些事情，有偏见或者看不惯或者不能接受时，是否想到，由于角色化带来的角度不同所引起的。相反，当你设计产品或者与人沟通时，站住用户角度看问题，了解他们的文化背景、教育成度、社会地位等等，捕捉他们的所思所想，契合他们的潜意识文化，才是最真实的感受，才能摸到成功的门道。否则，可能会失败。

产品在人与人的关系中，除了满足我们生存的需要外，只是一个沟通媒介。其实，起作用的是人内心的情绪、潜意识和角色化的人格。

我们之所以起起伏伏，沉沉落落，红尘万丈，是由我们内心的魔障所桎酷。让我们拥有一双上帝的慧眼，照亮自己内心的寂寞，平静自然看待一切，那么幸福和成功都会双丰收。

注：2020年4月11日夜写

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