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1、需求的形成
2、发现新的需求
营销的本质：如何通过满足他人需求来达到自我目的。
营销方案的本质：增长消费者的需求。
一、需求的形成：
缺乏感+目标物=动机+消费者能力
我们打个最简单的比方你就知道了：你饿了（缺乏感）想吃饭（目标物），要吃到饭需要付钱（能力即为了满足动机，付出的成本）
1、缺乏感来源于落差
比如同事向你炫耀新买的大牌包包，你也心动了，可能加班赚钱也买一个包或者批评（这里有缺乏感也有目标物，但是没有能力购买）
人对于改变是抵触的，但不改变则无机会，我们只有改变消费者的需求才会有机会。
我们营销的事物要和消费者的缺乏相关。
举个有关缺乏感的例子：“是药三分毒，而推拿则是无药性治疗（这是内病外治）
再比如某婚恋网站的广告：“又有朋友结婚了，明明你更优秀。”
5种缺乏感来源：不能帮消费者去做他们不想做的事情。
2、目标物
单纯的“缺乏感”无法形成动机。
消费者需要明确的指令。这就是艺术和营销的区别！
产品=给消费者缺乏感提供目标物。
营销人是发现者，不是发明家。
发现已经存在的事实，而非发明尚且不存在的认知。
常见的“目标物”匹配陷阱
解决方案：重新归类，调整产品目标物匹配。
现在我们已经有动机了：
缺乏感➕目标物=动机
而光有动机还远远不够，我们需要把动机转化为需求，也就是为消费者赋能，所谓赋能就是提高消费者的购买能力即降低消费成本。
3、赋能
这就相当于是从粉丝转化为消费者的过程。
消费者为了需求要付出的成本类型如下：
金钱成本
消费者需要花费金钱才能使用
形象成本
因为感知的形象风险而没有产生需求
行动成本
过于麻烦、耗时、可能性低，从而不行动
学习成本
必须经过额外的学习，改变已有习惯才能享受产品
健康成本
使用产品不得不忍受一定感知负面危害
决策成本
商品的选择、信任门槛高
消费者不是我们的衣食父母，需求才是。
二、发现新的需求
需求是动态的，即缺乏感、目标物和能力都不是一成不变的。
营销人永远都要用消费者的眼睛看世界。
缺乏感的链式进阶
从结果到过程的过渡
实现类需求
从外部激励到内部激励的转变
信息社会的到来：轻松依赖第三方力量
譬如：
小众产品崛起
品牌效应下降
企业更迭变快
李教授说：最重要的东西，往往是看不见的！
