各位好，今天咱们分享，听一部分问，问的内容。看到这个图当中这个繁体字的听，左边，是一个耳朵，耳朵下面是一个网，所以说用耳朵听，是王道，同时在右边，这一部分是加上面这个夹夹着一个闭着嘴巴的口，还不行，还要加一个心，所以我们在听着广场是因为耳朵听听的同时呢，我们把嘴巴闭上，然后带着去心绪感受去聆听。
那在实际的我们的生活当中啊，我们聆听的时候呢，有几个阻碍，其中第一个呢，就是假设，就是假设，就是对方在说话的时候呢，你的脑子里面已经开始演绎了，就是已经假设他在说什么，而这个假设呢，往往是你自己的想法，并不一定是对方的意思，比如对方说。我觉得你还是穿这件衣服好了，不要穿那件衣服，他这样说，搞不好只是一个颜色或者审美的一个挑选而已，然后你心里就说他一定是嫌我胖，你心里有这种假设的，而对方是否是这种假设你是不知道的。
还有第二个障碍呢，我们已经在做回应的准备，大家有没有发现呢，当你在给一个人说话的时候，他嘴巴里正在讲话，还正在动。你的心里已经在构思怎么去回答他下面的话了，就是对方在说话的过程当中，你心里已经心里面随时准备怎么回应对方了，我发现这是一个很普遍的一个现象
第三个障碍呢，我们叫纠正，就是无论对方说什么内容，你喜欢纠正他说的内容，一个男人说昨天的出门的时候是早上十点钟，你马上就说不对，不是，你是09:46已经出门儿啦，就是你一直在挑对方话语的语病，或者是你觉得不正确的地方，然后随时开口去纠正他，去注意他的用词，成语是不是用错了。或者哪一种事情，他是不是记错了，不是听他其实这句话要表达的真正意思是什么，而是你要纠正她话里面的语病的。
刚刚那三个障碍呢，都是通常在我们聆听的过程当中，我们处在第一个层面聆听常常出现的问题，我们第一个层面的聆听呢，就是内在的自动化的聆听，他人说的内容，对方说的词语，激发了你相应的思维过程而已，相对于说话的人而言，你呈现出来的，是你在自动地根据自己的内在思维过程作出反应，也就是说你的反应是基于自己的想法，感受，或者你对别人话语理解，你全是自动化，把你自己的。信念价值观或者是你的语言模式和自动化的反馈给对方而已。很多人都这样的，就是处在自己的世界当中，别人说任何东西，他都会找证据证明自己的判断是对的，而对方的是错的，这就是自动化聆听。
如果让我们的沟通更加的顺畅，你起码要处在第二个层面聆听。第二个层面聆听呢，就是关闭评判，聚焦同时带着支持，就是聆听对他来说最重要的东西，你要全神关注，聚焦对方所说的，在这个对话过程中要保持中立的位置，就是你对任何事情没有评判的，一直看着，仅此而已，没有好与不好，没有胖与瘦，没有多与少，没有大与小。你只是看着而已啊，关注他。
生活当中会发生很多事情，我们不知道这件事情的发生，对这个人的生命真正意味着什么，那你就保持中立的态度，观察，等待不评判。在聆听的过程中，来自深层的尊重和关心，当聆听者，关上自己内在对话，关上评判，看法和建议啊，聚焦在说话人的身上，关注他们所想要的，关注他们感受的，带着欣赏去聆听时，从价值观层面出发，理解价值观对这个人有多么多么的重要，什么叫价值观，价值观就是推动一个人做一件事情和不做一件事情的动力，比如说咱们群里面加上我一共102位朋友呢，现在我十个蟑螂摆在你面前，我让你吃，你会吃吗，十个蟑螂真蟑螂，那你吃吗，有可能你不会吃的，要推动你改变，从某种程度讲，一个是给快乐，一个给痛苦，都很简单，比如快乐，假如吃一个蟑螂1万块钱，十个蟑螂吃下来一共10万块钱，你们猜咱们101朋友里面有没有人会吃蟑螂。
有可能大家都不会吃，也有可能有一部分开始吃了，那如果说全部都不吃的话，我把吃一个蟑螂给2万。20万，你会发现有一部分人都开始动摇了，所有给一个人带来快乐的时候，能推动一个人改变价值观，就是财富啊，对他来说比较重要，重要过的超过吃蟑螂后带来的痛苦，这个人就会发生改变了，那还有一种情况，想象一下咱们的101位朋友，如果我们都假设我们都非常非常爱我的妈妈。那当然了，这不用假设，你一定是非常爱妈妈的，日本人很坏，把妈妈拉过来说的10个蟑螂，如果你吃掉一个蟑螂，妈妈的手就砍掉九个，如果是两个，砍掉八个，吃八个，砍两个。你猜，你会吃几个蟑螂啊，那至少是我是吃十个蟑螂的。所以一个人的痛苦大的时候，这个人能改变的也会很大。
妈妈在我生命当中非常非常重要的，这个就是我的价值观，某种程度上讲，那个钱对我来说比较重要的，那这个也是一个价值观，所以你要找到你跟别人交流聆听的时候，你要听到这个人说了一句话，背后的价值层面是什么，你顺着他的价值层面聊天，那好啦，那如果说打个比方，举个例子，我们刚才说什么吗，如果我没有问。你没有问这个人，有些人可能不是妈妈，是最重要，可能孩子最重要的。你没有问清楚，你拉错人了，那个不好使，有些人把老公拿过来了，看就看了呗，老公说说，看了，没事儿。那就拉错人了，找错价值观了。
那第三个聆听的层面呢，就是全方位相关联的结构化聆听，就是说，白了，就是言行一致，整体平衡，你要符合你要听出来整体性，也得系统层面的婷，这个事情。聆听，不仅要注意话语，还要听他背后的语音语调，语速，能量，水平以及情绪的状态，从抽离的角度。纵观整个对话的全局，李青沟通过程当中的目的，价值观呢，新年期待目标而已，重点是什么，这三个层面的聆听，分别从三个位置停的，第一个就是在。现在本人的角度来听这个事情，第二个是站在对方的角度。请关闭你的评判，第三个就站在更高层面的聆听了，纵观全局。我们叫你我他，就是我的，你的和大家的。
这三个层面滴聆听呢，就是分别是站在当事人的角度，沟通对象的角度，以及第三人的角度来看待这个问题的，第一个呢，就是自动化反应，是站在别人的角度，还是站在对方的角度，然后关上你的评判，第三个呢，就是相关联的，结构化的，整体平衡的，我们所有的人都包括在里边的，这就是赶着位置，感知位置平衡法，也就是昨天晚上我们分享的和谐人体语言策略，里面有一个技术，叫我和你一样，他就住在第三种葱面的影厅，在春秋的时候呢，有一个啊，齐国油气井工，齐景公呢，他嫌鸟，所以呢，有个大臣叫助周帮他管理鸟。
有一次呢，株洲把他一个鸟，非常喜爱的一个鸟儿。你弄飞掉了，没有管理好，弄废掉了，那齐景公很争气呀，就是杀，下令杀株洲。那。有另外一个大车，燕子。那像齐景公委婉的举例了助纣三条罪状，说，大妈，我数了数，他一番。你在杀他，不吃。齐景公心想，这平时。这个猪头呢，燕子，那就跟我对着干，今天怎么突然顺着我了，那就把那个指头带上来，电脑打电话让他说说，他啥也不吃，所以呢，燕子说，诅咒三条腿长。她发，第一，你把大王要稿费啦，该死，其罪之一。
第二，你把大王要稿费了，然后大王杀你起，最之二。第三，你妈大完了鸟搞飞了，然后大王杀你。这样全天下人都认为我们家国王中小鸟的轻视人。干啥。你会发现其中哇，怎么不杀他了，所以为什么他是在委婉的婉转的提醒他，要让大王站在全天下人的角度来看，这个问题，如果他杀了助手，就会影响他的声誉，所以呢，齐景公听了晏子的话之后就改变主意，就没有删除，皱了。那齐景公要杀燕子的时候呢，他站的角度都是站在自己角度，你把尿搞废了，我要干掉你。
他没有主动，整体的平衡，第三个层面就是全方位，所以。你要给别人交流的过程当中，你要听出你的话语当中对整个团队，整个公司，整个家庭。有没有带来好的建议呢，他的话里面有没有那个东西，你要给他听出来。
生一个非常优秀的高校的一个沟通者，这样的完整性的角度去进行第二个层面，第三个层面滴聆听，然后去创造激发时的问题去问对方，再从同样的方式去聆听对方的回应，这就是在鼓励对方深思，所以呢，我们，你知道这个聆听层面之后呢，主要从第二个层面，第一个三个层面，去聆听对方所说的话，它的肢体语言，他的表情，他的语气等等，一，甚至信念。听出来之后再通过的话，里面。研发一些激发他内在潜能的一些问句，等一会我们给大家分一下发问的驱动力量，以及怎么聊天儿聊不死。
下面分享发问的技能，反问呢，他是一种简单。有非常有利的方法，他可以达成的目标有，可以找出具体以及所需要的数据，澄清对方所说话的含义，还有增加我们的选择，建立牢固的关系，说服或者是说激励别人啊，发挥创意的思维，激发一个人的潜能，还有一个生命，作出有意义的改变等等，那发问呢，刚刚说的方法有七种力量，他发的是非常有利，有量的就是你问的问题，有可能答案自动读出来了，所有的话说啊，问，对问题赚大钱，跟对人，做对事，选对池塘钓大鱼，问的问题赚大钱。
第一个力量的就是发文，要求有答案，当别人向我们提问时，我们自然自觉的应该回答问题，这种感觉就相当于一种自然条件反射一样，所以问的时候是要求对方会有答案的，第二个。发问的刺激思考力，就是当有人问问题的时候，所提示的问题会同时刺激，问着以及发问的思维。还有第三个呢，就是弄得出的一些宝贵的数据，是合适的问题，我一句，集中切题的发展，会让我们得到所需要的具体数据，也就是换句话说，你问对了，答案自动出来了，第四个可以让你掌控大局，每个人在掌控大局的时候都觉得非常的舒服自信。那有一方面本身要求对方做出答案，那提问变成了掌权者。
第五，发问，令人开放，特别问一些开放式的问题的时候呢，我说，发现那个答案，很多见解，意见呢，建议呢，特别多，所以呢，对方都感觉到很荣幸，很开心，六个发文可以带出优质的聆听，当你问的问题越来越切题的时候呢，得到答案越来越关键性了，第七个，那就非常非常重要的发问，可以令人自我说服。所以我们做销售的过程当中，我们谈说服人，说服人，不是你说服别人，是你通过问话，通过说话，让这个人产生一些思考，自己说服自己，因为人通常相信自己所说的话，多于相信别人所说的话，他们就容易幸福一些经过自己思考出来的事情。以上那是发问的，其中力量都非常非常强大的，那么发问有两种模式，一种是封闭式问题，一种是开放式问题，这两种问题的特别特别棒啊，各有优劣，势也是个有优势，也有缺点，我们要把这两种问问题的模式呢，打组合拳，就像周伯通的左右搏击术一样，想用封闭式问题就用封闭式问题，想用开放式问题就用开放式问题。那在开放式问题，封闭式问题，如果我们按照百分比算的话，那10%问的是封闭式问题，90%问的是开放式问题，所以说开放式问题占的比重比较大，封闭式问题及创意选择题一样，答案是固定的，那开放式问题就相当于作文题一样，他是非常开放的，体裁不限，次数不限，随便发挥。
封闭式问题是对方只能答yes或no，或者是回答多项选择题，那更好地控制对方的回答方向，有利于引导获取对方的确认和承诺，对方回答的时候呢，很简单的大事，还逗阿方便有个缺点，就是太尖锐了，机械化的让对方打夜市，夜市，Nono，这种方式。比较比较，对方没得选择，那开放式呢，回答的范畴的脚宽那样作文题了，没有标准答案，他的优点是用引导发言有较大的帮助，一般而言可以帮助收集更多的信息，那对方愿意回答，沟通效率很高，他有个缺点，容易跑题儿，容易跑题，那就是打个，举个例子，大家可能比较理解了。
如果你的目标是去北京，我问你有多少种方法，有可能你说坐火车。坐轮船在去北京的过程当中呢，开放式问题答案的太多了，自行车。开车，动车，飞机的特别多了，那你会发现。梁梁，梁。聊天的过程中会跑偏了，最后你跑到。郑州周拐弯儿了，你去西安了，往西北去了，你就忘掉去北京了，那封闭式问题，干嘛的封闭式问题给你拽回来，不让，你去西安那边不让，你去西北继续让你去北京，就是给别人聊天的过程当中，如果你感觉跑题的时候呢，你就用封闭式问题给他赚回来，开放式问题是问对方一些非常非常宽泛的信息，易方达的越多，你知道的信息的越权，只有在我封闭式问题再确认。
比如封闭式问题，一般都问是不是对不对，好不好行不行，能不能可不可以，是还是不是。那这些问题，他问他都是封闭式问题，那开放式问题为什么怎么样啊，那你吃什么呀，什么时候吃啊，在哪里呀，和谁吃啊，等等，谈谈如何，这些都是非常非常开放的。所以呢，他的答案都很广泛啦，刚开始给别人聊天的过程当中，要用开放式在前面开路，那问她一星期之后再用封闭式问题来确认。
比如说我是一个。奥迪的销售人员，奥迪汽车的销售人员，如果说你来看那个车，我都问您啊，你准备买什么车呢，是家里用的，是公司用了，你还在这儿开着封闭式问题了，什么颜色的这个开放式问题了，你家几口人呢，你这些问题，问问，问问，问。就问他今天买。还是明天吧，今天如果买是刷卡的，现金的，都是封闭式问题了，如果高价格，他说，我说，哎呀，你那价格能不能优惠一点呢，我就告诉他不能优惠了，因为他问的是封闭式问题，如果他说今天价格我一定会买。你会优惠多少啊，这个都是开放式，问这个问题很厉害的啊，我们砍价的这种的，发文的第一张。
那我烦砍价呢，我就第一章就防他。你的意思是说今天价格高材，有没有让你下定决心立马刷卡买这台车对不对，他只能答对或者不对，如果答对。那我下面另外一个问题又跑出来了，那如果说答不对，那说明。目前不是价格问题，阻碍了你俩没在车，说明还有别的问题，检查没有别的问题，还没有帮你解决掉，那为什么跟你搞价呢，所以把那个问题解决完了，再搞一下，我的实际，我们的生活当中，我们很多企业里面滴销售人员，为什么跟客户谈价格的时候呢，往往客户说优惠一点，还没有确认，到底是不是地方是价格问题，到底是怎么高的，还是随口说一说呢。他都去老大那边申请价格去了最后申请下来最后也没有成
我在讲一点封闭式问题呢，只得到一些小亮资料。但他妨碍进一步的讨论对封闭式问题，只需要答，是或者否，或者是很短的，声明，我在匆忙之下，他或者数据呢，比较少，比如说。会议在什么时候开始。你已经完成工作了吗，要喝咖啡吗，连这些问题都是很很短的啊，要喝咖啡么，要么喝，要么不喝，你会发现在我们有时候去吃饭的时候呢，那个餐厅的服务人员都会问你在那儿吃。还是打包。他背后有个假设，就是你一定会吃他们家的饭，有两种方式而已，无非在这吃，要么打包吗，那我们的。网络上面还有点一些电视里面，或者是我们以前的教材，里面会看到一个一个故事。
说两个餐厅都是卖早餐的，一家的，鸡蛋的，销量高的，另外一家，不知道什么原因，结果发现是问话方式的问题，其中一家。问你要不要鸡蛋。他问要不要鸡蛋的时候，两个答案，一个是要要么不要50%的成交概率吗，那另外一个店问你要一个一俩。你会发现，不管你回答哪一个总是要的吗，你既然自然凉的小狗。成交了都多了，可是封闭式问题，所以封闭式问题不要轻易用。你如果用封闭式问题的话，你就问出来的问题，对方回答的答案，一定是你想要的，否则你就不要问封闭式问题。
那在交流沟通过程当中，我们光用封闭式，问题是不够的，这类问题不能刺激，发问者已被发文的思维，他不能带出方向，那开放式问题呢，就能解决这个问题，他能创造就谈话的氛围，他能消除封闭式问题所带来的盘问的感觉，你发现警察问，那一般情况都是封闭式问题啊，开头，你做完这一段之后去了哪里，难道问的问题虽然是开放式问题，但是有个前提，背后有个声音，就是你做了这件事儿，我们只需要加几个字就可以讲封闭式问题，改成开放式问题了，比如说封闭式问题，我可以帮您吗，这是个封闭式问题，答案是，要么可以帮，要么不可以帮忙，开放式问题你怎么改呀，你可以问。我怎么做，可以帮到你呢。
你还没有处理好那边工作吗，这是个封闭式问题，那开放式问题你改了，你说。在处理那项工作的时候遇到了什么事情，让你现在还没有处理好这件事情呢，那还有个封闭式问题，说，我已经告诉你了不是吗，那你改成开放式问题，我可以用些什么不同的方法来帮你了解现在的情况呢，年年都这样，一改，这个人的思维模式就会打开了，你现在还没有挣到钱吗，那你怎么做可以让自己挣到钱呢，你发现你从封闭式问题转到开放式问题，这个人的思路很宽阔了。
下面分享一下，就是这6W3区人体艺术的提问模型，那就是前世。开放式的问题，开头的，所以你们要记住了九个问题，记住了，九个以后，在现实生活当中，你们就可以用这种九个方式来开头，你们一般是谁啊，谁。在做什么事儿，为什么这么做，如何做的，多多少呢，核实多久用在哪里，哪一个更好，那真是九个，等一下我会截个图，把这6W3H发到这上面，生活当中，如果你长时间这种状态来问。我们生活当中你会发现很多事情，那个人，他说的答案，往往我们就收集的越来越多了，等一会儿给大家举个例子，激发潜能的。
先分享一个引爆销售业绩的发文系统，这个是自己问自己的，以及销售人员在销售产品的过程当中，你的客户会问你的，他问的是在心里问的，他不会嘴巴问出来的。所以这六个问题一定要解决掉，如果你不解决，你这个销售的很难成交。所以有时候我们知道这个问题了之后呢，当对方没有问的六个问题的时候，你要帮他解答掉。消除的内在的声音，第一个问题就是我是谁，客户一定会问你你是谁，他在心里问你的。你别说我是一个老师，是分享，今天晚上永不冷场的沟通密码的一个老师，第二个问题，你想跟我说什么。
我想跟你说点事，这个永川沟通密码对你生活当中的沟通是多么多么的重要，重要性在哪个地方，只要卖产品一样的，你，给你，要把你的。产品要输给你的客户，听第三个问题就是他会问你，他心里会问你说，你说的对我什么好处啊，你说了半天对我有啥好处，如果没有好处就是价值观了，但是如果你说的对我没有一点价值，我为啥听你说呀，第四个问题就是你怎么证明给他看，第五个问题，他为什么要在你的买。第六个问题，他为什么现在在你那里买，你会发现这六个问题统统都是开放式问题，都是非常非常关键的，销售引爆你的销售业绩的六个发文系统，如果群里面的朋友有做销售的，带团队的，你一定要把他吃的透透的。在给客户沟通的过程当中，消除客户的这六个问题。
最后大家分享一下，大家伙儿经常会买东西吗，分享一个砍价的发展模式啊，全是问的，砍价，我们买东西的时候砍价，同时，我建议大家去买大件东西的时候用到这个东西，买小东西的时候不要去用，有些事情能干，有些事情不能干，比如说外面大街上有一些，阿姨呀，他们卖水果，你不光不能砍价，还要多去买一点，帮他带回家，让他早点回家，你要买汽车，让他往死了卡买房子，那网址能看能看多少，看多少，所以有些事能做有些事不能做的啊，砍价的时候呢，我相信在座的这群里面朋友很多事情都用到了，有可能你们买东西的张口都问了一句话，说能不能便宜点，一问这个问题，问坏了对方已达，不能玩了。
还有一个在砍价的过程当中，有一个，首先有个前提条件就是。你不管接下来能不能砍得下来，这个产品我一定会买，如果你保持这样一个状态去砍价的话，这个产品。能砍下来的可能性很大很大，根据我的经验，如果说你还没有准备好去买这个产品，那你就不要张口砍价了，否则对方能感知到的地方就会便宜了，你也不敢买，最后闹的都不愉快，所以这次前面滴一定要掌握住啊，就是。这个产品不管我能不能卡下来，我都会买的，那你就大胆的去看，所以砍价的第一张。张口都开始问你开放式问题，你刚才问的问题能不能便宜点，就是封闭式问题，对方达50%的概率不能，你不没话说了吗，所以经常会接到一个电话说，你最近没有需要保险呢，最近贷款你需要吗，你不需要它下面没话说。
那就是销售团队的销售人员没有系统化的训练，他问话的模式，一张口都问死了，你说有时候我闲着没事干啦，有些那个广告电话打过来了，我跟他聊天儿，一一听，就知道没有训练。然后回答的问题，我都往反方向回答他的问题，他都没话说话了，自己挂电话了，所以砍价，第一章，你要问你，如果我现在就买，能便宜多少，这句话很可能这里面背后的前提，我现在买你能便宜多少，背后的前提是你能便宜，无非就是多少的问题，那如果说咯，没得便宜，关于第二个问题来了，我知道，我知道，你说刚才说了没得便宜，我是说假如，假如能便宜能便宜多少，还是以假设便宜。
那就是销售团队的销售人员没有系统化的训练，他问话的模式，一张口都问死了，你说有时候我闲着没事干啦，有些那个广告电话打过来了，我跟他聊天儿，一一听，就知道没有训练。然后回答的问题，我都往反方向回答他的问题，他都没话说话了，自己挂电话了，所以砍价，第一章，你要问你，如果我现在就买，能便宜多少，这句话很可能这里面背后的前提，我现在买你能便宜多少，背后的前提是你能便宜，无非就是多少的问题，那如果说咯，没得便宜，关于第二个问题来了，我知道，我知道，你说刚才说了没得便宜，我是说假如，假如能便宜能便宜多少，还是以假设便宜。
他哥哥真的不能便宜。我明白，明白，你说了不能便宜啊，我是想问你，你不能便宜，那找谁能便宜呢，又是开放式问题，就是你最后的声音，你做不了主，谁能做主，把你们老大叫来。这是第三个问题，也是开放式问题，第四个。他说不行，不能便宜，那现在不能便宜，那什么时候能便宜呢，有有有，一不小心有可能这个人都说漏嘴了，说搞活动的时候能便宜。那你今天的第一，下面那句话，那很简单，那你就把今天当成搞活动那天呗，搞个活动呗，那他都受不了了，这是第四个，第五个就是在你们这里不能便宜，那在哪里能便宜呢，这个问题问出来，如果对方聪明的话都知道了，这个客户准备要跑掉了，如果你不给他便宜的话，他有可能会跑掉了。
所以这次砍价的过程当中，用了常用的五招儿啊，常用的五折，当然啦，如果你碰到那房砍价的高手，反正把你灭掉。比如说她问你，你要问他，你今天我现在都买，能便宜多少呢，对方都会问你方，砍价都用封闭式问题，现在确认。你的意思是说今天这个产品的价格高，还没有让你下定决心立马来买这个产品，对吗，你不管回答哪一个问题，如果答对，下面那个问题蹦出来了，如果当不对，既然不对，说明你还没有看着我们的产品，那搞什么价呀，解决解决那个问题，再说，然后在这儿干架，如果说对我，也就是说今天价格合适，你今天一定会买，对吗，你又出来了，就是确认像刀子一样。往这个人身上扎，所以，这座房砍价的两朝里面滴，一共七八张，里面必须要用的。
房产证的剩下朝，那就是以往价值观层面，饮，让他知道你通过问话的方式让他知道，他投资，这个上面这个产品上面滴金钱带来的价值远远大于他投资的金额，这个人都会跟着你走了，觉得放大他的价值，这是核心，后面我都不用讲了，到时候你们自己，来设计设计，可以分享到群里面，如果说你房砍价的时候呢，你怎么样通过问话的方式来防住他呢，这就是我们今天晚上分享的内容，谢谢大家。
砍价的发问模式
1、如果我现在就买，能便宜多少？
2、假设能便宜，还能便宜多少？
3、找你不能便宜，哪找谁能便宜?
4、现在不能便宜，哪什么时候能便宜？
5、在你这里不能便宜，在哪里能便宜？
引爆销售业绩的发问系统（自问）：
1、我是谁？
2、我想给你说什么？
3、我说的对于你来说有什么好处?
4、怎么证明？
5、你为什么要从我这里购买？
6、你为什么现在要从我这里购买？
