职场提升（1h）
第7章 销售流程中准备阶段第一步 准备
1.成功销售，从准备开始
准备的本质 1.产品信息了如指掌 2.让自身适合所有客户的需要 3.能够灵活运用所学的知识
正确的开始比拜访客户重要很多。
a 准备工作 b 调查研究 c 计划接近方案 d 拜访客户的计划
立即清除的障碍
哪些信息和知识对客户有用；怎么样做才能为客户提供服务；怎么灵活运用所有的知识为不同的客户服务
2.全面而系统的储备产品知识
真正目标 切切实实为客户服务
知识了解 并归纳整理 头脑中分门别类 条理清晰
类比 百货公司货架 满足各种客户需求 鞋部 杂用 高效的商品库存管理体系
如果当初能想起来这些观点和建议 可能已经说服我的客户购买产品了。
一定的提纲 记忆仓库中的知识和信息 放置的井井有条 提纲烂熟于心 快速检索
马上想到答案 需要系统化梳理 如表格 或深度整理过
经常忽视的内容 a 产品的历史 客户感兴趣 独特的个性
b 生产方面的知识 工人的素质 详细介绍某一个的事迹
对人的兴趣比对物品的兴趣更高
c 公司的方针和策略 了解次要信息 准确回答热呵呵与产品相关的问题 开阔视角，竞争对手 的产品
系统了解产品信息 在考虑两个问题
一 你可以为自己代理的产品赢得那些尊重 （我理解的是个人的一些素质 待人接物会间接影响到别人对你产品的印象 或者说你自己深入探究某一个行业的历史，将某些关键信息梳理清楚 生动的表达给客户 或者说在面临不良竞争时如何有礼有节的表达自己的意见，争取客户的尊重）
二 怎么样充分发挥自己的觉悟并运用所学的知识，才能从客户那里为产品和自己争取到尊重 eg 背后的故事
具备的品质 一 狂热的献身精神 全身心投入 相信自己正在销售伟大的商品
人类本性中，存在人令人着迷的浪漫和传奇 背后的故事 细节 做了详细的介绍会让他们感觉你的服务很到位 服务往往乐于对他们购买的产品有更多的了解
二 对产品全面的系统的了解 服务客户中有更多的知识储备 更加开阔的视野全面认识自己代理的产品 认识到工作的重大意义 社会价值 自豪
3.为应对各种各样的目标客户而充分准备
只能服务某类客户，效率大打折扣 脾气暴躁的是最好的客户
不会为了客户的类型 按照他们自己的观点和立场去演绎自己的角色
推销员自身的准备工作
目标 应对各种各样的目标客户
碰壁之后才想起的奇妙策略 特性是外在的，天性是相通的 说明我对人还是没有太清楚的认识，还是容易受到外在表现如性格的影响 ，没有觉察到背后的需求是什么，容易被表面的动作为欺骗，尽管有时候只是一时的，突然发现有些断案片中寻找冬季很重要。再繁杂的情节，表现，最终离不开一个真实的动机。爱，狠，报恩等等感性因素。
比如我平时话不多，可能被人理解为冷漠，冷淡，事实上我知道自己有多么的热情。只不过没有注意到别人眼里的自己是什么样的，还尚未完成社会化进程。
演员 亨利欧文 表演的时候一定要真正进入自己的角色，真情实感
销售人员具备的外部特征 内在素质
