今日主题：保险（不认同感）
看起来是做保险时遇到的一些状况，其实更深入探究的话是不认同感在作祟。
不是做保险的朋友听了也可以举一反三的好好听。
个案一：
目前感觉有些沮丧，我非常了解保险的重要性，也向很多亲朋好友推荐分享了，但是人们的保险意识比较难唤醒，健康的时候觉得自己不会生病，生病了可能就被拒保了。
对亲友不想留遗憾但又有说服不了的无力感，该怎么办呢？
在台湾有种说法：保险真不是人干的，是人才干的。
保险不管是专业能力、销售能力、遇到的挑战等对多数人而言都是很挑战的，所以做保险不是一般人可以干的，干保险的都是人才。
这也是我个人非常佩服保险从业人员的原因。特别是内地做保险的朋友，除了要学习很多专业知识、做好售后服务外，更多的是对提升广大民众的保险意识的教育。从业人员的价值也是对这一群人的教育，让他们觉得保险很重要，很有社会价值。
内地在保险这方面的意识就如30年前的台湾。我记得很清楚，30年前在台湾跟人讲保险都会被骂出来，犹如过街老鼠，人人喊打。跟人一聊保险老一辈会说“是不是诅咒我死，诅咒我生病……”，然后他们会觉得很晦气。
可是并不是不谈就不会发生，所以经过一代代的传承和推广，现在已经基本找不到不认同保险的人了。
根据统计，欧美平均一个人6张保单，台湾一个人平均3张，而内地呢平均1000人只有一张保单，落差太大。所以不管是前景还是钱景在内地都是巨大的，当然前期的挑战也是比较大的。
提问的朋友说“对亲友不想留遗憾但又有说服不了的无力感，该怎么办呢？”
先来聊聊“说服”两个字。
提问者无意识地打出“说服”两个字，说明他在跟人家推广时很大一部分会用这种态度去跟人分享，这是行不通的，因为没有人喜欢被说服。
什么叫“说服”？台湾有种粗俗但很贴切的说法：说服就是思想强暴。硬要自己把自己的思想灌到他人脑袋，肯定让人不舒服而难接受。所以不要用说服的方法去分享，可以用一些好方法去推广。
聊聊“成交”
入门版：把对方口袋里的钱，放到自己的口袋。
进阶版：把自己脑袋里的思想，放到对方的脑袋。
成交方法
一、借力
营销界都很清楚：借力使力不费力。
比方我写的《你筹，我愁》（点蓝色字体阅读原文）的文章，转发量几千，这就是借我的嘴去教育那一群人。
因为我不是业内人员，能写出相关保险的重要观念，讲的话也会给人感觉客观一些，就会比较有影响力，容易被认同。所以转发我的文章会比转发自己的文章比较有影响力，这就是借力。
如我以前做销售时，越是亲近的人越不会去讲，而是会让领导或合适的伙伴去讲。因为亲近的人对你已经有“先入为主”的观念，有些话你来讲已经不起作用。
这就是借力他人的影响，先在亲友前适当介绍主管等人员的丰功伟绩，打从内心赞美一下，让他们有了对这一个人的好印象，然后再让他们来讲就容易让人接受，这就是人性。
二、善用自己的成功特质：
D领导组织
I陌生开发
S社团开发
C转介绍
D型人，领导组织，就是适合做领导带兵打仗，带领一群人去冲锋陷阵，业绩会透过领导一个团队做出来，不适合单干。当然将军也是当小兵做起的。
I型人，陌生开发，顾名思义特别容易和陌生打交道，有些人用他的三寸不烂之舌很快和他人打成一片，有些很有亲和力，有些人给人感觉很靠谱等等，总之在人群中很快得到他人的信任，愿意和他打交道。
S型人，社团开发，这类型人适合到社团中去认识朋友，去拓展业务。用一句话形容要以服务代替营销。这类人天生比较善良、比较喜欢服务人群，因此不用怎样刻意去销售什么，人家喜欢你，不管你卖什么别人都愿意买单。
C型人，转介绍，像我就是这类型人，所以当我知道我的成功特质是转介绍是，不管我推广什么我优先考虑透过转介绍去推广。比如找人合作、营造口碑、写文章别人会帮我转发等方式。
X型人，活动营销，有些人的脑子特别灵光，很有点意创意，搞活动时会很有创意，在热闹好玩的活动中去销售商品。比如微商的地推、Hoomparty、保险公司的聚会等等。
当然有些朋友可能不知道自己属于哪一型人，没关系，你可以把所有方法试试看。比如我也不光是靠转介绍，其它方法有时也会用。只不过是集中火力放在自己的成功特质上，其它方法辅助使用。
三、善用客户的营销特质：
D专业分析：保险条款、理赔条件、险种
I气氛感受：气氛好的餐厅、茶馆、咖啡厅
S售后服务：400电话、手机微信在线
C需求实用：帮忙挖掘对方内心的需求
这个和成功特质搭配起来，会无往不利，成功几率大很多。
即若你知道目标客户属于DISC哪一种营销特质时 ，你就可以针对她的特质来做服务，做介绍，做成交，成功几率会高很多。
像D型人是专业分析型，以保险来讲，对方可能会问你很多有关保险很专业的问题，比如保险条款、理赔条件、险种等，另外也会很注重你的形象给人感觉是否专业。
气氛感受型人就不会想听你解读保险条款等专业知识，只会注重彼此交流的感觉是否好。所以对这类人到很有氛围的场所拉拉家常套近乎就好，然后告诉ta“保险条款比较多，你可能看起来会比较烦，假如你信任我只需要在这签名即可，有什么问题我随时为你服务。……”
售后服务型，成交时你就要有意无意地透露售后服务非常好，就容易成交。
需求实用型，像我，要成交我很简单，只要想尽办法让我觉得我很需要，东西再贵我都会买。所以我在买保险时根本不看条款，我只需要找我信任的专业的朋友，告诉他我的需求，然后让他念我关注的需求点，就可以签名了。
做营销有时挺好玩哈。有些人可能会说“我又不做营销，干嘛要学……”。
其实人无时无刻在做业务营销。如交男朋友，也可以用对方的营销特质把自己销售给他，或者与未来公公婆婆相处时也可以用对方的营销特质去交往沟通。
假如你是做业务的，则DISC四种成功特质和营销特质，你通通都要具备，只不过可以用二八法则来分配时间精力。即用80％的时间花在你有的成功特质上，20％放在你没有的特质上。
拿我来举例，你不但要掌握住我的需求，另外专业、气氛、售后你都要有兼顾，成交的几率就更高。
好的，假如我刚刚讲得你都有学过，做到了成交的术，也做到了成交的道。
另外你还要记住四个字：因缘积果
因：撒下种子（保险意识）
缘：助缘（例如：刚好有亲友意外但没保险没钱医）
积：积累（经验与智慧的积累）
果：结果（买保险）
在跟每一位客户在洽谈保险时都离不开这四个阶段，当你知道客户的位置在哪里，你就知道下一步怎么做。
第一，因，给口袋客户灌输保险意识，撒下种子。
第二，助缘，种下因的种子，会不会成长还需要看一些机缘。如种苹果树是因，能不能吃上苹果，还要看有没有施肥，有没有水，有没有种在海拔高度合适的地方等等即是助缘。
有什么机缘让对方买保险？
一种情况是有所领悟。比如有人看到朋友被病痛弄得倾家荡产，领悟到保险真的很重要，然后赶紧买了。这类人很智慧，借由他人的事件为自己避免祸害。
另一种情况是重大刺激。自己遭遇到重大不愉快的事，然后醒悟说“早知如此，何必当初！”赶快给家人买保险，虽然有这样的缘分，但代价会高一点。
第三，积。包括你的专业程度、销售能力、企图心、使命感等方面的积累，准客户的智慧、阅历、保险意识、经济等的积累。
第四，果，当然一种是跟你买保险了，那就功德圆满。另一种就是有缘无份，对方还是没有跟你买保险，那也没办法，说明缘分未到，自己尽力就好。
台湾听到一句话讲做保险的最高境界：
别人看到你，不会想到保险；但想到保险，第一个想到你！
代表你不会一天到晚跟人家讲保险，讲到对方很烦，而是一直都在服务付出，让对方感觉很好。然后因缘到了想买保险时就想到你。是不是很妙？！
各位可以举一反三一下，也适合做微商等销售。
刚刚说到的果，有人买，有人不买。那你要有一个认知，不可能所有人都认同保险和我们。我们只需要好好培养自己专业能力，打造知名度和影响力，尽自己的最大努力去帮助更多的人。即是尽人事，听天命！
用海星的故事很适合作为这个问题的结尾。
有个小男孩很喜欢去海边玩，有一天涨潮退潮时有很多海星躺在沙滩上，回不了大海了。然后小男孩很善良，就把海星一只只地丢到海里。
然后有个老人看到男孩一直弯腰丢东西，觉得很奇怪，走去看发现孩子在丢海星。他对孩子说：傻孩子，这么多海星，你怎么有办法都丢进海里呢？男孩说：我知道啊，但被我捡到的命运就改变了呀。
你们在做保险的朋友就是捡海星的姿态，有太多人需要你们去帮，多如天上繁星。可是你没有机会帮到所有人，没有关系，被你帮到的人，ta个人以及整个家族的命运就改变了。
假如你带着使命感在做保险，就会吸引更多人来和你一起捡海星。或者是客户会帮你转介绍，让更多的人因你而受益，家庭受到保障。保险是可以改变他人命运的，是很有社会意义的，用海星的例子嘉许你们！
个案二：
我很认同保险，但还是不敢主动跟身边的人讲保险，朋友圈也不敢发很多关于保险的信息，怕别人反感，该怎么办？
遇到状态不好的时候，该怎么做才能快速调节自己的情绪？
这让我想到今天在朋友圈看到的一个笑话：讲得好像你不刷屏就会有很多人关注你一样。
一来你不偷不抢，二来产品好，三来你售后服务做的好，有什么好怕的？当然刷屏不要刷到别人反感。所以说到底是面子问题。
关于面子李嘉诚说：
当你放下面子赚钱的时候，说明你已经懂事了；
当你用钱赚回面子的时候，说明你已经成功了；
当你用面子可以赚钱的时候，说明你已经是人物了；
当你还停留在那里喝酒、吹牛，啥也不懂还装懂，只爱所谓的面子的时候，说明你这辈子也就这样了。
所以反过来问，为什么很认同，却又不敢做？
原因一：被情绪左右
原因二：表意识和潜意识不一致
潜意识会影响一个人的表意识，透过表意识可以看到一个人深沉的心理的运作状态。
通过问题来推推看ta的潜意识的状态
怕别人反感--->不想被拒绝--->觉得很丢脸--->怕别人不喜欢自己--->想要被认同
第二种推法：
怕别人反感--->不想被拒绝--->不被认同的感觉很不爽--->想要控制结果（规划安定的人生课题）
如发朋友圈，希望别人认同，如ta所愿的ta所期待的规划的样子。可是ta很怕不如规划所愿干脆不发，或者发的时候战战兢兢，就干脆不发了。
我看了这位朋友的九数，果然有规划安定的人生课题，事情不如自己所愿时情绪会波动特别大，特别有心情就很正常了。所以才会很认同又不敢放手去做。
人类不管是遇到什么问题，追根究底不会跳脱以下三大需求：
安全感、控制、被认同
各位可以课后去想想所有做的事、不开心的事、担忧的事是不是都是这三大需求的其中一个或两个没有被满足？
比如你为什么想要很多钱？你深究下去都会是这三个需求中某个的体现。
另外还有两个更深层的需求：分离、合一
这两个需求架构在上面三个需求之上。一般对心灵有深入探索的朋友会关注。
学身心灵的朋友会比较常听到：我们都是一体的，从能量的角度来看确实是这样。
就是有些人想要脱离各种蕃篱控制，即想分离大显身手，分久了又想回归。所以有很多人所谓的修行就是想要回归到自己的本来状态。
怕别人反感怎么办？
假如你能从情绪层面来处理，或者从潜意识层面来处理，是最好不过。因为没有了情绪的枷锁，变成了死不要脸的模式，（哈哈哈），因为当一个人不要脸时基本上无敌了！
重点是你的起心动念是良善的，或者是你的使命感凌驾于面子之上，那你就更愿意去做保险这么有社会意义的事。
假如你没有安全感问题，也没有被认同的渴望，自己就很认同自己，也不想去控制什么别人，那你就没有什么不敢去做了。想做该做值得做的事自然会去做。
那安全感、被认同、控制本身也是情绪，假如你可以把这三个情绪给释放掉，或者去观照情绪的渴望，和它和平共处。被情绪绑架的时间，以及力度就会下降，你就可以有很好的状态去做想做的事。
所以和第二个提问就一起回答了，当遇到状态不好时怎样快速调整？
这也是情绪，都是卡在胸口的一团能量，要么让它不见，要么想办法让它对你不会有影响，才能去做有用的想做的事。
绝大多数人花很多时间和精力去创造外在的丰盛。今天让你赚到了亿万家产，可是你遇到花钱都解决不了的事情时，又不懂得和自己的情绪和平共处，你会感到很无助，茫然彷徨！
比如生离死别，你能怎么办？怎样更快速去跨越这个伤痛，把接下来的日子过好？
针对情绪管理，曾经花了四个小时来讲两堂直播课。
很诚挚的建议朋友们去听听，而且要多听几遍，并多练习，把其中的方法变成自己管理情绪的方法。
（情绪管理方程式（千聊课程总汇特辑）：http://mp.weixin.qq.com/s/hT57yL1SUr8xKJiCqDxryg）
最后，谢谢提问的朋友，希望透过提问我提供的方法，可以帮助到其它行业的朋友，活学活用。
花花心得：
年初，和秋恺老师昨晚九数的一对一咨询后，就听从他的建议给全家人买了全能保障险。
签完字的那一刻，心里无比轻松踏实！心想以后看到各种筹再也不心慌了。假如上天保佑，一家人一直平安，那我在年老之时，就有了几十万的财产，不管是自己花销，还是帮助孩子们，都是一笔不小的数目。
虽然现阶段经济不宽裕，但不买也不会增加我的存款，而我本来财库先天有破财劫财，透过保险隐藏资产，或者是当做强迫储蓄，都是让我避免破财劫财的一种很好的方式。
从老师讲的助缘来看，我是受他人病痛无助事件影响，而决定要购买保险来规避自己生活的意外之殇的，说明我还是有福报的人，有未雨绸缪的智慧的人——自我嘉许一下。
感恩上天的眷顾！
说起营销特质，我是4号人，九数中我的营销特质有三种：专业分析、售后服务、需求实用。
因为我先天逻辑能力没那么强，再加上相对果断的性格，我直接找到我认为很专业的、售后可以随时恭候的熟人朋友，告诉她我的需求帮我规划，并让她直接告诉我有哪些保障，怎样理赔等，而不会去读繁琐的条款。
再加上九数显示我的消费行为是A++，只要是我需要的、认为靠谱的，成交的速度特别快。
做成一件事，需要因缘积果。懂这个道理实在太好了！
只要你带着良善的起心动念用心去做一件事，不管你做的状态如何，结果如何，都不必着急心慌，去看清自己走到因缘积果的哪一步，继续付出相关努力就好。
老师透过问题看本质的能力实在太强！从个案二提问者的寥寥数语中，就可以层层抽丝剥茧般探知到深层原因。
原来人类的三大需求：安全感、被认同、控制都是情绪！
所以掌控了自己的情绪，就等同于掌稳了驶向幸福之船的舵。
在秋恺老师的《ASKA幸福人生实践宝典》中学到的简单有效的情绪释放法——零极限清理，让我再也不会像过去一样被情绪绑架带着走了，我的生活因此美好太多！黄庭观照是管理情绪的高境界，还有待练习提升感悟。
