学习如何快速抓住高净值客户来之不易的信任心得体会
2020年3月以来，为响应中央、省、市政府关于疫情防控期间各项工作要求，落实中国工商银行总行、山东省分行关于推进疫情期间业务培训工作，中国工商银行东营垦利支行以各业务条线牵头，积极组织开展形式多样的线上业务学习，2020年3月26日晚于线上组织学习如何快速抓住高净值客户来之不易的信任专题培训。
银行要充分利用高净值人群这一认识上的优势，进一步强化高净值人群服务，从高净值人群的传统观念、普遍心理，以及关注的方向等方面，结合他们财富管理行为的一般特征和金融消费偏好，科学确定高净值客户接触和营销策略。
从财富管理目标上来说，高净值人群具有稳健、安全的需求，更趋于完全理性，追求效用最大化；从金融消费偏好看，他们对于家庭和企业现金管理、家族财富信托比较看重，其理财的核心目的之一就是为了“泽被后世、惠及子孙”。因此，银行在开展服务时，应根据情况以家庭为单位进行整体性研究，并提供家庭式财富管理服务或管家式服务，并在产品收益性、安全性、延续性等方面多做个性化设计。
受中国传统文化的影响，“家族观念”在高净值人群中可谓是深入人心，家人在他们心目中占据了比较重的地位。对于具体的生意上的决策，他们也许依靠自己或自己的智囊团就可以完成。但对于投资理财，他们更愿意与家人商量，并寻求家人的认可。由此产生的决策并非个人决策，实质上是“家庭决策”。
银行开展高净值人群银行服务时，一是要了解其存在“不完全理性”的因素，摸清影响其决策的变量有哪些，便于“对症下药”。二是在考虑积极与客户建立相互信任的朋友关系的同时，注意风险把控，具体的业务必须遵章办事。信任并不是一味迁就客户的任何需求，而是以专业、精业、敬业赢得客户，这需要一个较长时间段才能建立。三是加强对客户经理职业操守的培养，促使其引导客户理性选择投资种类，让客户跟银行能从“熟人关系”再到“契约关系”，建立一种新型的、更加紧密的人际关系，打破高净值客户对银行方面人情和关系的心理依赖，减少风险。
某行一位高净值客户曾向客户经理抱怨：除了各家银行差不多都有的理财产品，你们还能提供什么？这表明，对金融产品种类的需求是高净值客户选择不同投资理财的主要行为表现。国内银行服务前期关注的领域主要是中低风险的固定收益产品，而随着客户需求变化和服务方式还有内容的升级，要根据客户行为特征和消费偏好，提供更具有个性化的产品和服务。
财富传承相对财富保值、增值来说，对高净值客户的服务的要求更高、更复杂。因为财富传承是对资源平台功能的要求，要实现财富传承的目标，需要整合企业规划、留学移民、子女教育、事业继承以及法律税务等多方面的资源，并提供配套的工具。
对于银行来说，一是要做好交易系统和客户信息的完善以及现有高净值客户需求的数据分析，从技术角度总结出一般规律，便于客户接触时切入点的把握。二是逐步建立起相关的资源合作平台，特别是要做好法律、税务、移民等机构的评估与选择。三是要培养业务全面的专业人才。
看得见的是光芒，看不见的是力量。完善对高净值客户的服务要抓住两个关键，即细节上的差异化、把适合的产品推荐给有需要的客户，真正体现“私人定制”的专属性，才能赢得客户、赢得市场。恒者行远，思者常新，只有不断的探索的个性化的服务才能赢的高净值客户的心。
