最近在谈一个地产项目，老板算是当地很早开发的资深行家。十几年前就已经独霸一方，属于自己称第二，没有人敢称第一的级别，多年来一直滚动开发，土地储备也充足，听起来像是一个不错的金主。

可是，我们接触项目之后，就发现一些很不可思议的状况。首先，早期进入地产行业混的，手上的土地大多数是低价的，相比后面市场的发展，他们是有很大的利润空间的，别说开发建成房子来卖，就是留着土地不动，到现在来都赚了多少倍的价钱了。可是，这位爷的现状是资金非常紧张，八个锅才五个盖，东挪西凑的盖不过来。第二，干了十几年开发，目前交到我们手上的项目，规划设计存在着不可理喻的硬伤，最大的问题的，部分房子是东西朝向的，这种房子只有在天气特别寒凉的北方，像黑龙江、俄罗斯之类的地区，为了日晒量的最大化，才会这么安排，其他地区，肯定是南北朝向最受欢迎，特别是潮汕地区，更是如此，他居然为了做成围何式的小区，牺牲了朝向，“本末倒置”这个词，在这里找到落地了。还有，很多三房两厅的户型，设计了一个入户阳台，然后没有其他生活阳台，变成晾衣服只能就晾在客厅这个阳台，也是非常明显的硬伤。第三，信口开河，说园林景观要投入一千万，打造高端园景。你户型存在硬伤，住起来非常难受不实用，打造一个高端园景又有何用。第四，受到外来强势品牌冲击，人家买的全是精装房，这是大企业的规模化开发，平台化运营的基础上，创造了低造价的整批生产采购，还有资本市场的金融化，带来的升级换代的开发运营模式，他只能理解为，你大品牌精装要含税，我私营民企可以灵活，房子卖毛坯房价，然后我组织精装总包工程队，对接购房者，你如果需要精装，购房时统一登记到时候统一装修工程，不开票不纳税，算起来每平米可以比大品牌低一千五，所以销售有优势。

这样的理念显然非常落后，我们既然是要做销售代理，那么我们必须从源头抓起，产品一定要改良优化，把硬伤消化掉，做出有竞争力的户型产品，不然再大的推广投入，也是难以改变顾客的嫌弃。巧妇难为无米之炊，iPhone8出现了，再便宜的iPhone6也就少人问津了。而不是说无论什么产品，只要低价就能卖掉，特别是地产发展到现在，购房者的心态，已经不是单纯的解决居住的需求，其实还有追求资产增值的需求，所以变成了买高不买低的心态。一个强势项目，产品有竞争力，买的好而且还提价快，后续的推货就会受到市场追捧。如果一个弱势项目，卖起来没有气势，后续推货价格也不怎么涨，客户就会观望不敢跟进，何况产品还存在一目了然的硬伤，更是低价策略也救不了的困境。

市场的规则是：同样的产品，比价格；同样的价格，比赠送；你的产品先矮人一截，有什么理由不比别人低价格？所以这本来就是应该的价格而不是价格优势。再有，人家的赠送面积那么多，户型实用率那么高，无形中又是摊低了房价，人家买个120就能得到非常好的使用功能的三房二厅，在你这买个130还不怎么好用，怎么能说你的价格低呢？所以产品不做足功夫，就稀里糊涂上市，最终的结果只有一个，就是整个项目里面还有一些能卖出去的户型，把这些卖掉后，剩下那些淘汰型产品积压库存，浪费时间，浪费财务成本。

今天去他的公司继续谈合作细节，一到公司，发现这是一个已经有一定年限的小区，我问了下老板，这个小区交房应该有五年了吧？他说已经交房七年了，这个小区卖得比较好，现在只剩下50左右的库存。oh！my god!一个项目交房了七年，还剩下50套房，这叫卖得比较好？！在汕头，通常在交房的一到二年内就得清盘，不然再压货就进入困局了，你在没有广告预算可以投入，市场又以为你已经卖光了，就很少有客户上门了，这样清库存就是零零散散，有一套没一套的，看起来好像余货都是利润，但是你耗掉了那么多财务成本不算吗？

难怪，他们不懂营销的势能，基本开自然销售，而且他们的成长过程告诉了他们，房子就是这样卖的，快不了。他们用过去的眼光看市场，没有发现，世界正在变化，而且越来越快。以前市场没有更新迭代的产品，都是本土开发商，都是差不多的农民企业家思维，产品也大同小异，所以给了你慢慢卖也能卖完的初级阶段。如今，来了强大的对手，他们不但产品先天比你优越好多，他们的营销目标也是要快你几倍，所以他们的推广投入也是你的几倍，当他们用疯狂的攻势覆盖市场，把消费者教育成行家，回过头来看你的产品，谁还动心？他们最多还会记得你曾经在这里称王称霸的年代，但是他们再也没办法接受你这些属于过去那个年代的产品。

很多第一代老板，他们没有意识到，你当初发家，其实更多的是靠国家发展给了你机遇，是运气多过于你的智慧和能力，如今你成功的走到今天，怀里抱着过去成功的经验，有没有想过，或许那些经验一文不值，那只不过是碰巧的运气，面对未来市场的变化，大品牌的进攻，你是否真正具备了对抗的能力？江山代有才人出，市场进入了翻天覆地的变化，你们若是没有及时觉醒，更新头脑，那么过往成功的经验，更多时候就是你下一步失败的原因。