迅速拉近与他人距离的秘诀：冰山原理。这个工具可以让你明白人们为什么会有某种情绪或行为，明白别人真实的需求是什么，明白一个人心灵深处的渴望是什么。这个工具运用得好，可能会成为谈判大师、管理大师、婚姻家庭关系大师……
谈判的原则就是，要发现对方的需求，然后想办法满足对方的需求，在满足对方需求的同时，邀请他们满足我们的需求。
如果只在价格方面纠缠，我们只是费劲心机在行为或者观念这两个层面影响对方，但影响比较小。在商业谈判中，如果希望谈判顺利进行，达到双方预期的效果，就必须从更高层面——需求层面入手。这中间还要用到角色转换，体验对方的情感。
冰山原理的核心或基础是自我
冰山原理由萨提亚女士提出。人的自我是一座巨大冰山，被外界看见的行为表现或应对方式，是露在水面的很小一部分，水面之下的山体，是长期被压抑被忽略的内在。
冰山七层次：行为，应对方式，感受，观点，期待，渴望，自我。
冰山层一：行为。行为显而易见，从行为去判断一个人，很容易出错。
冰山层二：应对方式。有四种：讨好，责备，超理智，打岔。
冰山层三：感受是普遍的人的情感经验，如爱，生气，害怕，轻视，疼惜和嫉妒等。决定情绪反应和行为反应的不是事件本身，而是对事件的看法和解释。人们常用行为来表达感受，生气时骂人打人，伤心时哭泣，很多时候，人们只看到行为，而忽略感受。所以要透过人的表面行为去看到他内在的感受。比如夫妻吵架，丈夫比较理智，为自己找很多理由，而太太可能抱怨丈夫：你有考虑过我的感受吗？于是用“胡搅蛮缠”的行为，表达自己的感受。
冰山层四：观点，即信念态度价值观。观点与感受交织在一起，强大牢固难以拆分。比如夫妻为了对错而进行争论，其实也是在“观点”这一层面争论。
冰山层五：期待。期待被爱，期待关系亲密，期待愿望得到满足，否则会为了生存，不断地放弃自己的期望和被爱的需求，导致产生低自尊，痛苦，伤害和自我贬低的感觉，得出“我不好，我不值得被别人爱”的结论。
冰山层六：渴望。渴望被爱，被重视，被接纳。为了得到别人的重视，可能讨好或控制别人。普世皆同的渴望未被满足时，很难与他人联结或联结不稳固。如果孩子的渴望得到了满足，个体就有机会发展出高自尊、表里一致的生存方式、健康的压力应对模式，以及爱自己和爱他人的能力。
冰山层七：自我。决定了我们自己和世界的关系。这一部分最难以被察觉、被了解。是一种生命的真实状态，情感上完全活在当下，能完整地兼顾我、他、情境，能让生命力在自然状态下不断成长，内心充满喜乐与意义感，顺畅地与人联结。
当一个人的需求不能通过正常手段获得满足的时候，他就会采用非正常的手段。还有很多人也是这样，为了得到关注，会采用过激的行为。比如，有些被父母忽略的孩子可能会用特别叛逆的方式引起父母的关注。当你看到内心的冰山时，你才能够知道如何应对别人的行为。
冰山原理可以破解人们的行为密码。还可以用来观察自己的行为，弄清楚自己的期待与渴望，让自己的内心真正富足起来。
