6个类型让人顺从：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺

互惠

我们再要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大

用一套标准原则（范式）来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵 == 东西好

文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多

我们需要优惠券的优势：解决荷包吃紧的问题，解决脑力吃紧的问题（节省思考的时间和精力）

对比原理：卖衣服先卖贵的、卖房子先看垃圾房再看正常要卖的房子、卖车先卖整车再把配件拆着卖

互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报；互惠及其伴随的而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普通

先施恩再乞讨，赠送免费样品

其他人不管多讨厌，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照其要求做的概率；一个人靠硬塞我们一些好处，就能触发我们的亏欠感

人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务

哪怕一件礼物讨要到让人一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿来利用

亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因

违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群里欢迎的

“拒绝-后撤术”：先提大要求，后提小要求（真正的目标），它迫使接受了让步的人以同样的方式回应；由于接受了的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程

上门推销技巧：如果客户拒绝购买，则从他们手里获得一些推荐的人，由“熟人”推荐过来的销售成功率会大一些

知觉对比原理：先看贵的商品，再看不那么贵的商品，购买后者的可能性更高

拒绝-后撤手法反而提高了对象履行承诺的频率

请求者的蓄意退让，不仅提高了目标对象答应他要求的可能性，还让他们感到是自己促成了最终的协议

人要是对契约的条款感到负有责任，自然就会更乐意遵守这一契约

倘若别人的提议对我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理

善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要

承诺和一致

人人都有一种言行一致（同时也是显得言行一致）的愿望

一旦做出了一种选择，就会想方设法证明自己先前的决定是正确的，对此感觉良好

事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错

信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病

言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心

言行一致的好处：1. 和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活，提供了一条捷径；2. 机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途

在接受琐碎请求时，务必要小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情

倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开的、经过一番努力后自由选择的

行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源

书面宣言的好处：1. 它成了一个行为业已发生的物证；2. 书面自白可以拿给其它人看

周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用

自我形象承受的压力：1. 人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致 2. 人们会按照他人对自己的感知来调整形象

个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制

公开承诺往往具有持久的效力；每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致；公开承诺把他们变成了最顽固不化的人；人会更忠于自己的公开决定

为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视

团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率

严格的入会仪式极大地强化了新成员对团队的承诺感

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团队绝不愿轻易放弃的

他们希望参与者对自己的所作所为负责，一旦做了，就没借口可找，没有退路可选

只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任

优厚的奖品与强大的威胁都是这种压力，可以让我们去执行某一行动，但不会自愿去负起责任

内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境，且变化能发挥持久的作用

由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我们选择的行为是正确的

抛低球：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头

个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由

承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己

社会认同

社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们

要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动

同一种行为，做的人越多，越显得正确

驱使信徒们宣扬其信仰的，并不是先前的确定感，而是一种逐渐扩散的怀疑

在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的

现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低：1. 周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了；2. 很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急

“多元无知”状态：既然没人在乎，那就应该没什么问题；人越多，采取行动的越少

在需要紧急救助时，最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候

不确定性——社会认同原理的关键

影响力最强的领导者都是那些知道怎样安排群里内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人

我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任

人群很多时候都是错的，因为群体成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理再做反应

喜好

在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍

我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，而我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用

长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力

我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向

我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应

增加顺从概率的方法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣

我们特别喜欢听人恭维奉承

熟悉会影响人的喜好：1. 虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用；2. 有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态

人很容易觉得事物之间只存在单一的联系

糟糕的消息会让报信人也染上不祥，人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有

受试者对就餐期间接触到的人或事物更喜欢

人们努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离

根据关联原理，倘若我们用一些哪怕是非常表面的方式（比如居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来

我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大、更值得喜欢

在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象

要当心自己超乎寻常地迅速、热烈喜欢上了对方

不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人

意识到对别人的“过度好感”后，要提醒我们把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏作决定

权威

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了

头衔比当事人的本质更能影响他人的行为；头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大

如何拒绝：1. 这个权威是“真正”的专家吗？ 2. 这个专家说的是真话吗？

稀缺

机会越少见，价值似乎就越高

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力

倘若瑕疵把一样东西变稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝

每当有东西获取起来比以前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发想要得到它

说到信息审查对受众的影响，最耐人寻味的一点倒不是受众比以前更渴望这些信息了，而是人们对得不到的信息变得更接受、更包容了

认为受禁的信息更有价值

新近变得短缺对人们的吸引力大于一直处于短缺状态的

自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险

喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有

抵抗方法：一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己 “说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事”

稀缺的东西并不因为难以弄到手了，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了

1. 暂停激动的行为，冷静下来；2. 问自己想要这个东西的目的

即时的影响力

很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息，相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条