读完整本书之后，我意识到一个最基本的事实：为什么谈判对我们多数人来说这么难？是因为对手很强大，我们处于劣势？是因为我们惧怕未知和不确定性？还是因为我们自己没有把握可以战胜对方接受不了失败？也许都是，也许都不是。本质上是因为恐惧，心理上的恐惧。

如同作者所说，仔细想一想，真的是对方那么凶猛吗？并不一定是，我们真正恐惧的是冲突本身。心理上的恐惧，让我们光是想想要跟别人谈判、讨价还价还是处理冲突的时候，就会出现心理或者是生理上的排斥现象，手心出汗，紧张性的胃痛（本人就是这种）等等。我们人类的本能是和同一个群体/部落的人和平共处，因此当遇到冲突的时候，很多人就会chicken out, 逃避这种恐惧和不适，直接投降或者逃跑。

由此可见，有效的谈判是克服心理恐惧，用同理心来驾驭冲突的过程。我们要锻炼自己并学会的是，在日常生活场景中，不要回避那些诚实的冲突，正视自己的需求，倾听别人的真实想法和需求，用有尊严和敬畏的方式对待自己和他人。这是正确运用谈判技巧的出发点。

昨天总结了一些作者抛出来的重要的谈判工具，但是怎样从心理学的角度上更好的运用他们呢？还有那些我们看不到的盲区呢？我选择几个自己比较有触动的点重点写一写吧。

Never split the difference

这句话的精髓就是：不要妥协。我们有共识的共赢协商理论，在很多实际运用场景中，是无效的且有时是灾难性的。当然这并不是说我们一定要和对方零和博弈，我们仍然需要和对方建立互信、合作及同理心的关系，然而有的时候， no deal is better than a bad deal. 妥协无用，甚至会更糟。比如在绑架案里面，最差的结果就是付了对方赎金，人质没有被救出来。

作者举了一个有趣的例子：一位妻子想让丈夫穿黑色的皮鞋配他的西装，丈夫自己倾向于棕色的皮鞋配西装，然后他们决定折衷一下：一只脚穿一个颜色。你觉得这个方案是最好的方案吗？显然，各自坚持自己的选择都好过这个妥协以后的方案。

多数时候我们妥协是因为这是最简单的路径而并非最理想的方案。人们因为恐惧而妥协。我们希望通过妥协来保障安全，然而创造性的解决方案都不是简单的，它会不断地制造一些小的冲突、迷惑，还有风险，这才是好的结果诞生的地方，而妥协无一能达。

所以，告诉自己，下一次面对冲突的时候，不要轻易地缴械投降。如果怕自己情绪化做出一些决定，可以保持沉默，或者明确告诉对方等自己想清楚了再来讨论。很多时候我们所谓的deadline都是灵活的，给自己时间也是给对方时间。

No such thing as FAIR

没有所谓的公平。没有人是真正公平的，我们都是从主观角度出发，用感情做决定的动物。公平是个道德准则，因此在谈判里面非常的有力量和权威性。但是在谈判里面，必须非常小心地使用“公平”这个字眼，因为你之公平未必等同于他人之公平。

作者分享了三种涉及到“fair"的场合和具体的应对方式，我觉得太实用了，妥妥的干货：

1 像柔道的防御模式： "we/i just want whats fair"

  这实际上是以退为进。这种隐晦的指责，会让对方潜意识里有一些亏欠感，可能迫使ta做出让步。当然换个角度，如果对方对你这么说，你要仔细分辨对方采用的是一种策略，还是真实地觉得自己处于一种不公平的环境之中。

2 被指责不公平：“ we have given you a fair offer"

这种指责通常会把人直接击溃，它让你直接六神无主从自己身上找原因：难道我的需求错了吗？这种把问题转移到对方身上的方式就像昨天所说的工具->  校准问题的用法如出一辙。那我们该怎么应对呢？

最好的办法就是：

先重复（mirror）：”fair?"这公平吗？

然后停顿，

接着标注（label): “似乎你已经准备好了这样说的依据？”

把球踢回去。

3 事前表明公平立场

这应当是最具建设性的做法了。在谈判开始的时候，就开诚布公的表态：我希望双方都觉得自己被公平对待，如果有任何觉得不公平的地方，请随时提出来共同商讨。

简单、真诚且有同理心，这是作为谈判者的一种道德修养：力求树立公平的口碑。

Bend their reality

事实上这是对卡尼曼期望理论（前景理论）的运用。也就是说人们是损失厌恶的，仅仅是像对方展示我们可以满足他们的所需是不够的，更重要的是，让对方意识到如果达成不了共识，他们一定会有所损失。

根据前景理论的期望值来说，我们需要锚定对方期望的起始点。其实就是锚定效应的应用：当你出价之前，先锚定对方的情绪，让对方认为你的出价很糟，当你慢慢协商的时候，给出一个极端的锚定值让对方认为你所给的出价是很真实且经过深思熟虑的，或者可以给一个没有那么激进和极端的价值区间。这个策略我之前在写互惠原则和锚定效应的时候描述过，其实在讨价还价的场景里面非常实用：买房卖房，工资/涨薪谈判。

这里，作者还专门对于讨价还价的场景介绍了一个模型：Ackerman model。先设定自己的目标，从目标价格的65%开始出价，然后通过三次逐渐的谈判策略讨价还价（85%，90%，100%，注意每次升幅都逐渐减小），最后出价的时候不要给整数，尽量精确（比如说37678，不要说38000）增加这个数字的意义感，如果还是无法达成协议，就丢出一个非金钱相关的选项（比如说一些附带的优惠等等）表示自己已经到了极限。

Three types of negotiators

了解自己和对方属于哪一种谈判型的特点有助于知己知彼。这三种谈判型就是分析型，适应性和主张型。

分析型的有点像优势力的分析力优势。属于理性的思考者，希望跟对方在细节上面达成一致。对他们来说，数据和事实比其他任何内容都有用。跟分析型的人谈判要善用数据，但不要提出过多的问题，他们需要时间思考和分析；如果自己是分析型的人，避免话太多时间钻在细节里，忽视大局和谈判进展。

适应性的大概就是优势力的关系力优势。他们喜欢平和互动的友好谈判方式，希望跟对方建立联结。他们喜欢双赢的结局。跟适应型的人谈判，需要花时间跟对方建立互信的关系，友善地倾听对方的需求；但如果自己是适应型的人，要避免聊天过度透露太多信息，要保持自己友好的相处态度，但不要轻易妥协和让步。

主张型的就是比较强势咄咄逼人的，喜欢战胜对方。这种是需要运用更多技巧与之谈判的类型。如果对方是主张型的，就需要不断地用重复、标注还有引导对方肯定我们的总结，不断地倾听对方的意见，引导他们和自己的立场较劲并对我方问题同时进行思考；如果自己是主张型的人，那就要适时地控制自己不要一直发表态度和意见，保持一些亲和力，使自己更容易亲近，增加合作的机会。

Find the black swan

作者显然是对我的偶像很认同的，也专门提到了塔勒布的黑天鹅理论，the unknown unknows也是会出现在谈判场景里的，总有一些事件是你预期不到的。和很多其他需要面临不确定性的场景一样，谈判中那些未知的黑天鹅事件可能会带来灾难性的后果。作者甚至用黑天鹅作为他谈判咨询公司的名字。

怎样才能在激烈紧张的谈判中找到黑天鹅呢？在塔勒布的黑天鹅投资理论上你是找不到黑天鹅的，但是在谈判场景里，你是很有可能找到的。作者的观点就是转换你的思维模式。通过突破自己视角和思维模式的盲区，不断地倾听对方，尝试用直觉的方式一点点的在细微之处探索黑天鹅。

作者列举了很多真实事件给了一些clue: 比如说了解对方的信仰；尝试找到对方和自己相似点切入；不断地倾听在大量信息里找线索；分析对方的行为，找到对方隐藏的需求和欲望；面对面的和谈判对象相处，通过交流，肢体语言近距离的感知对方，比做多少研究准备工作都有用。

和投资领域有些相似之处，黑天鹅是杠杆倍增器。谈判场景里面里面有三种杠杆效应：正面的（能让人得到所求的能力）；负面的（伤害他人的能力）和标准的（用对方的标准来引导他们）。这个比较好理解，就是谈判双方的掣肘，平衡，牵制等等的相互作用，可能会导致黑天鹅事件的发生。

以上对这本书的全部总结。很多技巧都是干货，但都需要实战演练，毕竟克服自身心理障碍不是凭想象就能做到的。也许下次升职加薪的时候可以试试，别发怵don’t chicken out!!