问题的关键还是贪污和腐败，这才是中大型企业采购过程中的核心问题。我们再回过头来看看这个公式：
贪污=权力/社会及法律约束
认真分析一下这个公式里的各个变量。
贪污：首先我想把这个概念扩大一下，这里的贪污不仅仅指金钱，而是泛指一切供应商给到需方个人的利益。包括钱，美色，礼品，吃饭及各种消费场所的服务，甚至包括情感共鸣，陪伴的时间等等。贪污的发生必须具备几个基础：
1、供需双方的直接接触，私下沟通。如果双方无法见面，沟通只能通过公开的方式进行，就很难建立足够的信任，无法形成利益同盟，必然不存在贪污。
2、供方必须有足够的利润空间来支付相应的成本。如果竞争异常激烈，利润空间势必被压缩得很薄，自己都不赚钱，又拿什么来付给别人呢？
3、贪污的一方必须有十足的把握把控项目，他才敢去收受大额贿赂。即使是收受小恩小惠的人也都会掂量掂量自己能否帮到对方，中国人还是很讲究人情往来，不喜欢欠人情的。
权力：大家都听过一句话，绝对的权力导致绝对的腐败。权力越大，腐败的可能性越高。如果权力被有效地分散，买十万元货的权力放在一个人手里和分配到10个人手里的结果肯定是不一样的。权力是从哪里来的呢？大家都知道是上级给的，但归根结底还是由人的能力所决定的。一类产品的决定权往往对应着相关人员对于需求，产品特点，竞争态势，专业知识的了解程度和他自身的判断能力。前者属于信息层面，后者我相信人与人之间的差异并不大，我们每个人都会买很多东西，都要做很多决策与判断。权力也是跟责任对应的，权力越大，责任也越大。虽然中国人很少去追究责任，但是至少每个人心里都有杆称，你犯过的错误大家都给你记着呢。
社会及法律约束：法律约束暂且不谈，因为太难抓了，这里只谈社会约束。既然是采购过程，主要的约束自然来自于参与采购的供需双方。参与该过程，了解该过程的人越多，约束越大；相关的人与高层的沟通渠道越顺畅，约束越大；相关人的信息传播能力越强，约束越大。另一方面，信息越对称，约束越大。假设需方的每一个人都可以获得完整的需求信息和供应信息，那么每一个人都可以站在企业的整体立场上，根据供需信息做出一个判断，选出一个他认为最合适的品牌。如果关键人物选出的结果与他选出来的不同，他完全可以提出质疑。在这种情况下，我相信关键人物会面临非常大的压力，甚至不敢自己做决定。他的最优选择是把权力合理地分散，由大家共同作出这个决定。做过销售的人都知道，收回扣的人往往都十分小心，他们内心其实是很怕出问题的。在他们的内心中贪婪与恐惧始终都在斗争，会不断地评估跟供应商结成同盟的风险。
解决腐败问题的方向就是努力促进激烈的竞争，降低个人的权力，并提高社会约束。从人性上说就是利用人性的恐惧对抗人性的贪婪。
