现在的生意都讲究个性化的定制（设计）和服务。抓住多少用户的心智基本就等同于占据了多少市场份额。道理都懂，那其中的诀窍和方法又藏在什么地方呢？今日结合我自己做销售攻占市场的经验，聊聊我对销售的认知一二，不足为鉴，权且抛砖引玉。
销售得把自己化成一根如纳千层底的针线在产品和客户之间建立起无形桥梁从而打通产品和顾客间存在的鸿沟，使两者合二为一。
成交三要素:客户（纯粹是个人） 产品 （就是个物） 我（不是人，是个工具；不是工具，偶尔也是个人。说的直白点，不要把自己太当人，把别人要当人）。好，我们以这三要素为中心线，一一展开来说:
客户就是钱，这一点你肯定赞同，但看见钱了，你不能心动！很多销售的境界之所以不能够有所提升，就卡在这里了。看到客户口袋里的钱以前要把客户当"人"看，如果当钱看了，这种销售的水平是不入流的！就销售而言，人是各种观念组合下的单位。本质地说客户买东西，其实就是买观念，买认知！而我们作为反面，卖的就是观念和认知。好，那么问题来了，每个客户的认知和观念组合都是不一样的，你如何把同一个产品成功的卖给具有不同认知和观念的客户呢？这里注意，刚才我有备注过产品是一个物，既然是物，他的功能，特点，用处，缺陷是定死的，也就是说产品本身所具备的观念和认知是单一不变的。好，既然如此，那么我们就需要往客户以往的认知和观念中加进新的认知和观念（这个新的认知和观念就是产品的品牌，性能，价格等等）。加什么如何加怎么加加多少就涉及到方法了，而我们自己作为工具就要找到能够使工具灵活运作的各种方法。我们不讲理论，来举个例子:
案例一:两对穿着朴素的90后夫妻去本市最大的家居市场准备为入住的新房添置家具，兴高采烈地逛着，这时被销售员热情地迎进店内。
场景来了（客户:一对90后夫妻，产品:家具,工具:销售员）
销售员1的眼睛不由自主地上下打量夫妻的穿着，表面还在热情洋溢地介绍
销售员2不带任何偏见地只知道带客户介绍产品
销售员3热情迎进门以后，以采访者的姿态询问夫妻相处之道以及幸福的原因？（当然也不排除各自开心数落的场面，那氛围活跃了就更好办了）如果有一方愿意聊，可以引到爱情初次相遇的时间节点，并以男方为主要赞美对方（抓住大男子主义，男人在外人面前要面子的潜在心里需求），再通过观察细节判断出谁才是这个家的绝对领导，然后把心转移到领导上，与他们进行充分的沟通，做询问者和倾听者，从他们的表达中捕捉到他们对家，对家具的认知和观念。再进行非常专业的沉浸式介绍（假设成交），介绍的时候就不能单一的介绍家具了，无非是睡觉吃饭用的东西，千万要注意要把刚才捕捉到的认知和观念符合进你要介绍的产品上，如此与客户的观念和认知进行重合，只要客户觉得你很懂他，而且让他认定这就是他们要找要买的那种产品，基本就成了！但在这个过程中也不能忽略另外一个人的情感需求。（有时候忽略了，别人一句话就能毁掉一个单子）这还没完。售后服务那也是重中之重，售前售中只是卖货收钱，而售后则是收人收心，生意能否细水长流持续增长的秘诀就在于售后。兵法有言，三十六计"攻"心为上！具体的方式方法限制于篇幅来不及介绍。当然了关于售前售中也只是分享了万千之一二点的心得，也来不及再细致分析。总之合成一句话便是:把产品的特性符合进客户的需求中去，而不是向客户介绍产品的特性。
如果有兴趣，以后有机会还可深入探讨，比如还可以上升到另外一个层次:如何培训销售队伍，再比如销售在爱情，在友情，在亲情当中的运用等等，今天到此为止！
