2025年2月，万达集团接连曝出核心管理层动荡、多地万达广场易主、神秘资本入局的消息。这场被外界视为“断臂求生”的商业大戏，实则是王健林团队运用谈判策略层层破局的经典案例——当企业面临资金链承压与上市对赌协议的双重夹击时，如何在谈判桌上将劣势转化为筹码？
频繁换帅：红白脸策略下的谈判框架重塑
五年内三位核心老臣离场，表面看是管理层震荡，实则为谈判局势的主动重构。李老师曾提出“劣势态度下的红白脸策略”，即在危机初期通过人事调整释放两种信号：对外展现“白脸”的开放态度（如引入职业经理人优化治理结构），对内强化“红脸”的底线威慑（如元老离场暗示战略转向）2。这种双线操作，既向债权人释放改革决心，又为后续资产谈判保留弹性空间。
资产抛售：时间选择与价值塑造的双重博弈
万达选择在2025年初加速抛售万达广场，暗合谈判理论中“资源准备”的核心逻辑。一方面，利用春节后资本市场的流动性宽松期制造“时间紧迫感”，迫使买方在竞价窗口期内快速决策；另一方面，将谈判场景从集团总部转移至第三方律所，通过环境压力弱化自身“求售”形象，强化资产“稀缺性”认知11。这种“把对方变小”的地点策略，与恒瑞医药在PCSK9新药上市谈判中刻意选择国际会议发布临床数据，有异曲同工之妙——均是通过场景设计重塑价值天平11。
白衣骑士入局：从对抗到共生的需求转化
面对潜在投资方对估值的质疑，万达的破局点在于“价值方案重塑”。据知情人士透露，其团队并未纠缠历史债务，转而构建“上市生态共同体”概念：以部分区域资产运营权置换注资，将白衣骑士从“财务投资者”转化为“战略合伙人”19。这恰是李力刚“说到/话术”理论的实践——通过问痛点（资本方对资产流动性的担忧）、说重点（商业地产长期收益稳定性），将交易从零和博弈转向共生模式。
更深层的商业逻辑，在于“妥协方案”的时空弹性设计。当白衣骑士要求估值对赌时，万达提出“阶梯式股权释放”条款：短期让渡部分决策权换取现金流，但设定上市后优先回购权。这种“用时间换空间”的策略，与中央农办整治高额彩礼时“渐进式改革”思路不谋而合——既满足当下诉求，又为未来主动权埋下伏笔19。
这场持续五年的商业谈判启示我们：真正的谈判高手，从不执着于一城一池的得失。无论是换帅中的态度切换，还是抛售资产时的场景设计，本质都是对“人性博弈”的精准拿捏。当对手以为在收割筹码时，或许早已成为新棋局的关键落子——而这，正是李老师所言“谈判的最高境界：让对方觉得赢了，而你赚了”的精髓所在。
