写在前面
我最近开始认真和系统的，梳理销售。花了数千元咨询费，拜访了一些牛人，得到一些真知灼见、落地打法。因为我的写作是小范围公开的，所以一不怕误人子弟，二不会伤害牛人。三，分享总是好事情。请有需要的小伙伴笑纳，感谢陪我一起成长。
销售无处不在
一提起销售，普通人脑子蹦出来的，可能是电话推销，印象很不好。谁说不是呢？即使推销电话神烦人，你永远也不知道，下一通电话是有用的，还是继续被推销。
然而，但凡自己做过销售工作，“销售”一词，往往意味着特别特别不容易。谁说不是呢？从客户兜里，把钱合法的拿出来，哪里有普通人想的容易。
甚至，很多看起来不像销售的事情，本质上也是销售。把公司的股权，卖给投资人，叫做融资；卖给创业伙伴，叫合伙。把利润让给渠道商，叫加盟。把下半生卖给另一半，叫结婚。
解除想象力的限制后，“产品”就更加宽泛了，那销售自然就无处不在了。掌握销售的规律、销售思维。
一、“销售和营销”，多少人傻傻分不清
1）销售的大框架，是一个漏斗模型：营销 > 沟通 > 成单，逐层转化。这个【沟通】比较宏观，不限于销售人员和消费者面聊，更是公司/产品和消费者之间，广义的沟通。比如文案、活动、广告，也是【沟通】的方式。
对于复杂产品，需要花费较大力气，和消费者进行沟通。比如一些复杂的解决方案、抽象的服务、需求边界模糊的服务。对于不言自明的产品，沟通可以少花点力气。
2）营销的目的，是进行认知普及，让人【知道产品】。有两种载体，一种是不定期的营销活动，比如事件、热点。爆发力比较强。另一种是日常化的常规营销，完成细水长流，稳定的输出。营销作为销售的上游，同时还负责吸引“数据和流量“。
3）二者的关系，就很清晰了。营销是销售的前置动作，获取”流量和数据“，让人知道产品。而销售的目标，就是奔着成单去的。
二、销售要有“种庄稼”策略
1）对于长期的销售目标，都涉及到策略。比如3年目标，第1年不能饿死，第2年扩张，第3年大规模收获。这个过程，还伴随着销售团队的逐步扩大。
2）假设第3年成熟时候，有20个有效渠道，其中3个最有效，其他符合长尾。这是非常符合Power Law幂次定律的。再假设一开始不知道各个渠道的效率。
3）那么，如何制定合理的销售规划呢？反推第1年，其实那3个渠道就在天然在那里了。首要的事情，是扫描这20个渠道，按效率排序。
第1年，把80%的精力用于精耕细作排名前3的渠道，剩余20%精力，铺垫5个渠道。第2年，扩大团队，让第二梯队去啃骨头，拿下铺垫好的渠道。核心团队，分配出精力做好第3年的铺垫。
三、销售团队，如何组团打仗？
1）销售团队的搭建和管理，依赖【销售行为管理模型】，同样是一个漏斗框架：行为 > 过程 > 结果。
2）具体过程包括：建立关系、挖掘需求、解决方案、价值呈现、关单。每一步都需要用客观标准来衡量。
3）leader和团队的分工配合，其实就是：leader用框架来培训团队，帮助团队按时按量完成销售目标。
小结
理清了概念、跨越了长期、明确了层级，销售就这样一点点死磕吧。
我个人，格外喜欢死磕。战略正确的前提下，干点脏活累活，会产生意想不到的收获。
另外，还有一种特别的销售，叫做：说服。就是把自己的想法，装入别人脑袋。这又是一门武器级的技能，比如特朗普，就是一流的说服力专家。找机会，可以再聊聊“说服力”。
