述评：寿险营销体制改革，保险业深化改革与高质量发展的“报春花”
2025.4.20闫安
毫无疑问，日前国家金融监管总局发布的《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（金规【2025】13号），推进报行合一“金融监管13条”，对保险行业未来发展趋势如同“深水炸弹”，必将成为全面推动寿险（保司、中介）高质量发展里程碑。
保险本源是社会成员基于内生风险保障需求的“互助共济”，不是“营销为王”。底层逻辑和第一性原理的“扭曲”，造就了舶来品的“MDRT”持续N多年的诡异神话。
换句话说，利益导向销售为王MDRT百万圆桌保险营销文化发展到极致，都聚焦服务社会金字塔尖高净值人群，但最需要保险的庞大数亿人缺少或没有专属普惠保险保障，助纣为虐、两级分化结果，最终涉及社会稳定保障和金融安全风险问题。
文件第九条“坚持以客户为中心”在整个金融业司空见惯不稀奇，市场机制发挥作用。但人身保险不同，正如文件要求“不得宣传仅以保费、佣金等为衡量标准的荣誉称号。”正如有专家说“保险是金融领域里唯一问自己姓什么的行业。”
正如保险行业老前辈，原人保产险副总裁王和老师的“灵魂发问”：“（保险行业）“基本法”的基本是什么，是“以客户为中心”吗？保险产品真的是“营销”出去的吗？保险佣金制度合理和科学吗？“现金价值”公平吗？“产说会”和“话术”的本质目的是什么？行业真的需要那么多的“荣誉”和“表彰”体系吗？保险营销员的“内涵价值”是什么？
或言，不能以保险业耳熟能详的“FYP/FYC”保费和佣金给从业人员职业荣誉评价和给客户人身风险功利定价。否则，就违背“人人平等”的人权，就违背“我为人人、人人为我”保险本源，就违背“守望相助、出入相友，疾病相扶持”中华互助传统，就违背中央金融工作会议“金融政治性人民性”“金融服务实体经济为根本宗旨”之中国特色社会主义金融原则。
难怪，偏离保险本源事实是营利性股份制保司都以“有钱、年轻、健康”高净值客户，或者财富传承性质高净值客户为目标营销对象，客户中心、客户适当性、客户风险减量保障匹配在代理人制佣金制体系下，发展结果一个是保司端享受行业红利粗放经营发展垄断化；一个是产品端高度同质化，高费用（含佣金）率、健康体核保、“条款约束”除外拒保等痼疾，如同《人民日报》诘问“人不能以保险条款约定的方式生病？”如同美国联合健康CEO当街被枪杀之国际保险行业极端事件发生！
见微知著，个人之所以将“保险业营销改革13条”誉之为“报春花”。盖因为“营销为王”从我国保险业开放发展至今40年，一以贯之，属于行业主流企业文化。从MDRT等好多“荣誉T”都可以看出。国家金融监管总局以之“改革切口”，类似刮骨疗毒，凤凰涅槃。
正本清源。唯其如此，我国保险业作为金融体系三大支柱力量之一（银行业、保险业、证券业），才能挺直腰杆，与2024年末统计数据形势我国金融业资产占比89.6%银行业“老大”、占比3.2%的证券业“小弟”，“老二”保险业业仅占7.2%。中美脱钩关税经济金融首当其冲，显然我国金融体系内部发展结构扭曲、发展畸形。
银行业躺平享受“制度性高利差”，保险业躺平享受“牌照经济”“垄断红利”“内卷竞争”；证券业直接融资机构长钱长投“肠梗阻”。显然，“离钱和离客户最近”的银行业、保险业差距不该如此悬殊，保险业政策引导与监管滞后、行业红海内卷、股份制商业保险寡头垄断，是重要原因。这是保险业与银行业均衡发展的“内因阻尼”，是保险业金融总资产仅有银行业的8%的深层原因。如果达到银行业50%比例，则保险业总资产应为222万亿规模，而2024年末保险业仅有35.91万亿。
保险营销文化仅是表征痼疾，正如人社部某官员对我国保险业“经典而客气”的点评：“保险行业发展缓慢”“社会认可度低”“未来需要培育大众认知”“需要探索（保险业）适合国情发展的路径。”我国保险业改革开放40年形势一片大好，为何一方面业内“MDRT荣誉盛宴”，一方面又被质疑“社会形象不好”？
——社会保险和商业保险同为我国多层次、多支柱保障体系重要组成，“社商不清”“监管互踩”，面对数亿月收入不足2000元普惠人群“急难愁盼”保障刚需，更遑论中美脱钩大力发展银发经济内需市场国策，良知何在？又情何以堪？
这对银发经济时代与内循环主体大健康养老产业联系最紧密的保险业来说，现状“内卷、惨淡”，辜负了国家“经济减震器、社会稳定器”功能定位。典型如动辄涉及数亿人，聚焦社会普惠弱势特定风险群体、特定风险领域，但存在“社会保险保障不足，商业保险供给缺失”政策和市场“双失灵”专属普惠保险保障领域。随口说如职业病、老年带病体、残疾人、体育保险、长者照护等风险易发高发领域保险保障刚需。
窥斑见豹，细嗅蔷薇。对保险行业发展未来，乐观预期有三。大面说，我国多层次社会保障体系，金字塔“底盘”是公益性、强制性、政府主导社会基本保险；“腰身”是非营利、互助制、社会参与的补充保险；“塔尖”是营利性、股份制、市场化、个性化的商业保险。
保险业而言，国际上非营利、人合性、互助制相互保险组织与我国现状寡头垄断市场格局的营利性、资合性、股份制商业保险公司，未来将成为均衡发展的主流保险形式。我国保险业互助制相互保险浪潮化时代“发展拐点”已至。
一是，“销售端”营销体制改革。
保险本源是基于社会成员团结互助风险保障内生需求，按说“金融销售成本最低”，过往保险却成了“营销成本最贵金融行业”。
行业转向“客户中心”，相匹配最关键的是文件“适当性原则”“销售分级原则”。即“建立人身保险产品分类和保险销售人员分级标准”。可以预言，“卖方主义”委托代理制转向“买方（客户）主义”经纪制是早晚趋势。类似于寿险业“台湾老师”经验，2017年台湾友邦保险全数裁撤代理人转为保险经纪人行业标志性事件。
二是“产品端”供给，普惠化、互助化、非营利化保险产品将成为“经济减震器、社会稳定器”保险筹资功能、支付功能服务实体经济，产融结合、融合创新重要发展方向，是健康中国银发经济最重要金融支撑。
筹资功能包括补充保险、保障基金、风险减量激励创新模式等。支付端包括实体经济生态圈产业链上下游等，典型如健康或养老机构合作、医药企业合作、医疗机构合作等。
这也是保险业有别于“功能单一”间接融资银行业和直接融资证券业，具有社会属性、保障属性、金融属性、服务属性、科技属性、投资属性等综合功能最大差异之处。健康中国战略、“三医改革”、银发经济等莫不与保险业联动紧密、息息相关。当然也是保险业与银行业均衡发展达到至少由现在35万亿到200万亿，至少增长6倍规模的“底气”所在。
大力发展“补社会保险保障不足，填商业保险市场空白”专属普惠保险，是保险业走出内卷红海比肩银行业，成为银发经济服务主体的重要突破方向。低利率环境下，除了老龄化社会刚需性风险等量“保险年金”“医疗保险”，还包括政策搁置“已久”的体现专业性和风险减量的《养老保障管理业务管理办法》《团体健康保障委托管理业务》《健康保险管理办法》《安全生产责任保险实施办法》等。
三是“牌照供给端”，我国会员制互助保险浪潮化时代来临。
国际合作与相互保险联合会（ICMIF）报告，2021年全球活跃的相互保险公司数量约为4,484家，全球超过80%的相互保险公司集中在保费收入最大的10个市场。其中美国有1,420家活跃的相互保险公司，德国840家，法国580家，西班牙300家。而我国作为世界第二大保险市场，有“守望相助、出入相友”中华互助传统的我国，现有相互（互助）保险社仅有5家。
一家人寿相互（信美），四家家财产相互（众惠、汇友、中国渔业、阳光）。牌照数量及市场占比既与世界第二大保险大国不相称，也与国际平均水平相差甚远。国际合作与相互保险联合会（ICMIF）报告，2021年中国相互保险市场份额仅为0.2%，发达市场中相互保险市场份额高达32.2%。
吊诡的是，我国保险业居然将持牌相互保险机构利润增长与股份制商业保险公司一起“排名亮相”。须知，相互保险组织基于信任和风险管理内生需求，没有外部股东，资产和权益归全体会员所有，宣传“追逐利润”价值导向、经营目的何在？掩耳盗铃乎？
