用户：你知道怎么转化我吗？

在我们知道了要去流量洼地寻找流量之后，怎么才能让我们获取的流量的更精准呢？

渠道公式第二个环节，就是我们今天来探讨的课题：如何提升我们的转化率？

什么是转化率？

100个人进店，有10个人买了商品，转化率就是10％；

100个人进店，有3个人买了商品，转化率就是3％，

朋友在商业区开了一家手表店，每天来来往往的顾客特别多，但是买的人特别少，他想方设法的在电商平台上还开了网店，在各个平台买广告推送，在吸引流量上投入巨大，但买的人还是特别少，怎么办？

很多做HR的朋友经常会为招不到人的事情发愁，在招聘网站上浏览职位的人比较多，同时推荐的也比较多，但是来入职的人特别少，怎么办？

做微信公众号运营的朋友，文章打开量比较多，但是点到最后的商品链接的却比较少，怎么办？

顾客进了我的店，一件衣服看了很久，眼里充满了喜爱，但最终还是放下了，怎么办？

要解决上面的问题，我们就要来看看转化率正确的操作方式。

一、有效流量获得用户

前几年的商业世界里，有一个概念看上去特别有道理：流量为王，意思就是你只要有更多的流量，你就是最能盈利的。

我有一个做美食app的没有，一年前他就着手在这个项目，前段时间聊天，他告诉我：一个产品从想法到测试到推广到上线，会经历特别多的工序，但是真正在用户使用的时候，经常会发现一件事儿，注册的用户很多，但是真正去使用的人却寥寥无几，更不用说像每天的日活跃量和周活跃量了，长此以往，这个APP就会从每个人的手机里消失......这对于做产品的同学，是一件特别恐怖的事情，你的用户活跃量不够，直接会导致这个产品运营不下去的，从外到内的崩盘。

这件事延伸到线下，其实也是一样，当你在市中心最繁华的商业区开了一家服装店，每天特别多的人进来看，但偏偏没有人买，久而久之，你就会连最基本的租金都付不起。

很多做过销售的朋友对这一点深有体会，当一个流量进来，他进来的原因很多的，有可能他是真的有需求，有可能是朋友推荐，有可能他是对你的广告感兴趣，有可能他只是误打误撞进了一家店或者点了一下......

所以，现在的商业世界，是“流量为王”吗？

现在的商业世界，我们看中的是“有效流量”，是我们的“真实用户”和“超级用户”。

什么样的人是我们的有效流量？

你是开高档手表店的，进店穿着西装革履男人是你的有效流量，打扮精致的女人是你的有效流量；

你是做美食APP的，家庭主妇是你的有效流量，在城市里一个人生活的人是你的有效流量，甚至有些厨师也是你的有效流量；

有效流量就是流量和高转化率之间的桥梁，有效流量占你的总流量的比例越高，你获得的流量才更有效。

怎么判断这个流量到底是不是有效的？ 看下面这个公式：

有效流量=目标客户*恰当场景

目标客户就是合适的人，恰当场景就是合适的时间和合适的地点。

获得有效流量的方法就是让你的产品，在合适的时间、合适的地点，遇到合适的人。

转化的核心不是让所有人看到的人都得买，而是让想买的人都能看到，让看得到的人成为我们的有效流量。

二、展示设计获得关注

近两年很多人通过短视频的市场，抓住了这波红利，盈利颇丰，例如抖音上某乐队，只在胡桃里进行演出，不少抖音上的用户专门为了看这个乐队，去胡桃里进行消费。

大家可以想想，这是商业世界的新趋势吗？

其实不然，我们可以往前回顾一下，在微信公众号可以做广告推广时，yy等直播软件开始刷礼物时，微博上开始网红的时候...... 这个时候，你还会觉得，抖音上的小哥哥小姐姐们通过短视频进行的传播进行获利是突然有的新商业逻辑吗？

但......无论是抖音、快手、斗鱼、YY、微博、公众号这些媒体工具，在所有这些引流的方式里，有一件事显得格外的重要：展示设计

什么是展示设计？

展示设计在整个转化环节中扮演着“恰到好处进入视线”的职能。

当你在进入抖音时，第一个视频一定时你之前看过的视频相关性比较强的，比如说某个乐队唱歌、某句很经典的话、某个很好玩的段子...... 

大家可以观察很多app的首页界面，手机屏幕上三分之一的地方一定是最近的活动、比赛、内容，再往下三分之一呢？

一定是你最常点击的内容：为你推荐

为什么不把“为你推荐”这个模块直接放在你视线最上方？

你以为是产品经理为了照顾大众情绪，其实是产品经理故意把为你推荐放在你视线三分之二的地方，你再一次进了商家的套路，商家比你更懂你自己，你目光所及的三分之二的地方，通常就是你的视觉焦点，商家特意把你最感兴趣的内容放在你的视觉焦点上，让你自己悄无声息的选择了。

延伸到线下呢？

大家一定都进过书店，我们进任何一家书店一定会有一个东西赤裸裸的摆在你面前：畅销书榜单

这一点在机场的书店尤为明显，书店好好的卖书不就行了吗？ 干嘛要整个畅销书榜单？

大家进书店肯定是有目标知道自己想买什么书的呀，因为很多人都是有从众心理的，通常很多人在书店买书时，拿到自己想买的书后，看到了畅销书榜单，都会驻足看两眼，翻几页，心里一方面觉得这么多人都买的书，我肯定也要看看，然后一并带走了......

很多人也逛过宜家，江湖传言：一进宜家深似海，不买东西出不来，事实上真是如此，宜家的“动线设计”成功的将你的购物路线设计好了，从你进宜家开始，就被这个一到底式的动线设计默默引导着走完所有角落，对宜家来说，高达60%的购买品本来不在你想买的清单之内，但你却选购了，宜家的目的就达到了。

关于展示设计，我们怎么做：

1.用户焦点：对方会关注视觉三分之二的地方；

2.从众心理：对方会觉得多数人选择的我需要；

3.动线设计：对方需要我们帮助进行路线设计。

三、决策时间促进决策

你的客户按照你的动线设计去走了，他把一件商品拿起来，看了很久，最后放下了；

你在网店的后台数据看到一个用户在你的网店浏览了二十多件衣服，每件衣服上都停留了很久，但是关掉网店时，依然还是什么都没有带走；

你和一个投资人聊了一下午，他对你的想法和产品都特别感兴趣，然后，就没有然后了......

再想想：我们是不是经常有这样的消费经历：

一件商品我们把玩了很久，但是最后还是把它放回了货架上；

我们浏览一个网店浏览了很久，商品很吸引我们，让我们有了想要拥有的冲动，但最后还是关掉了页面；

我们准备进入股市时一看再看，最后看着这只股票持续上涨，但是我们没有及时入场......

为什么会出现这种情况？

站在商业的维度，我们需要理解一个概念：决策时间

人们做出“买买买”这个决策时，时间是特别短的，消费者在线下购买一个产品，平均决策时间是13秒，消费者在线上购买一件商品，平均决策时间是19秒，也就是说：“买和不买”这个选择，对一个商家影响重大，但消费者在20s之内就做了决定。

所以我们会说，当消费者关注你的产品时间越长，转化率就会越低。

你一定有过这种经历：

在淘宝上买东西，这件商品放在购物车的时间越长，你的购买欲就越低，但是偏偏看到“只剩最后…...”这种字眼时，你就会立马下单了；

你在网购时，在有“加入购物车”这个行为指令的平台和没有这个指令的平台上进行消费对比时，一定是有这个行为指令的平台下单频率更高；

你去逛超市时，看到自己的偶像代言的商品，你会很果断的拿了，拿之前，你一定会觉得自己的偶像代言的，一定不会差，正如你去买一本书，看到你最喜欢的学者作序，还有另外几名你比较熟悉的学者联袂推荐，你肯定会迫不及待的看看这本书里到底有着什么样的黄金屋……

那我们怎么去促进用户的“决策时间”呢？

1.行动指令:研究数据表明，购物车图标前加一个“＋”，下单率会直接提高15％，如果干脆把购物车图标换成“加入购物车”，下单率会提高49%。添加合适的行为指令，会减少用户的决策时间。

2.信息聚焦:用20秒的时间，让用户快速的记住你的亮点和优势，不要因为铺陈太多的信息，最终错过了用户的“决策时间”，减少冗杂的信息，会减少用户的决策时间。

3.短缺刺激:很多销售都懂得用这个方式刺激消费者消费，“最后9件了！”，“全球限量发售”……很多新手销售学到的第一个销售技巧就是利用消费者害怕失去优惠和失去拥有这件商品的心理，用“短缺”激励客户立刻下单，减少决策时间。

四、打折促销临门一脚

前段时间在朋友圈里看到一个段子：一个女生和闺蜜三人逛商场，正在想中午吃什么，看到一家自助餐厅写着：三人同行，一人免单，198一位，396就可以三个人吃，三个人就有点心动，正在犹豫要不要进去，店长走出来告诉她们：今天店庆充值500送500，直接升级为VIP，同时现在发朋友圈宣传本次活动每人还能赠送限量阿拉斯加玫瑰虾一只。店长说完之后一分钟，三个人已经完成了发朋友圈和充卡……

施华洛世奇的柜员都是销售的一把高手，施华洛世奇会员是等级积分制度，不同的消费金额对应相应的积分，积分的不同对应相应的等级，不同的等级对应相应的永久性折扣。施华洛世奇专柜的饰品价格都在1000-2000，当第一次消费选了2000多的东西之后，柜员就会温馨的提示你：女士，您再搭一个最新款的耳环，只要800多，这样就能升级为初级会员了，这一次的消费就能省300多，相当于耳环四百多就买下了……

面对高级vip的套路又不一样了，你在进店时，柜员会把最新款的耳环手链全部给你带上，而且还会告诉你，很适合你，七折下来也便宜，这时候周围的很多人都会看向你，对你投来羡慕的目光，你飘飘然了，然后，你刷卡了……

这种时候只想告诉各位男性同胞，面对这种情况最好的方式就是三个字：不进店

回归正题，我们说转化率最后一步怎么去做？疯狂的打折吗？那样其实和家门口一年365天说自己在清仓的超市没什么区别，最主要的是，如何让用户接受你的折扣接受的心安理得，觉得真的是自己占了便宜？

1、低价高购：

“您现在只用花400元就能买到我们800元的耳环”；

“您现在只要8元就能吃到我们38元的菜品”；

麦当劳最近的畅享优惠活动就是活生生的例子：麦辣鸡腿堡仅售8元（原价20元起）……

花少钱，买贵东西，你会觉得特别有价值感，但不会觉得这是打折。

2、充值免单：

很多餐厅和美容美发的商家把这个方法用的淋漓尽致，大家稍微回想一下就能想起来：

你去吃饭的时候，准备结账的时候，“先生女士，你们消费了400元，今天本店店庆，今天充值1000元，可以直接免单哟。”

你去做了一个头发，准备付钱的时候，“女士，您本次一共消费599元，今天我们做活动，充值1000元，今天这个染发算是送给您的。”

其实，所有的充值免单，都是变着方式在打折，你花了1000元，便宜了400元，你花了1000元，便宜了599元，一个打了6折，一个打了四折。

3、一元换购

“中秋月饼，1元换购”，你点开了活动详情，看到了用一块钱可以买十块几十块的东西，但是一发现运费10元，消费66元包邮……顾客又忍不住多买了几件商品，想把运费赚回来，最后，他买了99元的东西，其实就是在原有打基础上打了8-9折。

4、赠而不折

“这是我们店的优惠券，您下次来可以减免50……”

“看这个也挺是适合你的，您也真的想要，这样吧，我送您一瓶小样……”

我再免费送您一个菜吧……”

赠而不折，在不损失产品价值感的基础上，给了用户同样的获得感。

5、折上再折

当你真的提到折扣，而且是必须得用到折扣的时候，那就打折打到让你的用户感受到你深深的诚意，您是这个月生日？ 可以享受9折优惠，您关注了我们公众号？可以享受9折优惠，您下载了我们app？可以享受9折优惠，您用的是招商银行的信用卡？可以9折优惠，我们就4个9折一起来，总共就是6.5折，这比一次性说完“今天我们6.5折优惠”好用的多，大多数人对一开始就说折扣，是没有多大感觉的。

要么变着方法让用户感觉不到是在打折，要么就打折力度让用户感觉到震撼，以此来提高我们用户的购买率。

最后，我们来总结一下，如何提高我们的转化率？

1、有效流量＝目标客户×恰当场景

2、展示设计获得用户关注：视觉焦点，从众心理，动线设计；

3、决策时间促进用户决策：行动指令、信息聚焦、短缺刺激；

4、打折促销促进用户购买：低价高购、充值免单、一元换购、赠而不折、折上再折。

知道了如何提高我们用户的转化率，大家还能想到哪些提高转化率的方法？

解决了流量和转化率，下一篇，进入渠道第三篇，我们一起来看看，如何提高我们的客单价？

Mr.Zhang