一款产品遇到目标客户，售卖的效果不好，往往并不是产品本身不够好，而是用户不知道使用产品之后是什么感受，能给自己带来哪些改变，无法判断自己花费的钱到底能不能值回票价。为了规避风险，就会选择继续观望。
为了将这种感受在没消费之前就让目标客户感受到，商家通常会打造标杆案例，让这些已经消费的用户现身说法，说明产品带来的体验。仅仅做到这一点还远远不够，一定要替客户把他想说的话替他说出来，归纳起来就三点：测出来、展出来、算出来。
以知识服务类的咨询产品为例，这类产品最大的特点，就是售卖信息，补足信息差。因为看不见摸不着，价值就是隐性的。不仅如此，见效还慢。所以，这类产品最大的售卖难点，就是「隐性价值显性化表达」。
从用户的角度来讲，他想要的不是知识服务类的产品，而是要解决具体的问题，看中疗效。具体以什么形式交付，对用户来讲一点都不重要。
目前主流的交付形式，有看书、听课、交流、咨询。这些形式虽然都可以解决问题，但每种形式因为载体的限制，就会呈现出各种不同的属性。
比如，看书、听课给客户带来的利益点是费用低、随时随地获取信息、反复观看、提供文稿，但却无法向咨询陪跑类产品一样及时互动、私人定制发展课题、精确诊断、减少探索时间……
把这些要素一个一个地罗列出来，做成表格，让用户直观地看到这些利益点，根据用户类型的不同，替他把背后的时间成本、金钱成本算清楚，列出与之相适配的解决方案，把能够确定性交付的点罗列出来，客户付费的意愿就会大幅增加。
我搜集过大量的产品售前资料，甚至花钱体验过一些咨询服务。如果「展出来」当作成功案例的打造，「测出来」当成不同交付形式利益点的对比，「算出来」是替客户算时间成本、金钱成本，就目前普遍的市场状况而言，能把「测出来、算出来、展出来」这三点全部做出来并做到位的，不足5%。这就说明，谁如果做到这5%，在销转方面就战胜了其他95%的同行。
当然，在这个基础上，你还可以再进一步，把自己所在行业里客户最关心的核心问题罗列出来，把全貌、终局、可能的解决方案做成手册全部展示给客户，以礼品的方式赠送给他，这样他就会把这个手册当成指点迷经的词典，顺着手册中逐步推导的逻辑，走到你的收银机前。
拥有了这层思维，再回看已有的宣传资料，你就会看到「更有钱途」的「改善空间」。
