七天星主播课程-第一课 《直播定位 》

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大家注意，如果聊的内容体系跟你自己没有能够形成一个关联的话，其实你就在做瞎说的工作，你也在做胡说的工作，自然你的粉丝就会绕，你要在做什么？所以强烈建议大家每一个人都把这些天每一天既然都要做直播，就都形成一个叫直播的表格，我给大家看一下我自己的直播表格，我每一周的时候都会让我的助理去帮我去做一个直播规划表，大家看一下这张表格，这就是一个叫做6月7号到6月11号萌姐直播汇总1234大家能看到吧？

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所以可以通过这类型的他的方式能够把直播当中的表格能够去做起来，所以任何一场直播都需要有一个定位的，包括每一次直播最好能形成一个直播的安排表格，所以接下来在座的各位你们在做直播的时候，你们可以去形成一个自己的直播综合的预告表格，让别人能知道整体你的直播是什么。

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那么包括这一次你自己的直播，其实只有一个核心定位，你得有一个核心的人设，那么所以咱们可以自己想一想，最终定位说到老祖宗根源叫做人生蓝图。

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人生蓝图大家一定要记住，是一个特别关键的存在，就是我们每一个人其实在做职场定位的时候，都不能够有效的去定位好我们自己的人生蓝图到底会是什么。首先人生蓝图就三句话，第一句话叫做我为谁赢，第二句话叫解决了什么问题。

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第三句话叫提供了什么方法？第一个比如说我是一位创业导师，我为那些想进行0~1创业的年轻人，解决了要创业可能并不知道怎么开始的问题，提供了创业课程的相应的方法论，这样的方法大家看一下这就是三点定位法，叫做为谁解决了什么问题，用了什么方法？

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如果你是一个这种定位的话，你进行直播的所有的主题都应该是围绕进行的，比如说创业者怎么读书，创业者怎么挣钱，创业者怎么变现，创业者遇到了卡点它的难点，自己怎么能够克服自己的困难，不断的去产生，大家看一看这些相应的方法全部都是要通过人生蓝图能够有效去实现的。

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所以我们其实本质上回归过来，你做任何一场直播的时候，你首先得有个蓝图，你不能说萌姐我连个蓝图都没有，你自然你讲什么你自然就不知道了，所以任何一场直播的前提都是你有一个有效的人生蓝图，你们把我为谁解决什么问题，用什么方法能够有的结合起来。

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比如说一个物年的一个职场宝妈，大家注意我说的是职场宝妈，然后我们来帮他去做个蓝图好不好？那么首先我们的定位是他是一个职场宝妈，他非常擅长去做平衡工作，然后我们应该看到的这种定位叫做他对那些跟他很类似的职业女性带生了娃的职称宝妈，解决了希望能做好平衡的问题。

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然后但是经常生活，因为孩子的出生被打乱的问题，提供了时间效能管理的方法，所以大家看没看到这个宝妈他做的所有的直播的一切应该都是围绕主线，比如说职场女性生孩子之后怎么做好时间管理？

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职场女性他如果想能做到在育儿当中精准高效的这点营业法当中如何进行，同时职场爆发如何实现自己的职场效率的升级，所以你看他的直播是不是就能够有效的通过他的人生蓝图能去判断他的直播主题当中连接型，所以大家要明白我们坐车位的第一步就是把人正常先梳理清楚，今天的任务，就是下课之后每个人都去问一下，我为谁解决什么问题，提供什么方法，你如果自己能给机器说的，那么你能说能找到你人说能找到了之后直达到无论做什么都ok，所以这一次肯定有东西要顺畅性，大家能感觉到彼此之间是顺畅的。

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我的人生来我跟我讲什么东西是顺藤的，什么叫维和，维和就不顺，你比如说我做一个创业导师，你让我去跟你讲怎么培养孩子，怎么去做育儿，然后我怎么给孩子喂奶，怎么拍咳，我这个问题简直就是让我哪怕给我的粉丝去讲的时候，就觉得冯健说今天吃错药来讲，这个内容自然就是违和的对不对？

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但是我讲怎么去做创业，怎么找到精准客户，怎么能够直播销售，这个东西就很擅长，是因为这就是我的本职业务，所以在任何一个领域当中你始终都要有一个顺畅性，所以你的人生蓝图跟你的直播定位彼此之间是顺畅的，这是第一个缺点。

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接着我们再来讲第二个基本点，就是关于定位这件事情，首先我必须要问一个核心的问题，就是在座各位你们是谁？因为任何一个人当刚刚走入到直播间的时候，大家想一想全部都不一定是准点，像上线下大课那样，同学们来上课了，我就在说ok同学来了，然后朋友们咣咣进来了，不是这样。

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直播的场地不是这个逻辑，是你突然之间走到了某主播的直播间，你都不知道这人是谁对不对？大家想想是不是这个场景，所以你必须要解决的一个问题就是怎么能够让突然进来的人能够认知到你，并且能跟你发生情感的连接，我经常会说一句话，就是最高明的主播会在直播的时候在下面会偷偷拉住一个小手，然后小手偷偷的伸出来去握住观众的小手，这就是最高级的定位。

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以及最高级的直播，就是你在直播的时候，大家想到我突然在直播不着摸着说话，然后这个时候我在下面突然拉出了一只小手，注意你是刚进来的，然后你突然看到这手就拉住了，这个场景是我们需要的，所以你要解决一个问题，就是怎么样能够突然解决用户突然来访，并且能够跟你拉住小手的问题，这是我们在直播要解决的根本问题，就为啥用户听了一段时间他不走，他会人数增长，其实大部分主播能做到把粉丝聊死，你们见过吗？

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就是那种主播就是他那一一聊聊一聊，然后人数越来越低，本来有10个到最后只剩1个，这就叫做把天聊死，好多人都是这样。

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真的是，虽然你看似是在讲，可是别人真的是觉得我直接就想走了，怎么解决这个问题，其实本质上问题还是在于你直播没有定位。

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我们在语言表达当中有一个细节叫做抖包袱，什么叫抖包袱？就是你那包袱你可不能在一开始的时候就把它全部都搞完了，你知道你就没有东西了，我们抖包我就要抖出艺术水平来，要抖1个抖2个、抖3个、抖4个、抖5个、抖6个能一直抖下去，这才是水平。

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所以本质上大家想一想，你们如果想5分钟抖一包袱的话，那一场直播你要设计多少个包袱来？一场直播60分钟时间，5分钟抖一包袱，一共是12个包袱，那也就是说不论粉丝在哪一个点进来的时候，他等几分钟就就能看到你的一个新包袱，对不对？这才是直播当中的一个核心所在，这才是我们的直播定位，所以说你的直播的场域当中，你必须每几分钟一个包袱，所以正常一场新加拉克是这样的，从一开始设计一场一小时，然后到结尾是一个完整的线路，是慢慢推进情感是这样的一个逻辑，可直播不是这个逻辑。

12:39

直播室小高潮小高潮下来是这个逻辑，所以大家能不能感受到这种线下场域的演讲和线上场域演讲的根本不同，来自于他的时间划分程度是不一样的，所以线下演讲是这样的，从下面滴滴滴慢慢到高烧不是这样，类似的电影你们看过电影吗？电影不是说上来让你这样对不对？电影是啥？慢慢的推进情感到高潮，然后可能都去世了，然后又有团聚了，这样结束圆满感觉，可是直播点直播室高潮。

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所以本质上你做直播的时候，一开始做直播定位的时候，你应该根据你的直播时间，每5分钟设计一个高潮和故事。

13:31

你如果说高一次高潮故事，我跟大家说刚进来的时间不会走，你比如说像现一大长，你有没有想过第四十分钟进来的线下客的人群，你听完之后前面都没跟上，他就会有一种没有自然语感，3~5分钟在我们这斗一包，可以说这款鞋特别好，然后讲三分钟一下一款每一场都有一个300限量发售3万个，然后立即123上直播链接，然后大家抢，说没有做打非常佳的电话继续加货，然后去123上链接跟大家抢，大家想想是不是每三都有一个心跳，不是跟你说，全场到最后搞了一个心跳出来，不是这样，你让随时加入你们的人，都能够去用机票本身，所以你可能是搞的是12个小型的，你讲的可能是12个故事，我给大家举个例子，我刚做完一场不卖货的直播，我讲的是读书会，当时我设计直播就是有抖包袱的系列的，当时我怎么做的，我就让我的助理给我挑了大概8个问题，我一共是60分钟的直播，因为我会把故事会讲得很长，然后那个时候大家看没看到我是一个故事，接着一个故事，接着一个故事接着一个故事讲下来的，我并不是说一场为了讲明白一个事儿不是吧？

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我是不是说一个故事接着一个故事，我先讲个啥，我都不记得我讲啥了，但是肯定就是我一个故事一个故事，我一个故事我跟助理设计直播，那绝对是一个抖，然后每一次本人都觉得楼建行每隔几分钟就有一个高潮点，每隔几分钟就有一个京剧，那都是设计出来的同学们，那都是经过精巧设计的事情。

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所以这是第二年我们在做直播定位的时候，你要定位一下，根据你的时间，新手我觉得你5分钟讲一个故事，因为高手能把一个故事留人留到10分钟时间，我现在的训练通过讲一个故事，能不能连续都是讲20分钟时间，我发现二干20分钟大家都挺烦了，赶紧走，所以最好时间是5分钟，你能不能训练5分钟把一个故事讲清楚，带一个金句，然后在一个有效的序列当中，然后大家能持续，大家有没有想过给你们做直播就是一个懂包袱的过程，我第一包袱不是抖的人生蓝图，我第二包袱不是跟你在说，这就这个东西吗是不是？

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我一直在给你们倒高，不是说一直推向高潮，虽然你们都是我的学生，我一直听我直播，但是我也并不是一直在说一件事，你看现在十几分钟，我大概几分钟就给你们讲了一件事，这就叫抖包的本事。

16:19

所以你们回去自行理解每个人你是自行卖货自行设计，包括故事情节，你不要跟我说你萌姐一整场你讲了三个故事不足，你至少得有10个故事，或者是每5分钟搞1个故事出去，接着好多同学跟我说萌姐我案例不足该怎么办？有同学说怎么抖包袱对不对？你如果自己包袱不足的话，你就讲别人家的事儿。

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前两天我跟李雪琴在5月4号青年节之前对话，他把那个东西叫做讲别人闲话，他说他最喜欢讲别人闲话，其实不叫讲闲话，讲的是啥？讲的是别人的故事。当你自己故事不足的时候，大家仔细想想，我刚才上场直播，我在我的视频号做直播的时候，我是不是也在讲别人的故事，我没说完全讲自己，我们有没有讲什么奥迪的故事，宝马的故事，奔驰的故事，那都不是咱家的故事对不对？

17:11

所以你可以去有效的去讲别人家故事，当你想证明你是对的，让别人能够去认知到你说的东西有道理的时候，你自己案例无法证明的时候，你就说明所以说不要跟我说龙解不足，你看煤油腔煤油泡低人，他们自带松成钱，什么没有枪没有好敌人给我们造对不对？你在打仗的时候，如果你都没有枪弹，你都能跟敌人借，你在直播的时候你自然也能跟别人去借故事，所以你没事，我跟大家说没事，你就看视频号，那个时候你就听录是吗？听到好的时候，然后你就在那手上在那记下来这个这个好这个故事，最后全面了你的故事了。

17:55

平时你自己经历人生不愉快的时候，你也把这个故事都给记录下来，有人说0.9就有原单货刻纸，你付费买更多可更值，这是直播当中的第三个点，就是自己故事不足，该怎么办？借别人家故事故事要积累得弄个故事库，就是自己得弄个自己的故事库，别人家你得弄个别人家故事库，都变成你自己的故事库。

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这个直播是啥？就是你反复讲同一，故事讲出不同的味道，就反复跟同一个男人谈恋爱，每次谈恋爱的感觉都不一样，就是这种感觉，所以我希望大家能够形成一种思考的方式，你能持续把一个故事从a面讲到b面，讲到c面，讲到地面，讲到e面，s面你能讲26面就好了，大家想一想，我讲过1000天小说的计划讲过1万次，但是每一次我讲的可能都不一样，有的时候我切入可能从这个时候切的从早起切的，有的时候从什么smart法则切的，有的时候可能是从什么刻叶切切的，不管怎样切，反正我都切进去了，所以你要学会通过不同角度，有人说红姐我今天直播讲这故事的，明天直播我说就不能讲这个故事了，不是，你昨天讲的是另外一个角度，你明天能不能从另外一个角度把这个故事讲好，所以说不同的故事经过不同的角度去讲，结局就是不一样的，所以我们需要通过想考一个故事，从26面角度都能讲得好，所以这个点大家有没有get，这都是我们谈的是关于故事的第三个基本点，我希望大家能够去形成，这是第三个基本点。

19:36

第四个点，直播定位不管你是一个内敛的人，还是你是一个26面是瞎说的，你10面也行，你别那么较真，我说的ABCD不是英文，英文是26个字母，26篇。

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第四个点咱们今天讲的讲什么？讲到大家要能够去有效的控制自己的表达，直播是种演讲的，演讲是啥呢？演讲就是既演又讲讲是啥，讲就讲内容对不对？但是你要表演，平时萌姐在生活当中，在工作领域，我给大家开会的时候，周航的老师在座的里面我从来都不这样，但是我上直播我会这样，你们上我线下大课的时候，其实我线下大课也挺夸张的，是不是也会跟同学们发生互动，我会演出不同的角色，我为什么需要表演这件事情？

20:40

是因为太频道你没过多久你就跑了，所以我要一直吸引住对不对？你会发现我的语音，大家仔细想想，是不是有高也有低，我的声音是不是有大也有小，我的语速是有快有慢，所以你不要跟我说萌姐内敛的人，你就禁不住你的粉丝就一定会跑。

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所以大家自己想一想所有故事的主播，你想想李佳琦他的声音是不是又大又小？你仔细看一看，你回去去看，所有的一切那些知名主播，他们说话都不是同一个频率的，他们都是非常幽默风趣能够去展现放飞自我的，所以你不要在群众面前欢迎大家来到我的直播，结果是谁？这种直播太没趣了，你自己都看不下去对不对？

21:30

你要自己能够把手势能够加在一起，你不是一直指定你的，大家好，我一直在做，你想你得付人多少钱，人家能坚持把你的直播看完，所以大家需要不要跟我说，因为演讲演讲你得即演，又讲本身，所以这是第四点我今天跟大家强调的，你们直播当中定位就出现了问题，不是表现形式，好多人说王姐这不是直播手法，不是这是你的定位问题，如果你定位出直播要展现出你自己本人，你得有多大的魅力能让人从头读到尾，你以为谈恋爱谈恋爱都没有这魅力，你去相亲那人挺没趣的，你是不是就走了？

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他一说抱歉的哥们，我还有一个会我先走了，所以你会是这样，所以我们必须要能够去叫感同身受，发自内心的去跟别人发生交互，好这种呼唤。所以这个体系是要大家能够去有效能够去认知到位的。

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还有接着我们除了这个领域当中，我们自己很多同学第五点，很多同学对于妹这件事误区，我觉得一定要跟大家谈一谈，好多人说咱要五姐，我不好意思卖，我自己也真的是太太也不好意思卖了，就好多人有这种不去了，跟你说我其实也一样了，我这个老板我都不好意思卖，我不是母公司销售对不对？Ok谁卖？肯定得你来对不对？因为你就是直播销售员，销售的成交角色一定是由你完成出来的，但是我想跟大家说，你如果买了一个特别好的东西，你会不会特别痛恨做销售的那个人？

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这个问题我问你，比如说你一个销售给你服务的特别好，你会不会对他说我恨你，你会扭头说你又收割我的钱了，你割韭菜的人会不会你不会。你像每一年我还会给我的销售好多的礼物，我跟他说我要出这本书我送给你，我又买了什么好不，我要送给你，我真的好喜欢你，有木友，你会不会恨李佳琦，你会不会恨薇娅？你又收购我的钱，因为啥？因为卖实际上是能卖的地，所以大家要明白说你现在惧怕是因为你以为你做不好，那东西不low，而是你不会做而已，形成这种认知，你不会做，所以你把这个东西表现得很low。

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有些同学说了龚杰我以前看了受了很多方面影响，受什么微商影响，搞直销影响，朋友圈天天刷什么洗衣大奔，ok世界所有的人都是这样吗？不是人家有做的好的，为什么我们不能向优秀的直播销售员去学习？所以说打破你内心不敢的第一步，好多人你知道一开始你就给自己设置了无数的不，可能我是你知道吗？我可是一个谁是谁，所以我不能怎么样。

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当你有这种想法的时候，我跟你说你什么都干不成，突围自己才是第一步，我以前一直写经管作品的，现在我开始写小说了，我怎么能知道我喜欢听小说，今儿我还我跟谁来的？跟我姨助理，他最近在帮我报名一个写小说的课程班，是一个国内会有你的戏剧大师办的班，他说萌姐你怎么要开始研究戏剧表演这件事儿？

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我说我也相信萌姐未来能获得诺贝尔文学奖，然后以及我也是能写出小说来，只不过你们现在还没看到我这一步，所以我觉得我是有前途，但是我现在真的一点都没有，但是不代表未来的我不能没有，所以你们也有可能未来成为一名优秀的直播工作者，成为一名优秀的直播销售员，成为你们公司的台柱子，也成为公司的脊梁，也成为自己人生的CEO，但是你必须要能够知道，敢卖永远是第一步。

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所以大家要能够去相信自己，能把这些事做好，你不能说一开始你就给自己打个一，我不敢，当你有这种想法知道的时候，我跟你说你这辈子没希望你一定做不成，所以你要敢相信自己无限的潜能。

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那么紧接着咱们要说一下，怎么把卖这件事情变得高级，这很关键，吃相还是很关键的，对不对？咱要卖咱也要高级的卖，不能特别低的去买，怎么能把卖的这件事情设置高级这个逻辑，首先第一件事情我给大家举个例子，你们一听就懂了，有一些不知名的小网红奶茶门店，他们刚刚开铺子的时候，请问会不会有人排队去购买网红奶茶店铺的东西？

26:09

告诉我评论区告诉我，一个不知名的奶茶铺刚刚开设的时候，会不会有人去排队买东西？大家注意我说的是排队买东西，不会对，有人就怪了。

26:23

那么这个网红门店怎么样给别人一种认知，它是一个网红门店，想明白这个问题，干部线下门店的人都知道，请人排队是一个产业，我们通过这件事平移到直播，你是一个新的直播销售人员，那么你怎么能刚开始能把东西卖出去，一定都是你先设计好的，对不对？

26:54

作为0的时候你要接受这件事，因为你是零起步，有人说汉这不是造假，我跟大家说一说，在排队的过程当中，大家排队的时候，于是就有大街上的人会说那个地区排队了，我也过去看看，这个时候我想问问大家，有没有人真的就去了，于是就有人真的去了。

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大家注意人从众是一个效应的身体，所以咱们评议一下，我们该怎么能够助力我们启幕呢？不用造假，说我找我七大姑八大姨在那头买，那么没意思，你先干一社群，教你听好，你先干一社群，你先在社群里造氛围，说反正你就是让大家彼此之间都特别好。

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举个例子，咱们说卖效率手册给你们举一个场景你就懂，卖效率手册，我如果想卖效率手册，我如果直播您粉丝我上去一卖，然后我能力又不足，我肯定卖不出去，你想都不想对不对？你怎么卖？你卖出去了那就是上天子，我怎么做？我会先做一个社群，我会先养，那么七八天时间我怎么养呢？

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时间管理重要朋友们咱们一起做时间管理，然后于是通过效率手册一个图拍出来，然后给大家发电子版跟大家说，我教给大家每一天通过社群教给大家怎么做效率手册，什么每一天怎么做日计划月计划，然后包括用一系列的销售政策，突然之间在第七天的时候，大家的兴趣很高，都开始做起来了，这个时候我突然说了，效率手册明年的版本马上就上新了，然后今天咱们在社群里面预售，我直播的时候给大家讲一下效率手册新改版的这一版跟去年之间的有什么样的不同，并且今天在我直播间下单的同学买一个销售手册，我再送一个总结笔记。

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大家想想这个时候你觉得社群的人会不会看你的直播，然后去购买本身有人说这不就是刷单，你注意这份刷单彼此之间是有巨大的不同，刷单是我找第三方公司，然后直接去购买产生的虚假消费的行为，可是在现在的场域当中，我通过直播产生销售，我也可以通过直播发一个链接让大家去卖，但是我也可以通过做一个直播的场，让所有的社区成员去看我的直播间，去集体去做下单的动作，这就是一个直播的场面。

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董明珠女士最早做直播就是这样去做的，他最小的时候在第一场董明珠女士的直播的时候，你们可以看一下刘润的分析，我们仔细来拆解一下大脑的商业案例，人家怎么做的？第一场董明珠的女士的直播销售额破千万，你以为所有人都会看董明珠老师的直播吗？他是怎么做通知所有的经销商告诉大家在哪一天的几点几分，我们会统一打折，这个时候你们集体可以推送意向客户或者预留霾的消费者一起去在直播间去给我下单。

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这个时候消费者下单的时候可以抢采买证，可以抢个类型的东西，但是都透过这件通过直播来达成的所谓的销售。所以那一天的直播虽然销售额过千万，但是大家想一想跟之前的直播筹备有没有密切的关系？所以你的社群的重要性程度叫什么？叫种草，社群叫种草和维养。那么直播叫做销售承担，这两件事情是并行产生的，所以你们看到巨额网红的成交都来自于提前的铺垫，当你没有势能的时候，凭什么人在你直播间下单？

30:36

一定是第一别人能占到更大的便宜，第二别人能得到更好的福利，于是才能产生。

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所以刚才那位同学说刷单这个事我是坚决不容易的，首先刷单属于财务造假运营造假的行为，他属于让别人买之后把钱退给别人，甚至之前就把钱支付给别人，这是一个造假的销售行为。可是刚才我所讲述的叫做先种草鲜为养，之后通过一次直播产生巨额销售，这叫做销售打法。为什么我说咱们的三证是紧密结合在一起的，在线学习服务师不就是干社群培养的，让大家在社群里面不要死，一直都留下来。

31:18

那么互联网营销知识拍摄的视频，大家觉得好喜欢我种草了，最后通过直播销售员，然后通过销售产生的相应的结果。

31:28

所以在这体系当中大家能不能看到三证本质上是联合在一起产生的，并不能孤立存在，所以你要学会社群培养，通过基础的市民营销、文字营销以及各类型的营销，通过直播解决销售，为什么叫直播销售员？怎么不叫直播种草园？怎么不叫直播营销员？为什么叫直播销售员？那是因为直播它是最全面能让大家能看到这件事的，a面、b面、c面、d面，也有可能跟粉丝产生及时性答疑的最好的360度的展现的机会以及实践的深度。

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所以把这个问题想清楚，你就明白直播该如何听懂，所以不要认为每一场巨大的直播销售本质都是叫做这个人很火，直播就很厉害，是你未来也可以成为李佳琦或一场直播可能销售获益。

32:24

但是之前你的铺垫工作，你的运营工作同样的关键，有人认为说直播做好一切办事，你又不是你之前的运营和培养的动作在哪？

32:33

有的时候你直播没有产生现在销售，问问自己之前的情绪铺垫和准备工作是不是冲突，所以我恰恰认为大家都应该反思，那么你的完美直播的销售是不是提前有预谋有准备，你以为所有的比如说战役能拿下山头都是来自于士兵很厉害，将领不是很厉害，不是他们经过了精准的运营，运营打法以及预谋，甚至对于所有的这一切都有提前的预埋，才有可能去看到自己该怎么去做，所以这恰恰是通过直播当中产生的。

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那么接着我们再继续往下去看直播间卖什么货，我觉得这跟直播定位也是很关键的。首先第一件事情就是我经常会以直播的方式去测试粉丝跟我的粘性度。举个例子，早年的时候10月12号的时候，因为10月2号是视频号直播刚刚上线，10月12号是我第一次通过视频号直播，当时我做了过一个测试，就是看一下我的粉丝是不是相信我这件事情。

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大家想想视频号的植入我是从6月底开始发的，6月份发6~7月7~88~99~10养了4个月的粉丝，我是不是该判断一下粉丝是不是信任我的时刻，于是我上线了一个东西叫做复旦，张梦洁复旦，我跟你们说上线的时候，我也不知道我要发什么东西，我附带价格有9块99块9 29块9 30多块9 199都有，我到底在做什么？

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当时整场直播间人数1000多人，我说同时在线不是累计观看，因为我从来不看那个累计数字，我很关注同时在线的有多少人在看过。

34:19

我的直播有一个特点，就是一开始的人跟最后的人基本上叫只多不少，我从来没有一场直播把人都撩走了，我一般的直播室人越来越多，很少会大家说听完我直播会离开，这是因为我跟抖包袱的设计是密切相关的，好多主播都不涉及抖包录，我们前面讲过的知识点来复习一下，不是一朵包袱，于是人就走了，但是我直播间大家应该看一下人气是越来越旺，人越来越多，聚的越来越多，那肯定是因为包袱设计的合理。

34:48

我那个时候就设计一场，我要做一个复旦设计，我看一看现场到底有没有人买过，我都不知道一个什么东西，我那10块钱就说了，我说抱歉，我也不知道那东西是个啥，我也不知道那东西是个啥，然后我说你们相信我你就买，我能做到的就是我送给你的东西比价格标价要远高于这个价格，所以后来大概现场只有几个人没有给我下单，基本上全部都下单了，还有人下自己单，这个事情就能够去验证粉丝是极大程度很信任我的，在直播间这个程度就判断的是信任可行，你知道吗？

35:24

就是一个人如果信任这件事过关的话，那么在直播销售领域就可以做到一个结果，就叫什么？都能卖。

35:34

所以说信任如果被测试可行的时候，你才能做到什么都能卖，咱们自己想一想，威亚是不是就是什么都能卖，李佳琦是不是什么都能卖，他们为什么能做到什么都能卖，就是因为别人喜欢。如果你作为一个直播主播，一开始不能让别人去信任你的时候，请你一定要能够去卖你最有把握的单品，这是很关键。你不要试图去卖，你自己都没有可能去卖出去，甚至你自己都没有可能买的商品，我强烈建议大家你没学过的课不要买，你没看过的书不要买，你没用过的面膜不要买，你如果自己都没有体验，然后你跟别人说这东西特好，一定会破坏他人信任。

36:26

我们在粉丝经济的时代，任何一种信任的积累是需要巨大成本的。大家注意每一个信任的粉丝一旦信任达成，什么都能给你买，所以我经常跟我的创客怎么样？我说如果你的眉目的东西请你一定不要买，因为你坏的是那一次信任，一单不是我们追求的，终生用户价值是我们追求的，大家记住，所以你有没有去实验成功，一个终身要用户价值本身，不要在乎那点蝇头小利，今天有明天没有，能不能今天买明天买，后天也买，大后天也买，一直能持续有收入，这是最关键的一点，大家一定要记住，这是最关键的一点，就是你把终身客户价值能够成功的去做到位，所以这个其实是很关键。

37:12

所以直播当中你卖的都是你自信的东西，要不就是有形的，要是无形的，我建议大家从单品开始，书的这种无害性会比较好，那么本子文创产品其实也不会有什么危害性，让别人很容易去接受。

37:32

刚开始如果你刚做直播的话，我强烈建议大家卖一个9块多的十几块钱的，或者是便宜点几十块钱的，不要卖过百的产品，为什么？因为做过百产品其实得需要用户有极强的信任群能够砸到其中，所以刚开始你卖个几块钱的十几块钱的价格越低越好，不要卖体验那种你知道那个时候我创业者上来就问我体验说梦姐我要卖一个3990的一节课，我说尽量不要，后来他真的卖出去了，但是其实如果把他把这个课拆成99的，可能会更好卖，而且会成交更多，所以尽量要能够去卖几块钱的，等你这几块钱卖的很顺的时候，你再推高你的客单价，让客单价从低到高的形式去上，不要一开始卖特别复杂的东西。

38:25

然后第二点，如果你的能力不是特别强不起的情况之下，尽量买强背书产品，卖强背书产品。也就是说你的强背书来自于什么呢？你能够去卖那种有别人比你势能更高的人能够去给你背书的相应的产品，所以这个点其实是希望大家能够产生的。

38:48

接着最后跟大家来说一说平台的事情，因为咱们直播其实这一次主推的是视频号的，那么当然很多持股平台，什么短视频电商平台，比如淘宝这个东西都多，都是电商平台，短视平台比如说视频号、抖音、快手或者是其他平台，我比较建议大家用视频号这个平台，a是因为不管怎样，你朋友圈的我俩人你们用抖音快手做直播的时候，你万一没有粉丝好尬，有没有？

39:19

我记得有一次我的粉丝通过当年通过哪个平台卖的时候，人家还没开工支付功能，然后还不会用这个方面的支付，就很尴尬，微信支付全部都有，所以我强烈建议大家，你刚开始选的平台是方便你朋友去看的，方便你能撬动的人去看的。

39:38

大家想一想在视频号跟社群是不是精准结合在一起？视频号有一个功能，在你直播的时候下面有一个发红包，对指定社群发红包的功能你们一定要用一下，你们左手做一个社群，右手做直播，每次直播的时候定向推给社群的人让他们去看，然后你在直播间定向向社群的人去发一个红包的时候，红包的社群，于是他把所有的人全部都能看到一个主播意思就是在群里开始发红包了，这个时候他们就会点击热群去抢红包，然后你的直播流量就开始升级了，所以你把打法市民化的功能能有结合在一起，回去试一下就明白了。

40:23

好，接着我们继续再说。

40:25

视频号直播我说了几个场景，第一个如果你视频号在朋友圈，你直播之后在视频号，你一定要发一个朋友圈，你直播的时候他就能发朋友圈，他有一个发送朋友圈，这样的话你集体朋友圈都会收到一个提醒，就是该朋友在直播，所以你能撬动所有你的直播的同学。

40:49

然后你一定要注意，如果你用这种功能的时候，你进去的时候你就跟大家不停的强调，大家注意把我这块记下来。

40:56

你说刚进来的同学点击左上角关注一下我的视频号，你一定要有这句话，说和不说之间有什么区别呢？你不说大家就不会自动点，我们叫做提示性关注性的你一定要提示大家，刚进来宝宝们左上角一路点击一下我的直播，关注一下我直播，每一事就来一句，每抖一次包袱5分钟就来一次，为什么？因为一直会有新人进来，所以我们称为叫视频号加朋友圈。

41:23

第二种刚才我已经说完了，叫视频框架社群定向一定发红包，您也花不了几个钱10块钱发5个红包对吧？这个类型的方式社群也能收到提醒，所以叫视频号加社群，刚才打法我已经说完了，通过红包撬动。

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接着就是视频号加公众号，我100强烈忽略100个强烈建议，大家一定要做一个公众号，为什么你们要做，公众号是因为视频号时代公众号的逻辑会被重新激活，不同老百姓大家其实都会写点东西，公众号一定要有，为什么？因为它其实会形成一个视频号功能量的闭环。

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现在你每一次通过视频号直播的时候，如果你有公众号能看到公众号，会提醒所有的粉丝，这就开始直播了，然后你一直播通过十几号的时候，如果你有公众号，下面还提醒关注主播的公众号，所以微信的大生态闭环，你们回去给我注册公众号，然后给我连接绑定，把它绑定在一起，就要把公众号也要做好，所以视频号公众号之间的一路连接是通过直播来连接的，最后就视频号在小商店，我觉得这个存在真的是太多了，因为小商店什么都能卖，所以你看视频号的直播，其实它能撬动很多东西，能撬动你的朋友圈，撬动你的社群，撬动你的公众号，撬动你的商业体系的生成。

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所以这些其实是我这一次强力建议大家要把市民号的直播能做好。至于说到供给和充足问题，现在不得不承认市民号的供给是不足的，也就是说内容产出量不足以及直播的人员不足。不得不说现在大家形成不断发内容去迫使到产生对用户的这种认知输入的习惯没有养成。所以现在是你们非常好抓住视频号用户的时间，一定要把视频号的直播能够开通起来。

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当然如果你在很多的平台当中，然后能够比如说也有其他相应的粉丝的时候，这个时候你也可以通过其他的方式去撬动你其他的粉丝，最后给大家行动清单，其中清单有人做出自己的直播定位，每个人给我写作业，写完作业的同学大家麻烦私信给我，我第一就结合你的人过场去做一个你直播的定位，我会问你个问题，第一就是你是谁，你的蓝图是什么？

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第二你要卖什么？或者是卖的是你的观点，比如卖的是你的人设，还是卖的是你的商品，如果唯一性产品你卖出。第三个问题，你要在哪个平台做直播，就这三个问题很简单想明白就可以开始取钱键。