让客户的故事跟着你的思路走

许多销售人员会产生这样的困惑:为什么我把故事讲得这么美妙动听、产品介绍得这么全面到位，客户听得也很认真仔细，可是真正到了成交的时候，他们就是没有反应，不愿意立即成交呢?

其实，根本原因就在于客户在心里有自己的想法与需求，而销售人员只想着自己快速推销产品，却没有认真地了解过客户的故事。单纯地把自己的思维强加到客户身上,这样自然很难成交了。

事实上，成功的销售员往往不是直接给客户讲故事，向客户直接推销自己的商品，而是会领着客户的思路，引出他们的故事，套出他们的需求，最终一步步地走向自己推销的目的地。

销售就是会讲故事具体一点说，你可以试试在这些地方下功夫:

1.认同客户的观点。客户的观点或许并不一定正确，但是想要让客户认同你的观点，你就得先“认同”他的观点。这样作为“礼尚往来”，客户才可能放下戒备心理，从而开始试图接受你的观点。如果某些销售人员只是为了逞一时英雄、图嘴上痛快，而否定客户的观点的话，后果可想而知。

2.理解客户的心情。人人都渴望被理解。而且，人们往往会对于能够理解自己的人产生一种莫名的亲切感。所以，销售人员应该尽量站在客户的角度，理解他们的心情，掌握他们的心理，从而引导其达到自己的目的。

3.感谢客户的建议。客户的建议往往是其内心最真实的需求。有时候客户提的意见连专家都想不到，它独特而真实，蕴藏着巨大的商机。所以，学着感谢客户的建议，不但能给客户留下一个好的印象，也能使自己的销售水平得到提高，甚至还有可能开发出新的市场来。