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每次在做供应链管理的培训时，大家问到比较多的问题有：怎样找到好供应商、怎样谈判价格、怎样做好计划等方面的，今天分享一下关于采购谈判的技巧与策略。
谈判的第一个重点是——提前准备:
经常说的一句话,准备好了，成功就更近了。
采购中的谈判也是如此，在谈判之前做好充分准备，比如了解产品、产品成本、产品关键技术等，以及产品对应的产业带，供应商的情况，并开出本次谈判的要实现的目标是什么？优先级是怎样的？提前准备，有便于在谈判时更主动、更好地应对。
谈判的第二个重点是——只与有决定权的人判断：
在谈判之前，需要了解对方的权限和决策权，只与有权决定的人谈判，以避免浪费时间和不必要的沟通。
在采购谈判中遵循一个基本原则“对等关系”，其实在任何谈判时都是如此，比如在某客户供应链咨询的项目过程，与企业老板、采购、供应链相关人员去供应商现场协商产品共同开发的事宜，在这次去之前采购负责人与供应商谈过了两次了，没有达成协议，当天与老板、供应商负责人、采购负责人一同去了现场，很快达成合作协议，之所以很快达成一致的原因在于“对待原则”。
谈判的第三个重点是——谈判时要避免谈判破裂：
在谈判过程中，需要避免谈判破裂的情况，如果有必要，可以采取一些措施来缓和气氛，以保持谈判的顺利进行。只有不破裂，才能继续谈下去，最终走向成功，达成共赢。
这三点是谈判时的关键策略与重点，以下还有一些谈判的技艺，可供大家思考。
1.尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判有很多优势，比如可以节省时间和旅行的开支，同时还可以得到同事、部门或主管的支持。
2.放长线钓大鱼：在谈判中需要尽可能地满足对方的需求，同时也要考虑自己的利益，不轻易让步，但也要避免让对方抓住自己的弱点。
3.采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：在谈判中需要采取主动，但也需要注意不要让对方了解自己的真实立场，以免被对方利用。
4.必要时转移话题：当谈判陷入僵局时，可以适当地转移话题，以缓和气氛，再继续进行谈判。
5.尽量成为一个好的倾听者：在谈判中需要注意倾听对方的发言和肢体语言，从而更好地了解对方的想法和需求。
6.尽量为对手着想：虽然要达成自己的利益，但也需要注意考虑对方的利益，以建立良好的合作关系。
7.以退为进：在谈判中不要急于求成，而是要耐心等待时机，采取以退为进的策略来达成更好的协议。
所有的谈判都是基于共同的目标，达成合作，实现共赢，这是谈判的底层思想，谈判并不是“诈”，而是为实现共赢的一种博弈的手段，而且这是一种共赢的博弈。
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2023年11月27日星期一
