只有热爱才坚持，新农人余全高选择木屋营造这个行业，其实是一个比较偏门的行业，一开始只跟他的个人的兴趣有关系。因为有了不断的坚持，所以更加专业，专注于这个行业之后，他再不肯把自己拔出来，除了木屋什么都不做，这的确有点一根筋的精神。现在身边的人只要有关木屋的事，自然而然就想到他，找他商量帮忙拿个主意。难能可贵的是，他没有因此把赚钱放在第一位，而是把客户当朋友，从不做一锤子买卖。对于木屋事业，他的人生信条是：人品如产品，只要把品牌做好，生意一定不会少。

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从职业到事业，再到追梦者

仅从年龄而言，作为一个80后，余全高年纪不大，涉世不深， 只能是木屋江湖的一颗新苗；不过在我看来，他也算是木屋行业的一名老兵了。

绿色生态生活追梦者余全高

从2010年进入这个行业，到将这份职业变为自己的事业，再到后来以木屋为跳板，将自己的人生完全融入大自然之中，成为一名虔诚的“绿色生活追梦者”，一切都发生在这七年之中。

八年的职业锻炼，八年的苦楚心酸，八年的由喜到爱，在这八年时间中，他收获的不仅是一份越做越有信心的事业，更重要的是，在一个自己深爱的行业里挥洒时光并顺便赚钱，是一件多么令人奢望的事情。

2010年，刚出校门不久的余全高进入了一个与所学专业毫不搭边的行业，一家现代木结构房屋建造企业——苏州金锤子木结构工程有限公司。那个时候虽然对木屋这个完全陌生的行业充满好奇，但也有令他烦恼的事情。

余全高：当时这个行业太冷门了，这么跟您打个比方吧，我把这个事跟周边朋友去说，告诉十个人，至少有九个人不知道这件事情。这是很痛苦的一件事情。当时虽然业务量不多，但每一单的利润还是可以的。最初那几年，我最常安慰自己的话就是，坚持、再坚持一下吧。

坚持做了两年之后，余全高内心萌生出一种想转行的冲动。之所以最终没离开这个行业，用他的话说，“那个时候我已经对木制建筑有了浓厚的兴趣，就像遇见了一个心仪的女孩一样，虽不知道能不能追到，但爱慕她的那颗心， 可以说是欲罢不能”。

随同乡村学院CP1班乐一村游学

2012年时的木屋建造，可以说还是一个冷门行业。一方面是国家没有什么提倡、不支持，另一方面是市场推广过程，仍处在一个异常艰难的状态之下。那两年，他们一直在江浙沪一带“折腾”， 主要服务对象多是一些刚刚起步的休闲农庄。

作为一名承建公司的技术兼管理人员，余全高从2010年一直坚持做到2014年。余全高，“最开始我是在办公室工作，熟悉整个流程，类似一个打杂工，后来到了加工车间又熟悉了一段时间，最后一站是直接到项目施工工地，身份嘛，就是做后勤保障，负责工人吃住、工种协调，2011年6月之后，我成了项目主管，当时的工作条件相当艰苦。”

2014年之后，他主动转换了一下自己的角色，开始将精力放在市场拓展方面，想通过做市场，帮公司寻找到一条新的模式和办法。话虽这么说，面对一个庞大而杂乱的市场，过程肯定是漫长而又痛苦的。

2016年上半年，余全高回到了老家武汉。作为苏州金锤子木结构工程有限公司的股东、合伙人，余全高觉得中部地区的市场机会正在增多，于是就想以武汉为中心，另辟一个全新的市场。一年工作下来，情况还不错，通过做几个项目，前期投入的资金算是全部收回来了。在一个行业呆了八年之后，余全高对城市和乡村的感觉发生了一些微妙的变化，用他自己的话说，“我越来越喜欢待在郊区、景区，过乡下人的生活，反倒不太喜欢待在市区了”。

木屋作品

他用“绿色生活追梦者”来概括自己的这份心情。我也准备了很多文字，计划为大家更详细地解释什么叫绿色生活，为什么要成为这种生活的追梦者。不过后来想了想，他的那句最朴实的话已经足以说明一切。

因此，对于这句话，我只补充说一句： 城市有城市的好，乡野有乡野的妙。对那些在城市待得太久的朋友，如果不能身临其境感受一下乡野之妙，你就无法真正理解“绿色生活”背后的“好奇妙”三个字。

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一场耗时一年的木屋工程风波

人人皆有梦想，但并不是每个人都能抵达梦想的终点。梦想， 如同一场一路向西的取经之旅，需要踏平坎坷，需要绕开陷阱，需要应对一次又一次不知何时会来的磨难。作为一个绿色生活的追梦者，余全高正走在自己的取经之旅中。

对那些喜欢到乡野之中体验绿色生活的人来说，住一住小木屋，总有一种时尚、新奇、愉快的感觉。然而对于承建木屋工程的团队来说，在整个业务洽谈、设计、施工过程中，感觉就没有这么美妙了。

在初涉木屋行业的那两年，余全高的感觉是这样的，“作为承建商，有时总觉得自己太被动了。当时可能很多客户对木屋没概念，没有概念可能就谈不上尊重与不尊重了。那个时候心里就萌生了一种强烈的想法，怎样才能摸索出一条不再那么被动的模式。然而实际中遇到的一些问题或风险，往往让人防不胜防”。

2012年下半年，他们在杭州萧山接了一单木屋承建业务。开始，客户向他们充分展示了自己这个项目的资金实力及政府资源的后盾，然后双方就按一般付款合同达成了合作协议，并支付给了他们第一笔预付款。

按照约定木屋工程正式进入设计、施工阶段。待到整个项目进入到要收第二笔款子的时候，事情出现了一些微妙变化，对方开始借故拖延付款日期。由于再有一个月就要过年了，他们很是着急。

对方的理由是，有领导要视察，事情忙完了就支付。后来余全高了解到，那段时间压根就没有什么领导视察。同时，对方还提出要求，要加快施工进度，争取年底完成整个工程的主体结构。不过按照协议，主体结构完成就应该付第三笔款子了。

当时，余全高公司考虑到因怕自己工程的延期，而影响客户整个工程的进度，就垫付了一笔资金，继续施工，如期完成了整个木屋工程的主体结构。主体结构完成了，他们有点懵了。为什么？客户玩起了失踪，怎么也联系不上。

整个木屋工程已经完成了80%，工程款却只拿到了30%。没办法，他们就找了律师，准备起诉这家公司。不过律师却从中发现了一些对他们不利问题，如第二笔款子的单子是给到余全高公司了， 可对方的负责人并没有签字。

剩下的120多万的合同款拿不到，木屋还等着做一些防腐措施。为了避免造成双输的对峙局面，他们又自掏腰包拿出一笔钱，为房子做了一下防腐。

过完年之后，他们再去找那家公司的负责人，发现他总是有意避开，不愿与其见面。后来他们经多方打听消息才知道，对方的资金链断了。

三个月之后，2013年5月份，双方终于见面了。见面之后，那位负责人就开始向余全高他们诉苦，将自己公司的各种三角债的事情一一数了个遍。

余全高方面的意思是，问题出了，总是要见面把问题说开，摊到桌面去把问题解决。但对方确实是拿不出钱，如之奈何？后来， 余全高团队就扮演起了这家企业负责人的参谋，希望通过帮他们出主意，能把别人欠他们的钱追要一部分回来。

这一帮又是三个多月。不过幸运的是，他们还真把一个债主找了出来。债主还了一些钱，2013年底余全高团队总算拿到了一部分欠款。后来双方约定，由余全高公司再垫付一些钱，把整个木屋工程的剩余部分全部做完。所欠他们的全部工程款，分几批支付给他们。

关于这个项目的欠款，他们陆续也追要回来一部分，但仍然有一部分尾款最后不了了之。后来他们算了一笔账，为了做这个项目，他们连本带息一共损失了50多万元。

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换种做法，接下来的百万订单

俗话说，吃一堑长一智。通过那个耗时一年多的木屋工程，余全高团队总结出了两条经验：一是签协议、索要欠款时，各种手续一定要齐全，不能让对方钻了法律的空子；二是尽可能对合作方做一些合作前的调查和了解。

尽管有这个经验与教训，但对于他们总结出的第二条，在具体落实中还是有些难。为什么？在人家的一亩三分地上，你如何能摸透对方的底？想通过摸对方底的办法，来降低自己的合同风险、经营风险，显然行不通。

余全高公司叫“金锤子”，他们公司那把锤子，捶打的不仅是自己，还有面对客户为难时那颗柔软的心，同时更在服务方面，通过不断自我的“否定之否定”，来锤炼自身过硬的服务质量的“金牌自信”。

2016年年底，余全高在武汉接到了一个陌生客户打来的电话。电话那端的人是公司老板。他按照自己公司已经形成的新业务模式，与对方进行了一番开诚布公的交流与沟通。

余全高：你想要什么类型的木屋，如果您能抽出时间，我们诚邀您到实地，看一看我们之前做过的一些案例，看看里面有没有您想要的。

陌生客户：我时间太紧，没空过来，你能不能把你们之前做过项目的图片，发一些给我们。我们看一看，研究一下。

对方看过照片之后，双方进行了第二次沟通。

余全高：你们不到我们这边具体看一下，就让我们给你们做设计，拿方案。我觉得你们的诚意不够，这也有悖我们公司正常的业务流程与规章制度。请您再仔细考虑一下我的意见，去实地看一看。 过了半个月之后，这个陌生客户又打电话到余全高公司，说项目很着急，希望他们能尽快过去。

余全高：你想要什么样的木屋，现在可以在电话里沟通一下， 或你直接派人过来，我们具体沟通一下。

陌生客户：可以。我马上带人过来，与你们具体沟通协商一下。你们之前的建议还是蛮合理的。

这位陌生客户过来以后，余全高就领着他们，先到之前做过的一些木屋项目地，做了一下具体参观与了解。此次考察之行很顺利。三天后，对方又打来电话，让他们过去签合同，待策划方案出来后，就签订正式合作合同，并支付一部分定金。

接下来，余全高用了很短的时间，大约四天，就把整个项目方案拿了出来。对于这个方案，对方十分满意，同意按照余全高公司提出的付款要求，签订正式合作协议。

对于余全高公司来说，这个合同的工期实在太短了。连带基础在内的1800平方米的木栈道、800平方米建在树林里面的几栋木屋，这么大的工程量，可留给他们的时间仅有25天。余全高团队马不停蹄、连夜施工，主体结构完成后的第二天，第二笔款子就打到了他们账上。

25天的工期很快就结束了，余全高团队如约顺利完成了整个工程。木屋质量、工程效果，客户很满意，剩余的欠款，对方支付得也很及时。

这个项目位于武汉东湖，是东湖磨山景区里面的一个项目，对于这个飞来的项目，他们按照自己琢磨出来的一套流程和模式，顺利地接住了，20多天时间，做出了100多万业绩。

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进入CP班：想法错了，做法对了！

对于木屋行业的业务拓展，余全高的直觉是：“大家的模式都差不多，都是单纯的承建商，没有一个可以确保持续盈利的模式”。

对于最初为什么进入林荣斌领导下的美丽乡村培训学院，余全高的回答很实在，“刚进他们学院的时候，我是为了拓展人脉，为了接近他而来的”。

其实对于全国各种类型的培训，之所以有那么多人愿意参加， 其中的原因可能有两个：一是为了结识几个专家、几个领导，认识一帮圈子里的朋友；二是在学习的过程中，以彼此都是学员的关系纽带，为公司产品和服务寻找一个更好的成交平台。

我想这可能也是余全高最初进入美丽乡村培训学院学习的动机。

然而进入美丽乡村培训学院以后，尤其是成为CP班学员之后， 余全高收获的东西，远超过最初进来时，那个几乎所有参加各类培训的人，都一样的初衷。

余全高：我们CP班的同学，在各自所在的领域和行业，做得都是很优秀的。尽管有的体量大，有的体量小，但大家做得都十分专业。受到他们的影响之后，我发现自己的最初想法错了。通过课堂学习，还有和同学间的交流，我深刻意识到，想要把一件事情做好，首先确保“理念正确”的重要性。

本是奔着“术”的目标而来，没想到最后在那里却悟出了“道”。这个“道”，就是他所说的，关于如何成交客户的“正确理念”。这是余全高进入美丽乡村培训学院最令其感到意外的收获。

这个“道”具体是什么呢？余全高如是说：“木屋属于一个奢侈品，随便一个木屋投下来，就是几十万，上百万。作为一个奢侈品，能投资木屋的老板，可以说都是成功人士，都是有实力的人。他们能把生意做那么大，能投资那么多钱做木屋，其对木屋本身的一些设计理念，也不会差到哪儿去。”

“那么，你在跟这样的客户接触过程中，诚实、诚信才是最有效的沟通。你不要总觉得自己有多聪明，总想把别人当傻子。在这个过程中，你要坚信，没有谁是傻子。想要成交客户，最重要的靠什么，诚实、诚信、实实在在，有什么说什么，怀着一颗真诚的心，去与你的客户做深入交流与沟通。”（文节选《美丽乡村合伙人》 编辑：山之良农 仅供网友学习参考）