做业务，难，做保险业务，更难，否则，保险也不会成为公认最难的销售之一了。

保险销售一般分为五个环节：寻找准客户、接洽、销售面谈、成交面谈、售后服务。

在整个销售环节中，寻找准客户是最初的环节，也是最难突破的环节。大多数保险销售人员不是死在不会谈，而是死在不会寻找准客户。

寻找准客户我一般又分为两个部分：一是选定准客户概貌，二是有属于自己的寻找客户方法。今天我就和大家说说什么样的客户才是保险销售人员的准客户，也就是什么样的客户才符合准客户概貌。

一、身体健康

保险这个产品非常特殊，很多人健康的时候会说不需要买保险，而不健康的时候才想买，但保险公司拒绝这样的客户。基于这种悖论，保险销售成了向当下无需求的人兜售未来一定需要的产品。在这种情况下，你就需要让客户有一定的远见。

二、有钱的人

这是个很关键的因素，如果一个人还在为温饱问题犯愁，这个时候保险再好，对他而言都没有太大的用处。

保险营销员经常会碰到，保险理念都认可，保险方案非常喜欢，但就是不买，这个时候你问他原因，很多不好意思说，其实根本原因在手中没有那么多钱。对于家庭不宽裕的人，你可以少讲，或者建议他购买一个普通医疗险，就不要想着完整规划了，因为讲他也买不起，并且还会干扰他的决策。

三、有责任心的人

做保险时间久了，你什么人都会碰到。

有一个朋友，要和妻子离婚，当时提到他们不满意1岁孩子的保障，他说他不管，因为这个孩子跟着妈妈生活，铁定不会认他这个爸爸的。姑且不论他说的对与错，一个父亲不愿意提前付出以彰显自己对孩子无私的爱，的确是无法让我理解的。

另一个朋友，工资收入还行，母亲身体有问题，已经没有资格购买保险，父亲还有资格，让他为配置保险，但他的理由就是，以后出了问题他自己负责。只是他收入虽然还行，但存款还不到10万，一旦有风险，是没有能力负担的。让他给自己买，以保障家人和自己，他说自己都挂了，还管家人？之后直接再也不聊，能以这样的理由拒绝，无论真假，都不再适合做进一步沟通了。

四、可接触的人

马云肯定会买保险，李嘉诚也会买保险，而且额度都很高，但是他们不属于你的准客户，因为你连见他们的机会都没有。

五、有决策权的人

一切准备妥当，客户来一句，我要回家和家人商量商量。这是有两种情况：第一种是客户拒绝的潜台词，可能还有部分顾虑没有解决完毕，你过早提出了成交，才造成这样的结果；第二种是客户没有决策权，他可能是全职太太、爷爷奶奶等身份的人，而他要商量的那个人才是最终决策人。

如果找错决策人，你前期所有努力都可能白费，因为决策人还不认可你，你要重新走一遍完整的销售流程，让决策人也认可你、认可你的公司和产品。

六、有风险意识的人

这个不是强制，因为很多人，在沟通后，他们都会有一定的风险意识，但是，总有那么一小部分人，你不管讲什么风险，他都觉得不会在自己身上发生，这类固执、不愿接受你建议的人，也可以直接放弃。

与其改变一个不想改变的人，你不如找其他人，说不定效率更高。你无需像一个救世主，觉得没说通，就一定要再讲。你就算是救世主，你也只能救那些愿意让你救的人。

以上就是我圈定准客户的方法，但圈定准客户的前提是你有客户可以被筛选、圈定。

所以第一步是你要有名单，然后根据你和名单上的人的沟通交流，依据上面的准则，圈定他们是否是你的准客户。

做保险业务的人非常多，希望这些内容可以帮到你们，提高你的工作效率。